clase 4 Flashcards
objeciones:
cualquier cosa que el cliente diga o haga, que dificulte las negociaciones de ventas. Son preguntas, si no existen no tendremos una compra.
objeciones sinceras
el motivo que nos da el clinete es el verdadero motivo para no comprar, por una motivacion no satisfecha. Siempre debemos intentar superarla
objeciones falsas (excusas)
son el motivo que nos da el cliente para no comprarlnos aunque ese no es el verdadero motvio. Nunca intentar superarlas ya que el motivo es falso.
porque ponen excusas?
-quizas no tiene el dinero
- no es el que toma la decision
- encontro el mismo pero mas barato
- tiene prejuicios por una mala experiencia
- entorno social
- tal vez no es el momento correcto
actitud frente a las objeciones
- sonreir y esucchar con interes
- ser acertivo
- ser agradable y empatico
- evitar la discucion
- estar preparado
7 pasos para menejo de objeciones
- escuchar atentamente sin interrumpir
- clarificar (asegurarnos que entendimos bien la objecion)
- repreguntar: la velocidad es importante para vos?
- aceptar efaticamente: siempre es importante pa el cliente
- contestar la objecion: aclarr con una explicacion
- condicionar la respuesta
- cortar el loop
los 12 errores mas comunes en una venta:
- no autorizar a preguntar
- no plantear previamente el objetivo de una reunion
- los vendedores no preguntan bien
- hablar de todo
- justificarse: entrar en muchos detalles del producto en vez de en sus beneficios
- responder a una objecion en vez de tratarla: no entender que hay detras de la objecio
- pensar que solo 1 persona va a tomar la decision de compra
- no verse como un speaking partner de su cliente
- no saber decir que no a un cliente
- pensar que todos los posibles clientes pueden comprar un producto
- cerrar una reunion sin recibir fbk
- no concentrar el seguimiento posterior de los posibles clientes
informacion de los mercados:
- potencial del mercado
- potencial de ventas
- pronostico de ventas
- cuotas
potencial de mercado
es lo total esperado de ventas por parte de todas las empresas que compiten en un mercado especifico, durante un tiempo determinado en condiciones ideales.
potencial de ventas
es la estimacion de ventas que espera realizar la empresa en condiciones ideales.Las ventas maximas que yo puedo alcanzar.
pronostico de venras
es la estimacion de ventas en dinero o unidades de un producto en un periodo futuro. incluye: portfolios de productos, mercado objetivo, area geografica, periodo de tiempo y plan de marketing
cuota de ventas:
es el objetivo de ventas de una unidad de marketing. Son las metas asiganadas a un vendedor, territorio, sucursal, zona, distribuidor
el pronostico
permite estimar la demanda de los territorios individuales de ventas y despues establecer las cuotas especificas por territorio y por vendedor.
Las cuotas objetivos para la empresa nos sirve para saber el avance de la organizacion. y para el vendedor su performance.
metodos para elaborar pronosticos:
subjetivos: no dependen de enfoques analiticos o cuantitativos
objetivos: dependen de enfoques analiticos o cuantitativos
metodos subjetivos:
- expectativas de los clientes: intenciones manifestadas por el cliente
- equipos de ventas y fuerza de ventas: opiniones
- panel de ejecutivos, opiniones de jurados ejecutivos: sondeo formal e informal de opinion de ejecutivos internos claves.
- panel de expertos/tecnica de delfos: opinion de expertos que preparan sus pronosticos de forma anonimo.
metodos objetivos:
- prueba de mercado el producto se coloca en diversas zonas representativas y se observa su comportamiento, de ahi se hacen proyecciones. Se usa en productos nuevos o mejorados.
- analisisi de series temporales: se pronostica en base a las ventas historicas. es precisio en industrias maduras.
- analisis estadisticos de la demanda promedio: relacion entre las ventas y algunos factores importante que las afectan. Identifican factores que repercuten mas en las ventas y luego estiman.
tipos de analisis de series temporales
- promedios movedizos: se usan datos de varios años y se estima el promedio de ellas
- la uniformidad exponencial: promedio movedizo solo que se otorga mayor peso a la infromacion de los ultimos años ya que son mas cercanos
- desglose: datos mensuales o trimestrales en los que existe un evidente patron estacional
pronostico de ventas
- son la meta del vendedor
- sirven para la planeacion de utilidades
- sirven para la planeacion de actividades del equipo de ventas
- son un elemento motivador para el vendedor
- son generalmente menores al potencial de ventas y ligeramente superiorres al pronostico de ventas
como deben ser los pronosticos de ventas
- alcanzables con un esfuerzo normal
- faciles de entender
- curbrir todos los criterios de evaluacion
- oportunas
- medibles
