unidad 2 Flashcards
vendedor antiguo
lo importante era que cumpla con los objetivos, se iba y volvia con numeros de contrato. No se podian mostrar las buenas practicas y si no cumplia se iba.
vendedor actual
- autonomia
- premios financieros
- condiciones laborables favorables
- excelente oportunidades para hacer carrera
el vendedor no vente, sino que gestiona el proceso
claves del exito para las ventas
- escucha activa
-seguimiento - construir y mantener una relacion
- buena organizacion
- tenacidad a los detalles
- habilidad de comunicacion
- capacidad de vencer objeciones
- habilidad de cierre
- planeacion personal y administracion del tiempo
diferencias segun el tipo de ventas
- clientes (segun su segmentacion): clientes claves y clientes nuevos vs. recurrentes
- productos: de venta unica, venta recurrente o con acesorios
- venta segun sea el mercado: b2c, b2b o h2h.
Tipos de empleados en empresas B2B:
- de gremio: ventas a revendedores, el objetivo es incrementar las ventas de los clientes finales, minoristas o distribuidores
- ventas misioneras: aumentar cantidad de negocios brindando informacion al cliente sobre los productos.
- ventas tecnicas: consultivas
- ventas a negocios nuevos: detectar negocios con clientes nuevos y despues conseguir hacerlos.
PROCESO DE VENTAS
- prospeccion de clientes
- planear la visita
- abordar el prospecto
- presentacion y demostracion de ventas
- negociar resistencia y objeciones
- confirmar y cerrar la venta
- seguimiento de la compra
formas de cerrar objeciones
- boomerang: convertir la objecion en una razon para comprar: hace ruido porque es mas seguro
- sentir, sentir y descubrir: entiendo como te sentis, yo me senti igual pero descubri
PROCESO DE COMPRA
- anticipacion o reconocimiento de un problema o necesidad
- descripcion o determinacion de las caracteristicas
- busqueda y calificacion de los provedores potenciales
- recibir propuestas
- evaluacion de oferta y seleccion de proveedores
- seleccion de ruta de pedidos o timing
- evaluacion y feedback
naturaleza de las compras:
- adquisicion modificada: cuando el consumidor se interesa en la modificacion de las especificaciones u otros terminos del producto que harecibido de otro provedor y esta dispuesto a negociar
- re adquisicion directa: recopmra del mismo articulo al mismo provedor
- operaciones reiteradas: son compras rutinarias
organizacion del equipo de ventas antes
giraba alrededor de los productos, las personas estaban capacitadas en funcion de las caracteristicas de los productos para empapar a sus clientes con su conocimiento
equipo de ventas ahora
el foco es el cliente. Los vendedores necesitan una comprension de los aspectos del negocio del cliente para agregar valor. Los vendedores traen soluciones.
objetivo de orientacion de la fuerza de ventas
- dividir y coordinar las actividades de modo que el grupo alcance los objetivos comunes. determinamos las metas y objetivos que debe alcanzar y que se especifican en el plan general de marketing de la empresa.
division y especializacion del trabajo de orienttacion de la fuerza de ventas
la especializacion del trabajo eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea que se le asigna y llega a dominarla mejor.
estructuras de organizaciones
- de linea
- de linea y staff
- funcional
- una variante de estos tres tipos que es la matricial
organizacion de linea
- es chata, es el diseño mas sencillo y que se usa con mayor frecuencia en las empresas pequeñas.
- solo algunos gerentes tienen autoriodad sobre las areas funcionales especificas de la empresa.
- son eficientes y flexibles
- con el crecimiento, son menos efectivas
organizacion de linea y staff
- el staff no tiene poder de decision
- posee areas funcionales y añade staff especializados para completar tareas.
- el vp de marketing y gerente de ventas estan al frente del departamento.
- los gerentes de linea tienen autoridad directa sobre las operaciones de la organizacion mientras que los gerentes de stadd solo hacen recomendaciones y asisten a los gerentes de linea.
organizacion funcional
- los especialistas de staff tienen una autoridad de liena
- el gerente de ventas dirige al personal de ventas a traves de los gerentes de distrito
- los gerentes son especialistas y su trabajo es asegurarse que se cumpla con su funcion
- crea muchos conflictos para el personal ya que tienen que responder a varios jefes
organizacion matricial
se usa en grandes empresas con diferentes unidades de negocios
- se usa en empresas donde tienen que desarrollar producto rapidamente
- giran alrededor de los proyectos y no funciones
- los gerentes de proyectos estan al frente de un equipo de individuos de diferentes areas funcionales
- los miembros del equipo tienen un superior funcional pero tambien reportan al jefe del proyecto.
- cooperacion entre los departamentos
- el proyecto es de corta deracion.
organizacion del departamento de ventas
- enfoque orientado al mercado: reconocier al cliente como razon de la organizacion
- enfoque diseñado en torno a las actividades de ventas: no ignorar a las personas
- areas de autoridad y responsabilidad definias: comunicar con claridad la responsabilidad individual
- un tramo de control razonable: controlar las fuerzas de ventas mediante un contacto frecuente
- flexibilidad: flexible para superar el estres
- coordinacion y equilibrio: no deben permitir que cualquier unidad, tenga una influencia excesiva sobre las operaciones
tipos de operaciones: los departamentos de venta se organizan de 5 formas:
- geografica
- por profucto
- por funcion
- por mercado
- una combinacion de las cuatro
organizacion geografica
cada persona tiene una parte separada segun el territorio. Es bueno porque ayuda a la flexibilidad pero tiene problemas para coordinar las actividades de ventas totales de una mpresa.
organizacion por producto
requiere de especializacion por parte del equipo de ventas. Cuando las lineas de producto son complejas o distintas y equieren una atencion especializada.
Son el gasto adicional y quizas irritan al comprador ya que varios vendedores de la misma empresa se comunican con el
organizacion segun la funcion
depende las funciones importantes.
organizacion por cliente o mercado
son apropiadas para empresas que compran productos en multiples combinaciones con necesidades unicas.
Se clasifican por industria, canal de distribucion e importancia de cuenta.
Por medio de la especializacion el personal de ventas comprende mejor como compran los clientes y como usan sus productos/servicios
