B. LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE

Question 0

Expliquez le principe de l’amorçage.

Answer 0

On amène un sujet à prendre une décision, soit en cachant ses inconvénients, soit en mettant en avant des avantages fictifs.
Cette décision prise, on rétablit la vérité en éclairant le sujet sur ses inconvénients ou en revenant sur les avantages qui lui étaient soi-disant associés.
Puis, on offre au sujet l’opportunité de confirmer ou pas sa décision.

Question 1

I. La procédure d’amorçage

À qui doit-on le principe de l’amorçage ?

Answer 1

On doit le principe de l’amorçage à Cialdini et al. (1978).

Question 2

Comment se traduit le phénomène d’amorçage ?

Answer 2

Le phénomène d’amorçage se traduit par la tendance qu’ont les sujets à maintenir leur décision alors qu’ils n’ont plus de raisons de le faire.

Question 3

Racontez l’expérience de Cialdini et ses collaborateurs (1978) sur le phénomène d’amorçage.

Answer 3

Dans une des expériences de Cialdini et ses collaborateurs (1978) des étudiants sont invités par un expérimentateur à prendre part à une recherche. Mais, il se garde bien de leur dire que cette recherche est programmée TRÈS TÔT LE MATIN (7 heures !).
Ce n’est QUE LORSQUE LES ÉTUDIANTS ONT ACCEPTÉ L’INVITATION QU’IL LES INFORME de cette programmation matinale.
À ce moment, IL LEUR DEMANDE S’ILS SONT TOUJOURS D’ACCORD pour prendre part à la recherche.
Les résultats sont nets : les étudiants ainsi « amorcés » sont DEUX FOIS PLUS NOMBREUX À ACCEPTER et à se rendre au laboratoire à 7:00 du matin que des étudiants disposant d’emblée de toute l’information (groupe contrôle).

Question 4

Que montrent les recherches de Lewin, Moriarty et Cialdini ?

Answer 4

Les recherches de Lewin, Moriarty et Cialdini montrent que DES DÉCISIONS À PRIORI SANS GRANDE IMPORTANCE PEUVENT ËTRE MAINTENUES MÊME LORSQU’ELLES DEVIENNENT SOUDAINEMENT PLUS COÛTEUSES QUON NE LE PENSAIT AU MOMENT DE LA PRISE DE DÉCISION.

Question 5

Ainsi, l’effet de gel, tel qu’il a été mis en évidence par Lewin, ne serait pas lié aux bonnes raisons qui ont pu nous conduire à prendre telle décision plutôt que telle autre ?

Answer 5

Il serait faux de croire que l’effet de gel est lié aux bonnes raisons qui ont pu nous conduire à prendre telle décision plutôt que telle autre. Si c’était le cas, IL SERAIT FACILE DE REVENIR SUR NOTRE DÉCISION DÈS QUE LES RAISONS QUI NOUS Y ONT POUSSÉ ONT DISPARU. Si nous ne le faisons pas, c’est précisément parce que L’EFFET DE GEL EST LIÉ À L’ACTE DE DÉCISION EN TANT QUE TEL ET NON AUX RAISONS POUR LESQUELLES LA DÉCISION A PU ÊTRE PRISE. Le phénomène d’amorçage nous en fournit une bonne illustration.

Question 6

III. La procédure du pied-dans-la-porte

Qu’est-ce-qui caractérise la procédure du pied-dans-la-porte ?

Answer 6

Le pied-dans-la-porte est incontestablement la procédure de soumission librement consentie qui a le plus inspiré les chercheurs. C’est aussi la plus ancienne et la plus utilisée dans la vie de tous les jours.

Question 7

À qui doit-on la procédure du pied-dans-la-porte ?

Answer 7

On la doit à Freedman et Fraser (1966).

Question 8

Quel est le principe de la procédure du pied-dans-la-porte ?

Answer 8

Son principe, tout le monde le connaît : demander peu avant de demander beaucoup.

Question 9

En quoi consistait la célèbre expérimentation de Freedman et Fraser utilisant la procédure du pied-dans-la-porte avec des ménagères ?

Answer 9

Dans une de leurs célèbres expérimentations, Freedman et Fraser demandent à des ménagères de répondre, sous le couvert d’une enquête téléphonique, à quelques questions anodines, sur leurs habitudes de consommation.
Il s’agissait, à proprement parler, de mettre un pied-dans-la-porte en obtenant un premier acte peu coûteux (acte préparatoire) avant d’en solliciter un second bien plus difficile à obtenir (comportement attendu).
Quelques jours plus tard, en effet, les ménagères sont priées de bien vouloir recevoir chez elle, deux heures durant, dans le cadre d’une enquête sur la consommation des ménages, une équipe de plusieurs hommes ayant toute liberté pour ouvrir tiroirs et placards.

Question 10

Quel fut le constat de Freedman et Fraser à l’occasion de cette expérimentation avec les ménagères ?

Answer 10

Freedman et Fraser constatèrent que leurs chances de voir accepter une telle requête était deux fois plus fortes en procédant ainsi que dans la condition contrôle dans laquelle les ménagères n’avaient pas été préalablement sollicitées pour participer à l’enquête téléphonique.

Question 11

Dans les recherches sur le pied-dans-la-porte, en quoi peut consister le comportement attendu ?

Answer 11

Dans les recherches sur le pied-dans-la-porte, le comportement attendu peut consister à implanter un grand panneau de signalisation routière dans son jardin, à se priver de tabac, de boisson ou de nourriture, à faire un don, à signaler à quelqu’un la perte d’un objet, etc.
La palette des comportements qui peuvent être obtenus en recourant à cette stratégie est très large.

Question 12

Quelles formes multiples le pied-dans-la-porte peut-il revêtir ?

Answer 12

• pied-dans-la-porte avec demande implicite,
• pied-dans-la-porte avec toucher,
• pied-dans-la-porte avec étiquetage,
• double pied-dans-la-porte, etc.
  (pour synthèse voir : Joule et Beauvois, 2002).

Question 13

IV. La procédure du toucher

De quand date la procédure du toucher ?

Answer 13

On connaît la procédure du toucher depuis les années 1970.

Une des toutes premières recherches fut menée par Kleinke en 1973.

Question 14

Quel est le principe de la procédure du toucher ?

Answer 14

Son principe consiste à toucher avec la paume de la main, pendant une ou deux secondes, le bras de la personne dont on souhaite obtenir le concours.

Question 15

Racontez la recherche menée par Kleinke en 1973 utilisant la procédure du toucher.

Answer 15

Dans cette recherche de Kleinke (1973), les personnes qui pénétraient dans une cabine téléphonique trouvaient sur la tablette quelques pièces de monnaie. Évidemment, elles les prenaient en partant, si elles ne les utilisaient pas pour téléphoner.
Quelques mètres plus loin quelqu’un les arrêtait : « N’auriez-vous pas trouvé quelques pièces de monnaie sur la tablette ? »
Une fois sur deux, il touchait le bras de son interlocuteur pendant une ou deux secondes.
Ce contact physique permit d’augmenter significativement le taux de restitution des pièces oubliées (presque deux fois plus).

Question 16

L’efficacité de cette procédure est-elle avérée ?

Answer 16

L’efficacité de cette procédure est maintenant bien établie, L’EFFET DU TOUCHER a été observé dans des situations très différentes et à propos de comportements très variés. La célèbre Université de Miami abrite, d’ailleurs, un Institut de recherches spécialisé dans l’étude du toucher.

Question 17

Dans le seul domaine médical, des centaines de recherches attestent de l’intérêt qu’il y a à toucher celles et ceux dont on souhaite infléchir les comportements dans le sens désiré. Développez.

Answer 17

Ainsi, DES PATIENTS TOUCHÉS PAR LE PERSONNEL SOIGNANT RESPECTENT MIEUX LES PRESCRIPTIONS MÉDICALES QUE LES AUTRES ; hospitalisés, ils éprouvent MOINS DE STRESS avant une intervention chirurgicale s’ils sont préalablement touchés par une infirmière et enfin, des patients touchés, lors de la première séance, par leur psychiatre ont PLUS DE CHANCES DE RETOURNER LE VOIR.

Question 18

Initialement mis en évidence aux États-Unis, dans une « culture de non-contact », le phénomène de toucher perd-il de son efficacité en France, dans une « culture de contacts » ?

Answer 18

Le phénomène de toucher ne perd rien de son efficacité en France.
Ainsi, Gueguen a constaté dans différentes recherches menées en 2002 :
- qu’on avait deux fois plus de chances d’obtenir une pièce de monnaie d’un inconnu en lui touchant le bras durant la requête.
- que le même contact physique (toucher du bras), durant une séance de travaux pratiques, permettait à un enseignant de tripler, ou presque, la probabilité que ses étudiants se rendent volontairement au tableau pour corriger un exercice.

Question 19

Dans quelle tradition s’inscrit la recherche de Gueguen (2002) avec les étudiants ?

Answer 19

Cette recherche s’inscrit dans la tradition des recherches américaines qui montrent qu’un enseignant peut aider un élève à améliorer ses performances scolaires en recourant à UN SIMPLE CONTACT PHYSIQUE (Steward et Lupfer, 1987).
Évidemment, ce contact doit être socialement acceptable et ne souffrir d’aucune ambiguïté. C’est la raison pour laquelle, sans doute, dans la quasi-totalité des recherches l’expérimentateur se contente de TOUCHER LE SUJET AU BRAS ou à l’avant-bras.

Question 20

V. La procédure du “vous êtes libre de”

Quel est le principe de la procédure du “vous êtes libre de” ?

Answer 20

Il a été récemment montré, qu’en appelant explicitement au SENTIMENT DE LIBERTÉ de son interlocuteur on augmentait nos chances de le voir se comporter conformément à nos attentes.
Le principe de cette procédure revient à terminer sa requête en déclarant le sujet LIBRE DE FAIRE OU DE NE PAS FAIRE CE QUI LUI EST DEMANDÉ. Elle est donc d’une extrême simplicité.

Question 21

La procédure du “vous êtes libre de” a, notamment, permis à Gueguen et Pascual (2000) de multiplier par quatre leurs chances de se voir offrir de l’argent par un inconnu. Développez.

Answer 21

Après avoir formulé une demande particulière (en l’occurrence : « Excusez-moi, auriez-vous un peu de monnaie pour prendre le bus ? »), ils ont simplement ajouté : « Mais vous êtes libres d’accepter ou de refuser. »
Et les donateurs ne furent pas pingres puisqu’ils donnèrent DEUX FOIS PLUS que les personnes sollicitées sans recourir à cette technique (condition contrôle).
Ils donnèrent, en fait, une somme correspond à peu près au prix d’un ticket de bus, ce qui correspond précisément au service demandé.

Question 22

Dans l’expérience de Gueguen et Pascual (2000), grâce à la procédure du “vous êtes libre de”, on gagne sur deux tableaux. Lesquels ?

Answer 22

1) on augmente ses chances de s’entendre répondre « oui »

2) on augmente le montant moyen des sommes obtenues

Question 23

D’autres recherches (Gueguen et al., 2002) montrent qu’en tablant sur cette technique, on pouvait même augmenter la probabilité que des internautes visitent un site Web. Comment ?

Answer 23

Il suffit pour cela de remplacer le très classique « cliquez ici » par « vous êtes libre de cliquer ici ».

Question 24

À qui doit-on la procédure du pied-dans-la-mémoire ?

Answer 24

On doit cette procédure à Aronson. Il mena cette célèbre recherche en 1999, au bord d’une piscine universitaire en Californie.

Question 25

Quel est le principe de la procédure du pied-dans-la-mémoire ?

Answer 25

Son principe consiste à obtenir dans un premier temps UN ACTE PRONORMATIF et dans un deuxième temps à inciter le sujet à ALLER CHERCHER DANS SA MÉMOIRE DES SOUVENIRS PASSÉS QUI CONTREDISENT CET ACTE PRONORMATIF.

Question 26

Une des recherches les plus illustratives se déroule, en Californie, sur les bords d’une piscine universitaire (Aronson, 1999). Racontez.

Answer 26

Des étudiants qui s’apprêtent à aller se doucher sont invités à signer une charte visant à alerter les gens contre le gaspillage d’eau.
Cet acte pronormatif obtenu, l’expérimentateur incite les signataires à se souvenir des situations dans lesquelles il leur est arrivé de consommer plus d’eau que nécessaire.
L’expérimentateur les remercie puis se retire.
Combien de temps vont-ils consacrer à leur douche ?
On observe que les étudiants placés dans la condition de pied-dans-la-mémoire que nous venons de décrire passent moins de temps sous la douche qu’ils ne l’auraient fait spontanément (3,5 minutes en moyenne au lieu de 5 minutes dans la condition contrôle) et même qu’ils ne l’auraient fait s’ils n’avaient eu qu’à signer la charte ou qu’à se souvenir de leurs comportements passés (4 minutes en moyenne environ dans les deux cas).
Ces résultats sont d’autant plus remarquables que les étudiants sont chronométrés à leur insu et que personne ne leur a explicitement demandé de ne pas séjourner sous la douche.

Question 27

Que montrent les quelques procédures de soumission librement consentie rappelées dans ce cours (amorçage, leurre, pied-dans-la-porte, toucher, “vous êtes libres de…” et pied-dans-la-mémoire) ?

Answer 27

Ces procédures de soumission librement consentie montrent que l’ON PEUT ASSEZ FACILEMENT PESER SUR LES COMPORTEMENTS D’AUTRUI ET AINSI AUGMENTER LA PROBABILITÉ QUE DES GENS FASSENT LIBREMENT CE QU’ON ATTEND D’EUX.

Question 28

Quelle est l’avantage appréciable de ces procédures de soumission librement consentie ?

Answer 28

Elles présentent l’avantage d’être EFFICACES là où d’autres procédures, plus autoritaires, seraient INOPÉRANTES ou PARFAITEMENT DÉPLACÉES. Il est évidemment hors de question d’obtenir autoritairement que des ménagères veuillent bien accueillir chez elle durant deux heures des enquêteurs. Comme il est hors de question d’obliger un inconnu dans la rue à nous donner de l’argent pour prendre le bus ou d’obliger quelqu’un à passer moins de temps sous une douche.
S’il convient de parler de SOUMISSION, puisque spontanément les gens se seraient comportés tout autrement, c’est d’une soumission particulière dont il s’agit, d’une SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE en quelque sorte.