Chapitre 9 : Attitudes et comportements Flashcards
Théorie des dissonances cognitive (Festinger)
Elle résulte de l’inconsistance entre cognitions. c’est un sentiment d’inconfort, un état de tension désagréable
- Les gens sont motivés à se débarrasser de cet état d’inconfort, la cible sera bien souvent la cognition car elle est la plus fragile
- La cognition provoque la dissonance et souvent le comportement est plus difficile à changer que les attitudes
Etat de dissonance
- on ajoute (ou augmente l’importance) des éléments consonants
- on enlève (ou diminue) des éléments dissonants.
Paradigme de la soumission induite
En situation d’incohérence, les gens sont capables de modifier la chose la plus facile à modifier : la cognition
- La dissonance est plus faible si les menaces sont fortes
Paradigme de la justification de la décision
On doit souvent renoncer aux avantages des options écartées et prendre les désavantages des options retenues.
- Du coup on dénigre l’option écartée, on rationalise son choix pour améliorer la perception de l’option retenue
Paradigme de la justification de l’effort
On va valorisé ce qui coûte parce qu’on ne peut pas imaginer avoir bataillé pour rien
Quatres condition nécessaires à la dissonance
- La prise de conscience d’une incohérence entre des cognitions
- La prise de responsabilités pour le comportement réalisé
- L’expérience du sentiment d’inconfort
- La sensation désagréable doit être imputée à la réalisation du comportement
quand n’y a t-il pas dissonance ?
- s’il n’y a pas de conséquences néfastes du comportement
- s’il n’y a pas de liberté d’action
Paradigme de l’hypocrisie induite
Parfois c’est le comportement qui change. On va faire sentir aux gens que ce qu’ils font est hypocrites.
- on change les comportements futur.
De l’auto-perception à la manipulation selon BEM
Les changements d’attitude peuvent être expliqués par les théories de l’attribution.
Selon lui le sentiment d’auto-perception explique le changement d’attitude
La surjustification
Il ne faut pas étouffer une motivation intrinsèque avec des récompenses sinon les gens pensent qu’ils font ce qu’ils font pour la récompense et pas parce qu’ils aiment le faire
Changements après des actes pro-attitudinaux
La théorie de l’auto-perception permet d’expliquer des changements après des actes pro-attitudinaux. Ceci est à la base de plusieurs techniques de manipulation
Technique de manipulation du pied dans la porte
Si on commence par demander un petit qlq chose les gens acceptent, ensuite ils continuent d’accepter les étapes au-dessus qu’ils n’auraient pas accepter
Technique de manipulation de l’étiquetage ou labelling
Faire l’attribution du comportement sur des motivations intrinsèques (typique des sectes)
La technique du “LOW BALL”
Obtenir un accord sur un comportement en ne dévoilant les coûts que plus tard.
EX: demander à qlq de nous aider à déménager et une fois qu’il a accepté lui dire que c’est à 6h du mat
