Chapitre 6 - Le comportement du consommateur

Question 1

Quels sont les 5 étapes du processus décisionnel?

Answer 1

reconnaissance des besoins, recherche d’information, évaluation des choix, achat et consommation, comportement post-achat

Question 2

Qu’est-ce que la reconnaissance des besoins et ses deux paramètres principaux?

Answer 2

Reconnaître qu’il y a un besoin inassouvi qui passe de l’état de nécessité à l’état de désir
besoin fonctionnel: relatif au fonctionnement/rendement d’un produit
besoin psychologique: concerne le degré de satisfaction associé à un produit (marque, apparence)

Question 3

Qu’est-ce la recherche d’informations?

Answer 3

internes: mener par l’acheteur pour trouver des renseignements parmi ses souvenirs ou connaissances
externes: trouver des renseignements ne faisant pas partie de ses connaissances

Question 4

Quels sont les facteurs qui influence le processus de recherche d’information?

Answer 4

rapport avantages et coût perçus, le locus de contrôle, le risque réel et le risque perçu, type de produit ou de service

Question 5

Quelle est la différence entre le risque réel et le risque perçu?

Answer 5

Risque réel: Ski = blessure, $$$, risque social
Risque perçu: vu par le consommateur avant l’achat. Cherche à diminuer ce risque le plus possible (garantie, échangeable, dégustation, porte-parole)

Question 6

Qu’est-ce que l’évaluation des choix?

Answer 6

permet au consommateur d’en arriver à une décision d’achat concernant un produit
modèle compensatoire ou non-compensatoire

Question 7

Distinguer le modèle compensatoire du non-compensatoire

Answer 7

compensatoire: compare les caractéristiques des produits afin de déterminer quels points forts compensent pour les points faibles.
Non-compensatoire: choisi un produit en fonction d’un sous-groupe de caractéristiques sans prêter attention à l’ensemble des attributs.

Question 8

Qu’est-ce que la décision heuristique?

Answer 8

processus mental SIMPLE par lequel l’acheteur évalue les choix qui s’offre à lui au moyen de divers éléments comme le prix ou la marque

Question 9

Qu’est-ce que le processus d’achat et de consommation?

Answer 9

Étape ou le consommateur choisit le produit, l’endroit et le moment d’achat.

Question 10

Quels sont les 3 résultats de la décision d’achat?

Answer 10

satisfaction, dissonance cognitive (incohérence entre les attentes et les résultats), loyauté (marketing relationnel)

Question 11

Qu’est-ce que le comportement d’achat complexe?

Answer 11

comportement typique du consommateur qui est fortement impliqué dans son achat et qui perçoit de différences importantes entre les produits de divers marques

Question 12

Qu’est-ce que le comportement axé sur la réduction de dissonance cognitive?

Answer 12

consommateur tente de se persuader d’avoir fait le bon choix, besoin de sécurité post achat. (publicité, lettre post-achat de félicitation, etc)

Question 13

qu’est-ce que le comportement d’achat routinier?

Answer 13

décision prise sans qu’il y réfléchisse vraiment.

Question 14

Qu’est-ce que le comportement d’achat axé sur la recherche de variété?

Answer 14

Perception de différences importantes entre les marques malgré une faible implication du client (ex: Rx avec moins d’ES malgré coût plus élevée)

Question 15

Décrire les facteurs psychologiques

Answer 15

ce sont les motifs, la perception, l’attitude, l’apprentissage et le style de vie

Question 16

Décrire les facteurs sociaux

Answer 16

La famille, les groupes de références (s’identifie et sert de modèle), culture (ensemble de valeur, croyances, moeurs)

Question 17

Décrire les facteurs situationnels

Answer 17

situation d’achat, situation commerciale (atmosphère, vendeur, espace, dégustation, promotion, emballage) et la temporalité (contrainte du temps = multimagasin)