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Administracion y tecnica de ventas > unidad 2 > Flashcards

unidad 2 Flashcards

1
Q

vendedor antiguo

A

lo importante era que cumpla con los objetivos, se iba y volvia con numeros de contrato. No se podian mostrar las buenas practicas y si no cumplia se iba.

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2
Q

vendedor actual

A
  • autonomia
  • premios financieros
  • condiciones laborables favorables
  • excelente oportunidades para hacer carrera
    el vendedor no vente, sino que gestiona el proceso
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3
Q

claves del exito para las ventas

A
  • escucha activa
    -seguimiento
  • construir y mantener una relacion
  • buena organizacion
  • tenacidad a los detalles
  • habilidad de comunicacion
  • capacidad de vencer objeciones
  • habilidad de cierre
  • planeacion personal y administracion del tiempo
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4
Q

diferencias segun el tipo de ventas

A
  • clientes (segun su segmentacion): clientes claves y clientes nuevos vs. recurrentes
  • productos: de venta unica, venta recurrente o con acesorios
  • venta segun sea el mercado: b2c, b2b o h2h.
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5
Q

Tipos de empleados en empresas B2B:

A
  • de gremio: ventas a revendedores, el objetivo es incrementar las ventas de los clientes finales, minoristas o distribuidores
  • ventas misioneras: aumentar cantidad de negocios brindando informacion al cliente sobre los productos.
  • ventas tecnicas: consultivas
  • ventas a negocios nuevos: detectar negocios con clientes nuevos y despues conseguir hacerlos.
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6
Q

PROCESO DE VENTAS

A
  1. prospeccion de clientes
  2. planear la visita
  3. abordar el prospecto
  4. presentacion y demostracion de ventas
  5. negociar resistencia y objeciones
  6. confirmar y cerrar la venta
  7. seguimiento de la compra
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7
Q

formas de cerrar objeciones

A
  • boomerang: convertir la objecion en una razon para comprar: hace ruido porque es mas seguro
  • sentir, sentir y descubrir: entiendo como te sentis, yo me senti igual pero descubri
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8
Q

PROCESO DE COMPRA

A
  1. anticipacion o reconocimiento de un problema o necesidad
  2. descripcion o determinacion de las caracteristicas
  3. busqueda y calificacion de los provedores potenciales
  4. recibir propuestas
  5. evaluacion de oferta y seleccion de proveedores
  6. seleccion de ruta de pedidos o timing
  7. evaluacion y feedback
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9
Q

naturaleza de las compras:

A
  • adquisicion modificada: cuando el consumidor se interesa en la modificacion de las especificaciones u otros terminos del producto que harecibido de otro provedor y esta dispuesto a negociar
  • re adquisicion directa: recopmra del mismo articulo al mismo provedor
  • operaciones reiteradas: son compras rutinarias
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10
Q

organizacion del equipo de ventas antes

A

giraba alrededor de los productos, las personas estaban capacitadas en funcion de las caracteristicas de los productos para empapar a sus clientes con su conocimiento

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11
Q

equipo de ventas ahora

A

el foco es el cliente. Los vendedores necesitan una comprension de los aspectos del negocio del cliente para agregar valor. Los vendedores traen soluciones.

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12
Q

objetivo de orientacion de la fuerza de ventas

A
  • dividir y coordinar las actividades de modo que el grupo alcance los objetivos comunes. determinamos las metas y objetivos que debe alcanzar y que se especifican en el plan general de marketing de la empresa.
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13
Q

division y especializacion del trabajo de orienttacion de la fuerza de ventas

A

la especializacion del trabajo eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea que se le asigna y llega a dominarla mejor.

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14
Q

estructuras de organizaciones

A
  • de linea
  • de linea y staff
  • funcional
  • una variante de estos tres tipos que es la matricial
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15
Q

organizacion de linea

A
  • es chata, es el diseño mas sencillo y que se usa con mayor frecuencia en las empresas pequeñas.
  • solo algunos gerentes tienen autoriodad sobre las areas funcionales especificas de la empresa.
  • son eficientes y flexibles
  • con el crecimiento, son menos efectivas
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16
Q

organizacion de linea y staff

A
  • el staff no tiene poder de decision
  • posee areas funcionales y añade staff especializados para completar tareas.
  • el vp de marketing y gerente de ventas estan al frente del departamento.
  • los gerentes de linea tienen autoridad directa sobre las operaciones de la organizacion mientras que los gerentes de stadd solo hacen recomendaciones y asisten a los gerentes de linea.
17
Q

organizacion funcional

A
  • los especialistas de staff tienen una autoridad de liena
  • el gerente de ventas dirige al personal de ventas a traves de los gerentes de distrito
  • los gerentes son especialistas y su trabajo es asegurarse que se cumpla con su funcion
  • crea muchos conflictos para el personal ya que tienen que responder a varios jefes
18
Q

organizacion matricial

A

se usa en grandes empresas con diferentes unidades de negocios
- se usa en empresas donde tienen que desarrollar producto rapidamente
- giran alrededor de los proyectos y no funciones
- los gerentes de proyectos estan al frente de un equipo de individuos de diferentes areas funcionales
- los miembros del equipo tienen un superior funcional pero tambien reportan al jefe del proyecto.
- cooperacion entre los departamentos
- el proyecto es de corta deracion.

19
Q

organizacion del departamento de ventas

A
  • enfoque orientado al mercado: reconocier al cliente como razon de la organizacion
  • enfoque diseñado en torno a las actividades de ventas: no ignorar a las personas
  • areas de autoridad y responsabilidad definias: comunicar con claridad la responsabilidad individual
  • un tramo de control razonable: controlar las fuerzas de ventas mediante un contacto frecuente
  • flexibilidad: flexible para superar el estres
  • coordinacion y equilibrio: no deben permitir que cualquier unidad, tenga una influencia excesiva sobre las operaciones
20
Q

tipos de operaciones: los departamentos de venta se organizan de 5 formas:

A
  • geografica
  • por profucto
  • por funcion
  • por mercado
  • una combinacion de las cuatro
21
Q

organizacion geografica

A

cada persona tiene una parte separada segun el territorio. Es bueno porque ayuda a la flexibilidad pero tiene problemas para coordinar las actividades de ventas totales de una mpresa.

22
Q

organizacion por producto

A

requiere de especializacion por parte del equipo de ventas. Cuando las lineas de producto son complejas o distintas y equieren una atencion especializada.
Son el gasto adicional y quizas irritan al comprador ya que varios vendedores de la misma empresa se comunican con el

23
Q

organizacion segun la funcion

A

depende las funciones importantes.

24
Q

organizacion por cliente o mercado

A

son apropiadas para empresas que compran productos en multiples combinaciones con necesidades unicas.
Se clasifican por industria, canal de distribucion e importancia de cuenta.
Por medio de la especializacion el personal de ventas comprende mejor como compran los clientes y como usan sus productos/servicios

25
Q

organizacion combinacion

A

generalmente se usa esto. Se usa en empresas que son grandes y de mayor complejidad.

Administracion y tecnica de ventas (6 decks)

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