Woche 9 + 10 Flashcards
Merkmale Verhandlung
Allgemeine Merkmale von Verhandlungen - Kommunikationsprozess - Schrittweises Vorgehen - Ziel: Einigung Beteiligung von mindestens zwei Parteien: - unterschiedliche Ziele - gemeinsame Problemlösung - häufig asymetrische Informatione
Was gibt es für verschiedene Handlungsstile? (4)
- Weich verhandeln - Hart verhandeln - Basar-Methode - Harvard-Methode
Verhandlungstyp “weich verhandeln”: Merkmale, Vor- und Nachteile
- Teilnehmer: «Freunde» - Beziehung: Um jeden Preis pflegen - Position: Bereitwillige Änderung der eigenen Position - Zugeständnisse: Es werden einseitig Zugeständnisse gemacht - Ziel: Eine Lösung, die die Gegenpartei akzeptiert - Situation: Lose-Win Vorteile: -> Beziehung zum Verhandlungspartner bleibt intakt. -> Option für zusätzliche Verhandlungen ist weiterhin gegeben Nachteile: -> Schwächung der eigenen Position durch einseitige Zugeständnisse. -> Langfristige Gefährdung der Beziehung zum Verhandlungspartner, da man sich nicht auf gleicher Ebene begegnet.
Verhandlungstyp “hart verhandeln”: Merkmale, Vor- und Nachteile
Teilnehmer: Gegner Beziehung: Schädigung der Beziehung fast unumgänglich Position: Beharren auf eigener Position Zugeständnisse: Einseitige Zugeständnisse werden erwartet Ziel: Lösung nur für eine Partei gut Situation: Win-Lose Vorteile: -> Ein Verhandlungspartner kann sich durchsetzen / gewinnen. -> Stil geeignet bei marktdominanter bzw. monopolartiger Stellung Nachteile: -> vermeintliche Win-LoseSituation, kann sich letztlich als Lose-Lose-Situation herausstellen. -> Längerfristige Geschäftsbeziehung wird verunmöglicht
Verhandlungstyp “Basar-Methode”: Merkmale, Vor- und Nachteile
Teilnehmer: Zweckverbindung Beziehung: Schädigung der Beziehung wird in Kauf genommen Position: Änderung der eigenen Position, aber nur, wenn die Gegenseite ihre ändert Zugeständnisse: Gegenseitige Zugeständnisse werden erwartet Ziel: Eine Lösung, die für beide Parteien gerade noch akzeptabel ist Situation: Lose-Lose Vorteile: -> Im Idealfall glaubt z.B. der Käufer, den Preis gedrückt zu haben, und der Verkäufer ist der Ansicht, den besten Preis erzielt zu haben. -> Verhandlung kommt zu einem Abschluss («Kompromiss»). -> Einmaliges Geschäft, keine längerfristige Kundenbeziehung angestrebt Nachteile: -> Im Worst Case Vertrauensverlust bei beiden Verhandlungspartnern. -> Längerfristige Geschäftsbeziehung kann verunmöglicht werden. -> Gesichtsverlust
Verhandlungstyp “Harvard-Methode”: Merkmale
- Sachgerechtes Verhandeln - Kreative Suche nach Einigung - Gegenüber als Partner - Verhandlungszufriedenheit im Fokus –> Ziel: Win-win-Situation
Die 4 Prinzipien der Harvard-Methode
- Sache und Beziehung voneinander getrennt behandeln 2. Weg von Positionen – auf Interessen konzentrieren 3. Gemeinsam Entscheidungsoptionen entwickeln (Kooperation) 4. Neutrale Bewertungskriterien anwenden
Harvard-Methode: Prinzip 2. Weg von Positionen – auf Interessen konzentrieren Das Eisberg-Prinzip
Position: ist was der andere wahrnimmt. Interessen: das was mich motiviert. -> hier mehr drauf eingehen, ist wichtiger
Harvard-Methode: Bewertungskriterien Prinzip 4.
Neutrale Bewertungskriterien: - Marktübliche Preise - Konkurrenzangebote - Allgemeine Praxis - (Frühere) Vergleichfälle - Gerichtsurteile - Umweltstandards - Rechtliche und ethische Normen usw. –> sind mehr oder weniger Argumente; Tabu sind Ad-hominem Argumente, alles was Prinzip 1 stören würde –> Prinzip 1. und 4. miteinander eng verbunden
Was sind die fünf Phasen eines Verhandlungsprozess?
- Vorbereitungsphase - Kontaktphase - Kernphase - Vereinbarungsphase - Umsetzungs- und Pflegephase
Die fünf Phasen eines Verhandlungsprozesses: Vorbereitungsphase
In der Vorbereitungsphase wird die eigene Position und die der Gegenseite hinsichtlich der Interessen und Ressourcen analysiert. Das Verhandlungsteam wird zusammengesetzt und entwickelt einen Verhandlungsplan. Nach der Auswahl des Verhandlungsortes wird die Verhandlung im eigenen Team durchgespielt, um die Argumentation zu testen und mögliche Reaktionen der Gegenseite zu erkunden. Abschliessend wird das Argumentationsmaterial zusammengestellt.
Die fünf Phasen eines Verhandlungsprozesses: Kontaktphase
Der erste Kontakt mit dem Verhandlungspartner dient formal der Vereinbarung des Verhandlungsablaufes. Zwei wichtige informelle Aufgaben in dieser Kontaktphase bestehen in dem Aufbau gegenseitigen Vertrauens und dem Gewinn von neuen Informationen zur Verbesserung des Verhandlungsplanes.
Die fünf Phasen eines Verhandlungsprozesses: Kernphase
Die Kernphase der Verhandlung bilden die Diskussionen um Inhalte und Details. Die Argumentation verfolgt häufig das Ziel, die Erwartungen des Verhandlungspartners im Sinne der eigenen Interessen zu verändern. Hierbei kann es sehr kontrovers zugehen, was eine gute Kontrolle der eigenen Gefühle erfordert
Verhandlungen 4) Die Vereinbarungsphase
- Abkommen wird vereinbart und ausformuliert - Klauseln für Vertragsbrüche sowie Verfahrensregeln für eventuelle Nachverhandlungen festlegen
Verhandlungen 5) Die Umsetzungs- und Plegephase
- beinhaltet die angemessene Reaktion auf den Grad der Vertragserfüllung - zudem muss Kontakt zum Gegenüber über das Ende der Verhandlungen hinaus gepflegt werden –> gute Beziehung bildet Basis für reibeungslose Umsetzung des Abkommens und Erfolg zukünftiger Verhandlungen
Was sind die fünf Phasen eines Verhandlungsprozess?
- Vorbereitungsphase - Kontaktphase - Kernphase - Vereinbarungsphase - Umsetzungs- und Pflegephase
Harvard-Methode: Prinzip 3. Gemeinsam Entscheidungsoptionen entwickeln (Kooperation)
Optionen, konkrete Umsetzungsmöglichkeiten abzuleiten. Prinzip 2. und 3. hängen sehr miteinander zusammen. Kuchen mit Hilfe geschickten Verhandlungen vergrössern
Was sollte man sich vor jeder Verhandlung überlegen? (Prinzip 3. Optionen)
Maximalziel Minimalziel Ausstiegszenario
Die fünf Phasen eines Verhandlungsprozesses: Kernphase
Die Kernphase der Verhandlung bilden die Diskussionen um Inhalte und Details. Die Argumentation verfolgt häufig das Ziel, die Erwartungen des Verhandlungspartners im Sinne der eigenen Interessen zu verändern. Hierbei kann es sehr kontrovers zugehen, was eine gute Kontrolle der eigenen Gefühle erfordert
Die fünf Phasen eines Verhandlungsprozesses: Vereinbarungsphase
In der Vereinbarungsphase wird das Abkommen vereinbart und eindeutig ausformuliert. Der Vertrag sollte Klauseln für den Fall eines Vertragsbruches sowie Verfahrensregeln für eventuelle Nachverhandlungen erhalten
Die fünf Phasen eines Verhandlungsprozesses: Die Umsetzungs- und Pflegephase
Nach der Vereinbarung beginnt die Umsetzungs- und Pflegephase. Sie beinhaltet erstens die angemessene Reaktion auf den Grad der Vertragserfüllung. Zweitens muss auch der Kontakt zum Geschäftspartner über das Ende der Verhandlung hinaus gepflegt werden, da eine gute Beziehung die Basis für eine reibungslose Umsetzung des Abkommens und den Erfolg zukünftiger Verhandlungen bildet
Harvard-Methode: Prinzip 1. Sache und Beziehung voneinander getrennt behandeln
Man sollte hart in der Sache und weich in der Beziehung handeln.
Was sollte man sich vor jeder Verhandlung überlegen?
Maximalziel Minimalziel Ausstiegszenario
Wie funktioniert aktives Zuhören? -> Verbale Ebene -> Nonverbale Ebene
Verbale Ebene -> Minimal responses (Bestätigungslaute) geben -> Rückfragen stellen -> Das Gesagte knapp zusammenfassen -> Gegenüber ausreden lassen, nie interpretieren Nonverbale Ebene -> Blickkontakt halten -> Nicken -> Hinwendung zum Gegenüber -> Passende, teilnehmende Gestik
Grundvoraussetzungen für aktives Zuhören
Kongruentes Verhalten (d.h. echtes, unverfälschtes Verhalten): Eine Person mit kongruentem Verhalten bemüht sich, authentisch zu sein. Akzeptanz gegenüber dem Gesprächspartner (wertschätzend, nicht bewertend, ohne Verurteilung oder Ablehnung)
Fragetechnik: Fragetypen
-> Geschlossene Fragen -> Offene Fragen -> Alternativfragen -> Suggestivfragen -> Hypothetische Fragen
Wann ist es sinnvoll, aktives Zuhören anzuwenden?
- in schwierigen Gesprächssituationen - Bei Beschwerden und Konflikten - Bei komplexen Sachverhalten - Beim Abschweifen des Gesprächspartners
geschlossene Fragen
“ja” oder “nein” als Antwort möglich
Offene Fragen
man muss viel erzählen –> “Was denken Sie darüber”
Suggestivfragen
Fragen die beeinflussen –> “Sie sind doch auch der Meinung, dass…”
Alternativfragen
“Kaffe oder Tee?”
rhetorischen Fragen
“Sind wir nicht alle betroffen?”
Hypothetische Fragen
“Angenommen, sie würden im Lotto gewinnen…?” –> auch eher lenken
Von welchen Faktoren hängt der Einsatz von Taktiken ab?
- Zeit: langfristig oder kurzfristige Beziehung zu Kunde? Allgemein, wieviel Zeit habe ich? - Kultur: Unternehmenskultur sowie Unterschied von Ländern/ Welche Taktik ist angemessen? - Beziehung: wenn Beziehungsebene zerstört, kommt man zu keinem Ergebnis
Weich verhandeln
Hart Verhandeln
Verhandeln Basarmethode
Verhandeln: Eisbergprinzip
