Week 3: Cognitieve heuristieken, framing, sociale heuristieken.

Question 1

1. Wat zijn heuristieken?
2. Wat zijn de drie kenmerken van heuristieken?
3. Wat is het nadeel en de voordelen van heuristieken?
4. Waarom gebruiken mensen heuristieken?

Answer 1

1. heuristieken = zijnsimpele regels (of thumb) dat ons gedrag begeleidt.
2. Drie kenmerken van heuristieken:
   a) Triggered by external stimuli: vereist dat je iets gaat evalueren of een beslissing gaat maken.
   b) geeft snelle manier om tot een keuze te komen: zonder er heel veel over na te denken.
   c) adaptive, helpt om effectief te reageren: op een manier waardoor jouw leven beter wordt.
3. nadeel: het is niet altijd de beste keuze.
   voordelen: het bespaart tijd en energie om snelle keuzes te maken gebaseerd op heuristieken.
4. Consumenten hebben vaak niet de tijd of motivatie en soms geen kennis of vermogen om de informatie te verwerken in een ad. Dus gebruiken adverteerders sociale heuristics om mensen te stimuleren om een product te kopen.

Question 2

Noem de vijf cognitieve heuristieken

(om snel een keuze te maken (individueel, in je eigen brein)).

Answer 2

Vijf cognitieve heuristieken:
1. Representativeness heuristics > We baseren onze evaluaties op objecten, mensen, situaties hoe representatief ze zijn in andere events. Bv. iemand die eruit ziet als een moslim met een baard zien we als een terrorist. Van een kleine sample denken we dat het representatief is voor de hele populatie. De associaties die een persoon in zijn hoofd heeft over iets > gele fles dan denk je aan citrussmaak en niet aan colasmaak.

2. Availability heuristics > Als je makkelijk kunt herinneren een bepaald object, event of gedrag, zul je wss denken dat het meer algemeen is dan het in het echt is. Hoe meer available zekere informatie in onze memory, hoe makkelijker we het kunnen herinneren en zullen geloven dat het ook waar is. Bv. De kans op auto ongelukken is groter dan reizen met het vliegtuig, maar na 9/11 waren mensen zo bang dat ze niet meer het vliegtuig gingen, maar met de auto (dead risks).
3. Anchoring and adjustement heuristics > Het eerste product dat je ziet is je anchor. Het tweede product dat je ziet, pas (adjust) je aan bij het eerste product. We gebruiken contextual numerical informatie als een anchor, wanneer je een iets inschat. Bv. als je te horen krijgt dat gandhi misschien ouder dan 140 werd, ga je hoger inschatten hoe oud hij geworden is, namelijk 67, ipv als je verteld werd dat hij maar 9 werd.
4. Affect heuristics > We worden geleid door onze gevoelens ipv diep nadenken over voor- en nadelen van de keuze. We vermijden unpleasant dingen en we benaderen pleasant dingen. Als we positief zijn over het product, zou het meer voor dan nadelen moeten hebben.
5. More is better heuristics > Als er meer van iets is, dan moet het wel beter zijn. Bv. als iets duurder is, moet het van betere kwaliteit zijn. Expensive-is-good heuristics. Ook hoe meer argumenten/feiten je vertelt, hoe meer je verkoopt/overtuigd.

Question 3

1. Welke twee vormen van framing heb je?

2. Waarop werd de gain and loss framing op gebaseerd? En Leg het ‘classic milgram experiment’ uit

Answer 3

1. Twee vormen van framing:
   a) content framing= toegepast in politieke communicatie en commercial advertising. De content is tailored (aangepast) to de doelgroep. Verschillende boodschappen bevatten verschillende consequenties/gevolgen. Bv. Tandpasta ad kan zeggen: tandsteen voorkomen maar ook fresh breath.

b) Gain and loss framing = toegepast in gezondheidcommunicatie. De gevolgen dat genoemd wordt in different boodschappen blijft identiek. Maar het wordt either geframed als gain of loss. Gain bv.: als je 2 min. Tandenpoets krijg je minder tandsteen. Loss bv.: als je niet 2 min. Tandenpoets krijg je meer tandsteen.

2. Gain and loss framing was geinspireerd door de prospect theory (tversky & kahneman).
   »> Klassiek experiment (The classic Milgram experiment): Er is een nieuwe ziekte wat 600 mensen dood maakt.
   Gain frame: 200 mensen worden gered.
   Loss frame: 400 mensen gaan dood.
   »> De gevolgen/outcome die genoemd worden van de content/boodschap blijft gewoon hetzelfde, zowel gain als loss frame zegt hetzelfde. Want als je 200 mensen red, dan gaan er 400 dood. Visa versa. Maar toch kozen 72% voor de gain frame en 22% voor de loss frame. Mensen willen hetgene houden wat ze hebben.

Question 4

Gain and loss framing:

1. Wat betekent het vor gezondheidscommunicatie over gain en loss framing?
2. Waarom hangen de effecten van (gain and loss) framign af van de individuele persoon?

Answer 4

1. Gain frame is meer effectief voor gezondheidsgedrag dat ziektes (wil) VOORKOMEN. Dus prevention behaviour > gain frame. En sls je niet jezelf paar keer checkt, heb je misschien een tumor waar je niks over weet. Dus detecten/vinden ziektes, zoals cancer is beter bij een loss frame. Dus detection behaviour > loss frame.
2. Sommige mensen zijn meer gefocused op wat ze kunnen winnen, en worden dus effectief beinvloed door gain frame. Juist anderen zijn bang voor wat ze verliezen van wat ze hebben, en daardoor meer beinvloed door loss frames.

Question 5

Noem de vijf sociale heuristieken

(om snel en adaptively (aanpassend) te reageren op hun omgeving/sociale context/in relatie met andere mensen).

Answer 5

Vijf sociale heuristieken:
1. Authority heuristics > gelooft dat iemands mening is correct, simpelweg omdat hij een expert is en autoriteit uitstraalt. Onze neiging om onze verantwoordelijkheid te surrenderen/toegeven van onze keuzes en acties aan autoriteit. Expertise kan functioneren als een signaal stimulus voor autoriteit.

2. Likeability heuristics > we voldoen/voeren sneller aan een verzoek uit van iemand die we leuk vinden dan iemand die we niet leuk vinden of niet kennen. We denken dat leuke mensen ons niet misleiden.
   Vier factoren helpt om likeability te bevorderen:
   a) Similiarity (ze lijken op ons/resemble us)
   b) Familiarity (we kennen ze al, via media/we have seen before)
   c) Helpfullness and compliments (we vinden het fijn als iemand ons helpt of complimenten geeft)
   d) Physical attractiveness > (we vinden knappe mensen leuker/find attractive) Bv. Usain Bolt, celebritie dus aantrekkelijk, maar ook authority als hij renschoenen promoot.
3. Consistency heuristics > We vinden het fijn om consistent te zijn met onze gedachten, woorden en acties. Wanneer het niet overeenkomt met onze attitude, voelen we cognitieve dissonantie, oncomfortabel dus willen we onze attitude of gedrag veranderen om consistentie tussen onze acts en attitudes te hebben. Strategieen die consistentie heuristiek ondersteunen:
   a) foot-in-the-door-technique: mensen worden overtuigd om een grote aanvraag te aanvaarden, na het naleven van een kleinere aanvraag.
   b) Labelling and low-balling technique: Labelling technique= de overtuiger ‘labels’ het subject/personen op een positieve manier, hopend dat men ook zo gedragen. Bv. verantwoordelijke burgers, die mensen stemmen meer dan als je gelabeled wordt met ‘gewone burgers’. Low-balling technique= Eerst worden we overtuigd om een product te kopen voor een bepaalde prijs, maar daarna is het product op, en is het mogelijk om een soortgelijk product te kopen maar dan duurder. En omdat we consistentie met ons attitude en vorig gedrag zeggen we ja op de duurdere variant.
4. Reciprocity heuristics > Sterke urge om iets te geven wanneer je iets krijgt. Strategieen van de reciprocity heuristiek:
   a) door-in-the-face-technique: gebaseerd op de assumptie om een concessie te doen als een favour wordt gezien. Bv. steeds een hoge demand maken, en dan wil je bijna de deur dichtslaan, maar je houdt hem beetje open want misschien wordt het wel een reasonable offer.
   b) That’s-Not-all technique: eerst zeg je de prijs van een product, en zonder dat de persoon tijd heeft om na te denken over het bod, zeg je gelijk dat er nog kosten ervan afgaat of dat er korting op het product is.
5. Scarcity heuristics > Wanneer een product schaars wordt, schaarsheid wordt gezien als iets goed, want er is niet veel van restricted freedom (van het kiezen/kopen van het product). Schaarse dingen worden gezien als meer waard en aantrekkelijk dan producten die in overvloed zijn. Wanneer anderen mensen het product willen, willen wij het ook.
   waarom schaarse producten zo aantrekkelijk zijn:
   - We kunnen freedom regain als we het kopen.
   - als alleen jij het schaarse product hebt, voel je je speciaal.
   - schaarse producten signal hoge kwaliteit.