unidad 1 Flashcards
Administración de ventas:
función de planeación, dirección y control de las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección , capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación según cómo dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas.
fuerza de ventas
esta trabajando con los clientes en sus territorios de ventas
equipo de apoyo:
el equipo de marketing proporciona funciones cruciales de apoyo y servicio
contribuciones del marketing
- publicidad
- promocion de ventas
- auxiliares de ventas
- exposiciones comerciales
- publicidad no pagada de producto
- investigacion de mercados
- planeacion de marketing y ventas
- elaboracion de pronosticos
- planeacion y desarrollo de producto
- desarrollo de mercados
- relaciones publicas
hoy;
- desarrollar relaciones con los clientes
- monitorear tendencias y oportunidades a largo plazo
- valor agregado
- crear un entorno flexible
- liderazgo
necesidades de clientes hoy en dia:
- que el vendedor sea responsable de sus resultados esperados
- que este de su lado en la empresa
- que entienda su negocio
- personalizacion en la aplicacion del producto
- que encuentre disponible con facilidad
- que resuelva sus produblemas
- que sea creativo al atender las necesidades del cliente
cambios en la administracion de ventas
- cultura dirigida al cliente, eliminar obstaculos
- seleccionar el talento adecuado
- capacitar y promover el conjunto de habilidades: capacitacion constante
- segmentar mercados: personalizar las palcaciones del producto al cliente
- fijar objetivos
- capacitacion sobre tecnologia de la informacion
- integrar otras funciones comerciales a las ventas para que prospere la relacion con el cliente
reinvencion de la administracion
- establecer relaciones duraderas con los clientes
- crear estructuras organizacionales mas agiles y adaptables a las necesidades del consumidor
- que los vendedores se apropien de su trabajo y se comprometan
- cambiar el gerente de ventas a lider o entrenador
- aprovechar la tecnologia
ventas por transacciones:
es una serie de transacciones en las que participan varias empresas para una transaccion independiente a fin de entregar un producto o servicio a cambio de una remuneracion
ventas consultivas (por relaciones)
en un entorno tan competitivo, los clientes saben que si establecen relaciones con sus proveedores, obtendran beneficios.
la innovacion
- los gerentes deben segmentar a sus lcientes
- crear asociaciones con algunos
- tratar de aumentar eficiencia con los otros
- establecer relaciones estrategicas con los mejores clientes mientras que los que no son tan importantes agilizar una estrategia basada en transacciones
la tecnologia
- las laptos nos permiten tener grandes bases de datos
- celulares: comunicacion permanente
- internet: contacto de mas de una forma
- sistema de intercambio electronico de datos (EDI): documentos electronicos, pedidos de compras, facturas
- sistema de respuesta eficiente a los clientes (ECR): sistemas que eliminan todas las actividades innecesarias
- sistemas para administrar las relaciones con el cliente (CRM)
el liderazgo:
sabe escuchar, empatia, persuadir, tener vision mas amplia, comprometerse con el crecimeinto de las personas, saber formar una comunicad, escucha a sus empleados, es abierto, perspectiva a largo plazo, etc.
Proceso de la administracion de ventas:
- evaluacion y control: elaborar metodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas
- formulacion: tener en cuenta los factores del entorno, se organiza y planifican actividades de ventas y se + estrategias de marketing
- amplicacion o implementacion: seleccion del personal adecuado, diseño e implementacion de las politicas y los procedimientos para alcanzar los objetivos.
factores que afectan el exito de las ventas
- las fuerzas del entorno limitan la capacidad
- las variables del entorno y sus cambios detemrinan el exito o fracaso de la estrategia de marketing
- los cambios del entorno crean nuevas oportunidades
