8. OSOBNÝ PREDAJ Flashcards
1
Q
Osobný predaj
A
Podpora a presviedčanie potenciálnych zák. cez upstnu prezentaciu
Obojsmerná komunikácia v tvárou v tvár - poskytuje info, ukazuje výrobky, buduje vzťahy
2
Q
Znaky OP
A
- najstarší nástroj kom. mixu
- vytvára väzbu medzi predajcom a kupcom
- dáva okamžitú spätnú väzbu
- využiva osobnu priamu/nepriamu kom.
- buduje vztah so zákazníkmi
- využitie v ziskovej aj neziskovej sfére
- odburava distribučné cesty rovno k zakaznikovi
- prešiel veľa fázami (agresivny predaj až k sučasnemu budovaniu vzťahov)
3
Q
Ciele OP
A
hl. ciel - dosiahnut planovany objem predaja
podporne ciele:
- propagovat ponuku podniku
- budovanie imidžu
- aplikovat sprievodne aktivity (vyskum trhu)
4
Q
Úlohy osobného predaja
A
- Prezentovat sortiment, aby vzbudil túžbu u zákazníka
- plnit propagacné, informačné, vzdelavacie ciele podniku
- aktivny osobny/neosobny kontakt so zákazníkom
- podporuje pripravu obch. personalu na predajne aktivity
- uzatvorenie obchodu - najpodstatnejsia uloha
5
Q
Prístupy k OP
A
Orientovany na predaj - techniky silnych tlakov, aby zakaznici kupovali
Orientovaný na zákazníka - zamerane na potreby zakaznika, načuvanie a budovanie vzťahov
6
Q
Proces a techniky OP
A
- Vyhľadavanie zakaznikov
- Ziskanie zakl. info
- Nadviazanie kontaktu
- Priprava na rokovanie
- Osobne rokovanie
- Komunikacia po rokovani
- Uzavretie obchodu
- Ponakupna starostlivosť
7
Q
Riadenie predajných tímov
A
- Planovanie predajných síl
- Organizovanie (priami - interni/extreni; nepriami - nezavisli predajcovia)
- Nábor predajcov
- Školenie (nových aj starych predajcov)
- Motivácia
- Kompenzácia
- Hodnotenie
