BMC - Kunden und Kanäle Flashcards
Was sind Kundensegmente?
Kundensegmente definieren die verschiedenen Gruppen von Personen oder Organisationen, die ein Unternehmen erreichen und bedienen will.
Weswegen sind Kundensegmente wichtig?
Kunden stehen im Zentrum eines Unternehmens, denn mit ihnen erwirtschaften wir die notwendigen Umsätze.
Je besser wir unsere Kunden kennen, desto besser erfüllen wir ihre Bedürfnisse, desto mehr Umsatz erzielen wir mit ihnen.
Treue – loyale – Kunden sind nicht nur die profitabelsten, sondern auch di besten. Im Idealfall helfen sie einem Unternehmen sogar, bestehende Produkte und Dienstleistungen zu verbessern oder gar neue auf den Markt zu bringen.
Unterschiedliche Kundengruppen müssen auf unterschiedlichen Kanälen mit entsprechender Ansprache bedient werden.
Was ermöglichen Kundendaten?
Sie ermöglichen Segmentierungen und effizientes Marketing, Umsatzsteigerung pro Kunde (und noch einiges mehr)
Was ist ein Massenmarkt / Massenprodukt?
Spricht oft die Gesamtheit aller potentiellen Kunden an.
Auch der Massenmarkt kann Segmentiert werden. Speziell digital.
Kennzeichen: Starker Wettbewerb, starker Preisdruck, niedrige Margen, aber grosse Volumina.
Beispiel: Grossverteiler wie Coop und Migros, H&M, Google
Was ist ein Nischenmarkt / Nischenprodukt (B2B oder B2C)
Geschäftsmodelle richten sich an spezifische, spezialisierte Kundensegmente.
Kennzeichen: eher geringer Wettbewerb, Preiselastizität, eher hohe Margen
Beispiel: Fachzeitschriften
Was ist Segmentierung?
Segmentierung ist die Einteilung einer grossen Kundengruppe in kleinere Teilgruppen mit mehr oder weniger unterschiedlichen Bedürfnissen.
Beispiel: Banken, die ihre Kunden in Reich, und Mittelschicht einteilen. Dies machen sie über Events und verschiedene Angebote.
Welche Typologien existieren für die Segmentierung? (Sinus-Milieus)
Basierend auf Soziodemografischen Merkmale gibt es zwei Achsen die eine beschreibt die Soziale Lage die andere beschreibt die Grundorientierung:
Genügsame Traditionelle – 7%
Gehoben-Bürgerliche – 16%
Arrivierte – 9%
Konsumorientierte Basis – 7%
Bürgerliche Mitte – 15%
Postmaterielle – 13%
Eskapisten – 9%
Adaptiv-Pragmatische – 6%
Performer – 11%
Digitale Kosmopoliten – 8%
Was lässt sich mit grossen Datenmengen anstellen?
Dank Kundendaten und Segmentierung lassen sich Angebote individuell auf den Kunden anpassen. Werbung lässt sich zielgerichteter und effizienter an potentiellen Kunden richten.
Beispiel: Die Migros Coupons können bei einer Auflage von ca. 1.9 Mio. Mailings in ca. 1.7 Mio. verschiedene Coupon-Kombinationen enthalten.
Wie unterteilt Netflix ihre User?
Netflix segmentiert seine 222 Mio. monatliche User in 2000 sogenannte Taste Clusters. So dass jeder User personalisierte Vorschläge bekommt.
Ausserdem dienen die Daten der Marktforschung um neue Produktionen und Nutzungstrends festzustellen.
Wie viel wissen Schweizer Medien über ihre Kunden?
Beispiele: Zeitungsverlag
SRF (TV)
Swisscom (Blue TV)
Homegate
Radio Südostschweiz
Zeitungsverlag: Nein aber über Print Abonnenten weiss ein Verlag neben der Adresse praktisch nichts. Dagegen generieren die digitalen Produkte personalisierte Userdaten.
SRF: weiss über den individuellen Zuschauer nichts. Digital könnte SRF Userprofile generieren.
Swisscom: Die Swisscom weiss, was in einem Haushalte über die diversen Geräte konsumiert wird. Allerdings nicht individuell.
Homegate: Durch das Login erhält Homegate personalisierte Userprofile.
Radio Südostschweiz: In der traditionellen Verbreitung kennen Radios ihre individuellen Hörer nicht. Streaming via Internet liefert dagegen Profile.
Was ist ein diversifiziertes Kundengeschäftsmodell?
Eine Organisation mit einem diversifizierten Kundengeschäftsmodell bedient zwei oder mehr nicht miteinander zusammenhängende Kundensegmente mit unter Umständen sehr unterschiedlichen Ansprüchen und Problemen.
Dies können auch zufällige bis naheliegende Weiterentwicklungen eines bestehenden Geschäftsmodells sein.
Beispiel: Amazon und Alphabet haben die für ihr Kerngeschäft notwendigen Serverfarmen sowie das IT-Knohow dazu benützt, um Unternehmen Cloud-Computing anzubieten. Im Fall von Amazon auch der amerikanischen Regierung. Und Alphabet bedient z.B. Ringier.
Wie diversifiziert sind Schweizer Medienhäuser?
Schweizer Medienhäuser sind enorm diversifiziert, vorallem die grossen wie die TX Group und Ringier. Vom Autoabo (Carvolution) über Putzpersonal (Helpling) bis zu (Fintech neon)
Was sind Multi-sided Platforms?
Multi-sided Platforms (oder multi-sided Markets) sind Frien die zwei unterschiedliche Kundensegmente zusammen bringen.
Beispiel: Ein Kreditkartenunternehmen benötigt einen grossen Stamm an Karteninhaber sowie einen grossen Verbund an Händler welche die Karten als Zahlungsmittel akzeptieren.
Oder
Eine Gratiszeitung welche eine grosse Lesergruppe brauch um Werbeflächen an Geschäfte zu verkaufen die dann von den Lesern konsumiert wird.
In beiden Beispielen besteht aus Sicht der Plattform eine B2B sowie eine B2C Beziehung.
Was versteht man unter Kundenbeziehungen?
Die art und weise wie mit dem Kunden Kommuniziert wird. Seltener/Frequenter Kundenkontakt, Persönlich/unpersönlich…
Wie kann die Loyalität der Kundschaft gemessen werden?
Mit der sogenannten “Churn Rate” kann die Loyalität der Kundschaft gemessen werden. Sie zeigt wieviele Kund*innen pro Zeiteinheit wechseln. Ist die Churn Rate hoch, ist dies bedrohlich für das unternehmen. Entweder ist das Produkt nicht konkurrenzfähig, zu teuer oder das Marketing ist ungenügend.
