TEMA 7 Flashcards
¿Cuáles son las cuatro preguntas clave que se deben responder para definir las prioridades de crecimiento en ventas?
1) ¿Cuáles son nuestras prioridades de crecimiento? 2) ¿Cuál es nuestra propuesta de valor distintiva? 3) ¿Cómo la vamos a entregar a nuestros clientes? 4) ¿Cuáles son los facilitadores?
¿Qué herramientas se mencionan para el mapeo de oportunidades y la evaluación del contexto en ventas?
Mapeo de Oportunidades, evaluación del contexto, Modelo de GTM, Performance de la fuerza de ventas, Gestión de la información y recursos, Modelo de servicio, Evaluación y control, Digitalización y data management, Trade Marketing, Academia de Ventas.
¿Cuáles son algunas de las características personales y aptitudes clave para un vendedor exitoso?
Tenacidad, Habilidad de Escucha, Orientación a la acción, Comunicación Verbal, Planeamiento, Organización, Capacidad de Análisis, Negociación.
¿Por qué es importante reclutar y seleccionar a la gente correcta para el puesto correcto?
Porque tiene un impacto significativo en los costos de la empresa y en el desempeño general. Además, reduce los costos de rotación y mejora la eficiencia.
¿Qué aspectos se deben considerar en el análisis de un puesto de trabajo comercial?
Nivel de salario acorde con el grado, Grado de Responsabilidad (gente, US$, impacto), Know How (Competencias), Solución de problemas (desafíos).
¿Cuáles son algunas de las fuentes externas para el reclutamiento de personal?
Referencias de personas de otras empresas, Medios de comunicación, Agencias de empleos (Agencias o Headhunters), Instituciones educativas (Ferias o bolsas de trabajo), Internet (Linkedin).
¿Qué es el ‘Role Play’ en el contexto de los procedimientos de selección para ventas?
Es una técnica de evaluación donde los candidatos simulan situaciones reales de ventas para demostrar sus habilidades y competencias.
¿Qué aspectos éticos y legales se deben considerar durante el proceso de reclutamiento y selección?
No discriminación, confidencialidad, y seguir las políticas de la empresa.
¿Cuál es la importancia de la Academia de Ventas en la gestión de ventas?
La Academia de Ventas es crucial para capacitar y desarrollar las habilidades del equipo de ventas, asegurando que estén alineados con las estrategias y objetivos de la empresa.
¿Qué factores pueden ser señales de alerta durante el proceso de reclutamiento y selección?
Inestabilidad de residencia, fracaso en los negocios en los últimos dos años, ‘huecos’ inexplicables en el CV, divorcio o problemas personales, aspectos financieros, y referencias cuestionables.
