Strategier og stil

Question 1

Nævn de 5 forskellige strategier (kalmann og Thomas)

Answer 1

competing, problem-solving (collaborating), compromising, cooperative (compromising ), avoiding og accommodating.

Question 2

Forklar og nævn nogle karaktertræk ved strategien: competing

Answer 2

Selvbevidst/selvsikke/påståelig/usamarbejdsvillig.
Et individ der er competing forfølger alene sine egne mål på modpartens bekostning med de værktøjer der er nødvendige for at opnå mest muligt til sig selv. Distrubativ

Question 3

Forklar og nævn nogle karaktertræk ved strategien: problem-solving

Answer 3

Både selvbevidst/selvsikker/påståelig men samarbejdsvillig og normbaseret.
Et individ der er problemsolving forsøger at finde en løsning for begge parter som forfølger begge parters målsætninger og ønsker. Det involverer at forstå hinandens underliggende interesser (hvorfor’erne) og ikke alene (hvad’erne) og gøre kagen større før den skæres ud.

Question 4

Forklar og nævn nogle karaktertræk ved strategien: Cooperative (compromising)

Answer 4

Er ikke vildt selvbevidste/påståelige, men det er der. Målet er at finde en mellemvej, der er acceptable for begge parter. f.eks. at splitte differencen, udveksle indrømmelse mv.

Question 5

Forklar kort og nævn nogle få karaktertræk ved strategien: Avoiding og accomodating

Answer 5

avoiding: ikke nødvendigvis selvbevidst, ikke påståelige og ukomfortabel. Træder til siden når det spidser til

Accomodating: modsætning til competing, negligere sine egne ønsker og behov til fordel for andres behov.

Question 6

Forklar lidt om stil

Answer 6

venlig <-> fjendtlig. Hvad har det af effekt sammenholdt med strategi.

Question 7

Forklar modellen Strategic Choice Model

Answer 7

Forhandleren beslutter strategien og vælger ikke kun blandt enkelte forhandlings strategier fra den ene forhandling til den næste.

I enhver enkelt forhandlingen vælger forhandleren også en competitiv taktik eller fjendtlig reaktion, en kooperativ taktik eller en venlig stil eller en problem-solving taktik på ethvert givet tidspunkt i forhandlingerne - et vælgbegrundet valg.

Question 8

Forklar distributiv forhandling

Answer 8

Hvordan kagen skæres/fordeles/distribueres. Dette kaldes også value-claiming, tag mest på modpartens bekostning.

Her er fokus primært og oftest udelukkende på paternes standpunkter - Hvad’erne

Question 9

Forklar integrativ forhandling.

Answer 9

Hvordan bager vi sammen kagen optimalt før vi udskære den = problem solving.