Vigtige nøglebegreber og teorier Flashcards
BATNA?
Best Alternative to a Negotiated Agreement (MOLIA - Most Likely) - plan B
Skal være realistisk.
BATNA ligger uden for den forhandling man sidder i, det er således det bedste alternativ som ikke er den forhandling man sidder i.
Rangeres, så man kender dem i prioritet.
Åbningsudspil
En samlet realistisk pakke, som en part åbner med.
TARGET
En parts mest ønskværdige resultat.
Reservation
En parts mindst ønskværdige, men dog acceptable resultat. Walk-away punktet.
Ikke alt handler om kroner og øre, der er også subjektive vurderinger.
ZOPA
Zone of Possible agreement - når parternes reservationer på standpunktsplan overlapper
Anchoring
Vigtig i den distributive dimension af forhandling (2-d syn)
Fastforankre et bestemt tal i havbunden i modpartens hoved, ankere er et stærkt værktøj, der kan få en signifikant indflydelse på udfaldet af forhandlet ex. split the difference.
Husk Mahatma Gandhi alders og afrikanske stater i FN
Framing og forklar i tillæg hertil Kahneman & Tverskys forsøg med pillen.
Gain-Framing, perspektivere fakta så det fremstår som om at modparten vinder noget ved dit forslag.
Loss-framing, perspektivere fakta mv. så det fremstår som et tab.
Husk da her Kahneman & Tversky forsøg med en dødelig virus og de to forsøggrupper og to piller
200 mennersker reddet/400 mennesker døde = samme endelige resultat.
Mandat
fuldmagt, hvad må vi? vi skal kende vores rammer.
Et mandat er i slidesshow delt op i tre:
1) det fleksible, sikre og spændende mandat
(kreativitet + mulighed for at præstere)
2) Det fleksible, usikre og stressende mandat
(mulighed for at fejle)
3) Det ufleksible og nogle gange stressende mandat.
Value Grid Assessment
En skema, hvorvidt forskellige kontraktvilkår kan indsættes i prioriteret rækkefølge for dig og for dem/modparten. Er med til at bringe et overblik over, hvad du kan logrolle og hvad de måske ikke kan/hvad de kan
Logrolling
Bytter et mindre interessant understandpunkt ud med et mere interessant.
Forklar Havard modellen af Fisher og Ury (Getting past no)
udviklet af Fisher og Ury op igennem 70’erne og er en model adskiller sig fra den traditionelle win-lose model og er mere win-win baseret. Modellen har fire grundlæggende punkter, der skal følges:
1) Adskilt folk fra problemerne (konfliktrappen=
(hard on the problems - soft on the people)
2) Fokuser på intereser - ikke standpunkter (problem-solving)
3) Find løsninger med fælles gevinst ( PS)
4) insister på objektive kriterier ( kooperativ)
Forklar strategic Choice Model
Forhandleren beslutter strategien og vælger ikke kun blandt enkelte forhandlings strategier fra den ene forhandling til den næste.
I enhver enkelt forhandlingen vælger forhandleren også en competitiv taktik eller fjendtlig reaktion, en kooperativ taktik eller en venlig stil eller en problem-solving taktik på ethvert givet tidspunkt i forhandlingerne - et vælgbegrundet valg.
At anvende en relevant taktik se f.eks. tricks-o-meter fra en af de tre rene strategier på hvert givent tidspunkt i forhandlingen.
Vi skal kunne være (vel)overvejende fleksible.
Fair-firm-freindly.
Den gode forhandling indebære?
1) Et bedre resultat end vores BATNA
2) tilfredsstiller interesserne for:
Os: særdeles godt
Modparten: Acceptabelt, nok til at de godkender acceptere aftalen endeligt.
3) Implementere den bedst mulige opdyrkede tilgængelige løsning
4) er legitim, så ingen føler sig hængt til tørre, og er lovlig
5) involvere kommunikation, der er effektiv og gensidigt forstået
6) resulterer i et udbygget samarbejdesforhold/klima, spå parterne på et senere tidspunkt kan løse evt. problemstillinger og nye forhandlinger smidigt.
Forklar Maslows behovspyramide
Maslows påstand er, at behovene må opfyldes nedefra i pyramiden. Man må altså have dækket behovet for mad, vand, varme osv., før man kan gå i gang med at dække behovet for fysisk og social sikkerhed.
set nedefra i pyramiden:
Fysiologiske behov = mad, vand sex, søvn, mv.
Sikkerhed:
økonomi, kropsligt, sundhed mv
kærlighed og tilhørsforhold:
Venskaber, familie, sexuelt intimitet
Påskønnelse:
Selvsikkerhed, respekt af andre, respekt til andre.
selvrealisering:
virkeliggørelse af mål, spontanitet, moralitet mv.
De tre nederste er kan mættes, det kan de to øverste ikke.
Forklar Joe Navarros 4-domæne model
Joe Navarro har udviklet en model, der består af fire elementer, der sammenlagt kan afsløre en løgn. Det er dog vigtigt at påpege, at der er vanskeligt at afsløre en løgn og at der ikke er enkelte elementer der alene kan afsløre om der er tale om en løgn eller ej.
Elementerne i Navarros model er som følger og består alle af en aflæsning af kropssproget sammenholdt med de sagte ord:
1) Komfort/diskomfort
Diskomfort = tendens til at bevæge sig mere, eye-blocking, fideling osv.
2) Tryk/fokus
Den måde, hvorpå det der siges understøttes, hvis der lyves er sådanne reaktioner ofte forsinkede.
3) Synkron/asynkron
4) perception management (fremstår som noget andet)
Jeg ville aldrig lyve, pæn og troværdig påklædning mv.
