Week 2: Attitude, dual-process models, theory of planned behavior, persuasive argumentation en ELM

Question 1

1. Wat is de definitie van Attitude?
2. Welke soorten evaluative responses heb je?
3. Op welke manier kunnen affectieve en cognitieve response met elkaar botsen?
4. Waar is attitude op gebaseerd?
5. Hoe zit de relatie tussen behavorial response met de cognitieve en affectieve response?

Answer 1

1. De positieve of negatieve evaluatie op de stimulus/attitude object (persoon, organisatie, product). Stimuli van attitude object (product observeren) > Attitude (kan niet observeren, maar afleiden uit gedrag of verbale -of nonverbale reacties voor het product) > Evaluative response (afgeleid uit thoughts en beliefs (=attitude).
2. a) CONATIVE RESPONSE (gedrag)= bv. het kopen van het product.
   b) COGNITIVE RESPONSE (beliefs, thoughts and opinions)= Dus wat je denkt over het eten ook zeggen, je thoughts zeggen > dan is dit een positieve attitude towards het voedsel.
   c) AFFECTIVE RESPONSE= emoties en gevoelens. Bv. veel gelachen bij film of expressie van blijschap als je het product in handen hebt.
3. Als je bijv. een positieve affectieve response hebt (het staat me heel mooi die jurk), maar een negatieve cognitieve response (maar de jurk is echt ziek duur).
4. Attitude is gebaseerd op de cognitieve en affectieve evaluatie.
5. Cognitieve en affectieve response kunnen leiden tot gedrag respons (iets doen). En Gedrag kan ook cognitieve en affectieve beinvloeden (bv. je hebt eerst iets gekocht en daarna vorm je een attitude erop).

Question 2

1. Wat zijn dual-process models?
2. Leg uit hoe attitude sterk of zwak kunnen zijn.
3. Welke twee dual-process models worden genoemd?

Answer 2

1. Dual-process models onderscheiden: thorough (doordachte) en oppervlakkig informatie verwerken/processen.
2. Attitudes kunnen zwak of sterk zijn, afhankelijk of je er diep over nadenkt (sterke attitude) of oppervlakkig (zwakke attitude).
   - Zwakke attitudes: worden niet gebaseerd op goede argumenten, waardoor de attitude snel veranderd kan worden door nieuwe informatie (oppervlakkig nadenken). Bv. YouTuber zegt dat product X goed is.
   - Sterke attitude: diep en lang nadenken over het kopen van het product, over de cognitieve en affectieve gevolgen van het kopen van product X, daardoor vorm je een sterke attitude om het te kopen. Sterke attitude is moeilijker te beinvloeden door nieuwe informatie, omdat je goede argumenten hebt (die iets anders zeggen bv). Daarbij is een sterke attitude makkelijker te herinneren.
3. a) ELM > zie andere flashcard over ELM.
   b) Heuristic-systematic model > zowel centrale als perifere route kunnen nemen: iemand zegt goede argumenten + hij is een celebrity. Terwijl je bij de centrale route alleen kijkt naar goede argumenten en niet of iemand beroemd is of niet.

Question 3

Wat is het dual-process model van Daniel Kahneman?

Answer 3

Hij onderscheidt twee systemen:

1. System 1= refers naar intuitieve (en emoties) en automatische (gelijk kiezen waar auto parkeren) processen van incoming informatie. System 1 leidt tot intuitive automatic evaluation. Je gedrag wordt beinvloed door intuite en sterk afhankelijk door de stimuli van de omgeving. Affect en emoties spelen hier een grotere rol.
2. System 2= refers naar analytische, redenerende en gecontrolleerde processen van incoming informatie. System 2 leidt tot ‘reasoned cognitive evaluation’. Als je een belangrijke keuze moet maken en je hebt tijd en energie om na te denken, dan beslist systeem 2 hoe je je gedraagt. Bv. bij het kopen van een huis moet je goed en lang nadenken.

Question 4

Wat is de ‘theory of planned behaviour?’

Answer 4

Behavorial beliefs (expectancy value analysis) > Attitude (towards behaviour) EN Normative beliefs >  Social norms EN Control beliefs > Perceived behavioural control leidt tot >
 (behavioural intention) leidt tot > Behaviour. 

1. Het begint bij behavorial beliefs, zogenaamd de expectancy-value analysis= dit is de kans of evaluatie dat een bepaald gevolg een bepaalde uitkomst teweeg brengt als je een bepaald gedrag uitvoert. Dit heeft invloed op je attitude, dus opbouw van verschillende thoughts (denken over de gevolgen) die uiteindelijk je ATTITUDE vormen.
2. Daarbij heb je drie indicatoren die (behavioural) intentie beinvloeden (intentie heeft weer invloed op gedrag) =
   - Attitude: Ten eerste bepaalt attitude niet je gedrag, maar heeft attitude een effect op de intentie om gedrag te vertonen.
   - Social norms: Ten tweede word intentie ook beinvloed door social norms. Mensen worden beinvloed door andere mensen. Twee typen normen = injunctive normen (Dat is wat andere mensen denken wat je zou moeten doen) & Descriptive normen (wat andere zelf doen en jij ziet dat). Beide beinvloeden dan intentie wat gedrag beinvloed.
   - Perceived behavorial control (self-efficacy): Ten derde het vertrouwen dat je zelf hebt om een bepaald gedrag uit te voeren (rekening houden met de moeilijkheidsgraad om gedrag uit te voeren), bv. Ik heb geen vertrouwen om te stoppen met roken, dit is dan een low perceived behavorial control.

> > > ADVIES: volgens de theorie of planned behavior, moet de persuasieve boodschap de meest relevante determinants of behavior gebruiken om gedrag te beinvloeden. Gedragsdeterminanten= zijn factoren die invloed kunnen hebben op het gedrag, bv. attitude kan invloed hebben op (intentie en dan op) gedrag. Of een emotiestrategie kan van invloed zijn op gedrag.

Question 5

1. Wat is persuasive argumentation?

2. Leg uit wanneer argumenten persuasive zijn, dmv ZENDER & ONTVANGER.

Answer 5

1. Een vorm van communicatie door gebruik van argumenten met als doel om anderen te overtuigen of beinvloeden. Persuasion occurs wanneer meningen of voorkeuren beinvloed worden bij feiten en argumenten. Wanneer ontvangers de argumenten sterk vinden en relevant voor hen, is de argument persuasive.
2. De effectiviteit wordt bepaald door de CONTENT van de ZENDER en de structuur van de informatie en de motivatie van de ONTVANGER to act upon it.

ZENDER:
Credibility (geloofwaardigheid)=
- expertise: een expert op het gebied van het product wordt gezien als iemand die veel kennis over het product heeft.
- sympathy: als je de source leuk vindt, of sympathiek vindt, dan ie je de zender meer als credibility.
-reliability: als de verkoper alleen maar geld wil verdienen, daalt de credibility van de zender.

> > > Twee verschillende verkopers gebruiken allebei dezelde argumenten: maar verkoper 1 heeft meer expertise, is sympathieker, en betrouwbaarder persuade de ontvanger beter dan andere verkoper.

ONTVANGER:

• expectancy & value models= de attitude (towards product) hangt af van de kan dat een bepaald gevolg van kopen en gebruiken van het product en de evaluatie van het gevolg. Messages moeten ontvangers overtuigen dat het kopen van product X tot gewenste gevolgen/resultaten. Value: benadrukken van factoren zoals possible gevolgen – evidence (statics) – identify (persoonlijk verhaal) is een essentiele part of persuading de target group.
• (perceived importante: wanneer boodschappen belangrijk is voor het publiek, zijn ze meer geneigd om..
• motivatie: om gemotiveerd te worden om energie te stoppen in het verwerken van de boodschap.

Question 6

Leg uit wanneer argumenten persuasive zijn, dmv CONTENT.

Answer 6

Message:

1. kwaliteit van argumenten:
   - Deductief vs inductief = Deductief is ‘top-down’ structuur, beginnend met een algemene uitspraak, waarbij een specifieke uitspraak eruit afgeleid wordt. Terwijl inductief juist ‘bottom-up’ structuur is, beginnend met specifiek en dan algemene uitspraak eruit afleiden.
   - Sound vs unsound= Als een argument valide is en de premises waar zijn, dan is het een sound argument. Wanneer een argument wel valide is, maar de premises niet waar, dan is het een unsound argument. Het kan wel die volgorde, premissen en conclusie is waar, maar het klopt voor geen meter > bv. apen kunnen vliegen.
   - Strong vs weak= inductieve argumenten kunnen niet valide zijn, het kan altijd ‘waar zijn’. Maar inductieve argumenten kunnen wel sterk of zwak zijn. Sterk > wanneer de conclusie (uit de premisses) grote kans heeft om waar te zijn.
   - Valide vs invalide= valide argument= als alle premises waar zijn, is het een logische redenering dat de conclusie ook waar is.
2. positie van de argumenten: interval is belangrijk voor het bepalen welke order het meest overtuigend is=
   - primacy effects: eerste argument heeft de grootste impact > 2 argumenten snel achter elkaar gezegd dan werkt primacy het beste.
   - recency effects: laatste argument heeft de meeste effect > wanneer er tijd tussen de 1e en 2e argument zit, dan werkt receny het beste en kiezen ze voor het laatste argument.
3. repetition van argumenten: kennis over een product stijgt als je de message/content vaker hebt gezien, maar misschien daalt de attitude towards product als de advertentie te vaak wordt laten zien. Voordeel is wel dat het beter herinnert wordt.
4. Figures of speech:
   - retorische vraag: antwoord zit al in vraag, verwacht geen antwoord terug op de vraag.
   - suggestive vraag: suggestie of verwachting in de vraag, kan wel beantwoord worden met ja of niet (luister je wel goed naar je lichaam? Eet je wel gezond?)
   - paradox: it’s hot to be cool, aandacht trekken.
   - interpretation:
   a) first, they can help to benadrukken 1 bepaald aspect van argument:
   * prolepsis = belangrijk woord vooraan in zin zetten.
   * enumeration: herhalen van woorden.
   * tautologie: hetzelfde betekenis woord anders verwoord ‘shout en scream’.
   * Pleonasme: ongeveer hetzelfde, maar employs different parts of speech: witte sneeuw, nutteloze waste.
   b) secondly, they can help to influence the valence of an event:
   * euphemisme: iets unpleasant meer acceptabel laten klinken, bv passing on ipv dying.
   c) finally, figures of speech may make info we have not dwelt upon more accesible:
   * metaforen: een device waarbij de naam, term of afbeelding gelinkt is met een ander woord, gezegde of object (figuurlijk gezien). Wat een zwijnenstal is het hier.

Question 7

1. Leg het ELM uit.
2. Leg low en high involvement uit.
3. Leg familarity uit.

Answer 7

1. Centrale route= Hoe meer iemand gemotiveerd is, meer tijd en vermogen hebben, hoe meer ze de boodschap aandachtig bestuderen en dus hoe meer energie erin wordt gestopt. Mensen die heel erg betrokken zijn, actief argumenten verwerken. > Perifere route= Wanneer iemand niet gemotiveerd is, geen tijd en vermogen hebben en daardoor weinig moeite in de boodschap stoppen, sneller zoeken naar shortcuts om de boodschap te processen/begrijpen. Mensen die weinig betrokken zijn, weinig aandacht geven aan argumenten, voornamelijk beinvloed door andere elementen van de ad, bijv. celebrities.

> > > Kijk afbeelding in aantenkingen ELM.

2. Low involved= Niet echt betrokken in een auto, omdat je ook geen auto wil kopen, want je hebt geen rijbewijs. Dus dan ben je er niet in geinteresseerd. Geen belangrijke keuze hoeven te maken > waterfles spa kopen.
   High involved= als je high involved bent, ben je meer betrokken ermee. En wil je een auto kopen, dan ben je high involved in autoreclame’s. Je moet er goed over na denken, belangrijke keuze > auto kopen.
3. we raken sneller overtuigt van mensen (bekenden: familiar, aantrekkelijk en expert sources) die we vaker hebben gezien dan onbekende mensen. (Als er ook nog eens een logische link tussen athleet en nike schoenen is dan worden mensen nog meer overtuigd).