Næste taktiske skridt

Question 1

Forklar de vigtigste faktorer i overvejelsen af det “næste taktiske skridt” i en forhandling og hvordan de forskellige taktikker “reagere” på hinanden.

Answer 1

1) den anden parts forhandlingsstrategi
a. Competetitiv vs. competitive = Deadlock og frustration

b. Competitiv vs. cooperativ. =
b.1) Competitiv vinder
b.2) Cooperativ bliver fladmast

c. Cooperativ vs. kooperativ =
Fair og rimeligt resultat, men ikke spektakulært.

Question 2

Forklar “prisioner’s dilemma”

Answer 2

Computerstyret simulationskonkurrence.
Progammet vandt regelmæssigt.
Programmet begyndte med et kooperativt udspil og afsplejlede derefter sit næste svar mod hvilket svar den anden side gav/hvilken adfærd modparten udviste.

Prisoners dilemma er egentlig baseret på spilteori og har fire mulige udfald for de to anholdte/fanger.
1) A og B undlader at tale og får f.eks. 1 år
2) A vidner mod B, B tier, A går fri og B får 3 år
3) og omvendt med A og B
4) Begge vidner mod hinanden og modtager 2 år.

Question 3

Problem-solving indebære en risiko for at blive udnyttet af modparten fordi man bliver nød til at dele oplysninger, hvordan undgår man bedst mulig at blive udnyttet?

Answer 3

1) forhandel “forhandlingstilgangen”
1.a) Hvis modparten er competitiv påpeg, hvis passende, selvsikkert og roligt at forhandlingen kan starte og forløbe på to måder:
* At i starter i øst og trækker torv om forskellige standpunkter
* at i afdækker interesser, motivationer, bekymringer, objektive faktorer med det formål at have en værdiskabende og fair forhandling for begge.
Dette viser at du er ok med begge veje, men foretrækker for begge option 2.

2) del informationer og ikke-sensitive interesser først og drypvis

3) Vær opmærksom på at de er gengældt.

Question 4

Hvordan spotter man den anden parts strategi og taktikker?

Answer 4

1) Forberedels er den eneste måde, hvorpå du kan bedømme, om den anden sides oprindelige tilbud er competitivt eller kooperativt.

2) Anden forhandles begyndende taktik(ker)

3) anden Forhandles taktikker i tidligere forhandlingsmøder

4) Viden om andre forhandlere fra samme firma/kultur

5) Rollebyt (4d) hvordan vil du selv forhandle, hvis du var i den anden forhandlers position?

6) Stilen (kan indikere en adfærd alene og ikke en strategi)

Question 5

Forklar relativ forhandlingsstyrke og hvordan det anvendes i en forhandling.

Answer 5

Relativ forhandlingsstyrke kan groft sagt siges at være det styrkeforhold der er mellem parterne og det parterne skal forhandle om. Det defineres som parternes respektive opfattelser af deres egne BATNA og den anden sides opfattelse af samme.

1) Hvis man har den mere magtfulde forhandlingsposition vil den competitive taktik sandsynligvis fungere, men der kan være bedre alternativer, derfor prøv problem-solving først.

2) hvis man er i den mindre magtfulde forhandlingssituation kan man 1) bluffe eller ganske enkelt være kooperativ og problem-solving.