clase 5

Question 1

pronostico de ventas vs cuota

Answer 1

pronostico: proyeccion, planeamiento o forecast de ventas, es el calculo aproximado de ventas e ingresos que una empresa debe generar en un periodo de tiempo.
cuotas: objetivo financiero que de manera individual, los representantes de venats deben alcanzar al final del plazo especifico. se puede dar bonificacion por el buen desempeño.

Question 2

ejemplos de cuotas de ventas:

Answer 2

• valor estimado: el equipo comercial tiene una cuota de venta del 6%
• valor absoluto: el vendedor de x zona tiene una cuota de 5000 pesos mensuales
• valor en unidades: el equipo de ventas de x sucursal tiene una cuota de 50 neveral al mes
• puntuacion: al vendedor de la linea x tiene una cuota mensual de 10 mil puntos

Question 3

carcacteristicas de cuotas de ventas

Answer 3

• alcanzables
• objetiva
• clara
• administrable
• flexible
• equitativa

Question 4

tipos de cuotas de ventas

Answer 4

1. volumen de ventas
2. actividades de los representantes de ventas
3. criterios financieros

Question 5

tipos de cuotas de ventas: volumen de ventas

Answer 5

relacionados cone el potencial del territorio. se expresan en dinero en unidades o puntos. Los puntos es ponderar con los que mas importancia tienen.

Question 6

tipos de cuotas de ventas: por actividades

Answer 6

reconocimeinto de los esfuerzos del vendedor, un analisis detallado del trabajo encesario para cubrir el territorio ok. charlas con representantes, informes del vendedor, investigaciones de mercado y su pontencial

Question 7

tipos de cuotas de ventas: por criterios financieros

Answer 7

• margen bruto
• utilidad neta
• gastos de ventas
  El vendedor se ve afectado por muchos factores ajeno a su contol.

Question 8

tacnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas:

Answer 8

• desglose: usa un vendedor promedio como unidad vendedora
• volumen pronosticado: si cada unidad vende 250 mil dolares, necesitaria 20 personas
• la carga de trabajo o metodo de agregacion: todos tienen la misma carga laboral. No considera la habilidad para planear visitas, tamaño del lugar, aprovechamiento del tiempo.
• los metodos incrementales: deben sumar representantes de ventas cuando el incremento de utilidades que produce su suma supere el aumento de costos.

Question 9

diseño de los territorios de ventas

Answer 9

1. elegir una unidad basica de control
2. calcular el potencial del mercado
3. configurar territorios tentativos
4. realizar un analisis de la carga de trabajo
5. ajustar los territorios tentativos
6. asignar los territorios a los vendedores.