TEMA 3

Question 1

¿Cuáles son las cuatro preguntas clave para desarrollar una estrategia comercial según el análisis de McKinsey?

Answer 1

1. ¿Cuáles son nuestras prioridades de crecimiento?
2. ¿Cuál es nuestra propuesta de valor distintiva?
3. ¿Cómo la vamos a entregar a nuestros clientes?
4. ¿Cuáles son los facilitadores?

Question 2

¿Qué herramientas se mencionan para evaluar el contexto y las oportunidades en el mercado?

Answer 2

• Mapeo de Oportunidades
• Consumidor (marca, precio, diseño, empaque, disponibilidad)
• Retailer (marca, margen, rotación, soporte de trade, distribución, entrenamiento)
• Modelo de GTM
• Performance de la fuerza de ventas
• Gestión de la información y recursos
• Modelo de servicio
• Evaluación y control
• Digitalización y data management
• Trade Marketing
• Academia de Ventas

Question 3

¿Por qué es importante una estructura organizacional eficiente en la gerencia de ventas?

Answer 3

• Las actividades deben dividirse y ordenarse para lograr eficiencia.
• Garantizar estabilidad y continuidad a los planes de ventas.
• Diseñadas para interactuar con otras áreas de la empresa.

Question 4

¿Cuáles son los cuatro tipos de estructuras organizacionales mencionadas para la organización del esfuerzo de ventas?

Answer 4

1. Organización geográfica
2. Organización por tipo de producto
3. Organización por tipo de cliente
4. Organización por función de ventas

Question 5

¿Qué es la organización geográfica en el contexto de ventas y cuál es su principal ventaja?

Answer 5

• Es un método sencillo y frecuente donde los territorios geográficos están separados y cada vendedor es responsable de las ventas en su territorio asignado.
• Ventaja: Menor costo, especialmente en puntos de venta ‘atomizados’.

Question 6

¿Qué es la organización por tipo de cliente y cómo se aplica en las empresas?

Answer 6

• Es una estructura donde las ventas se organizan según el tipo de cliente o mercado, como ‘unidades de negocio’.
• Se aplica en empresas que tienen diferentes segmentos de clientes, como banca, consumo, minería, etc.

Question 7

¿Qué roles participan en el proceso de compra según el PPT?

Answer 7

• Iniciadores
• Usuarios
• Influyentes
• Porteros
• Compradores
• Decisores
• Controladores

Question 8

¿Qué es el telemarketing y cuál es su principal ventaja en el contexto de ventas?

Answer 8

• Es una estrategia de ventas que incluye prospección, calificación, atención rápida de cuentas existentes y comunicación de temas de interés.
• Ventaja: Bajo costo y capacidad para realizar muchos contactos (80-100 llamadas por día).

Question 9

¿Qué es un ‘Centro de Compras’ y en qué tipo de empresas suele existir?

Answer 9

• Un ‘Centro de Compras’ es una estructura organizacional en empresas grandes o instituciones donde se centralizan las decisiones de compra, involucrando áreas como créditos, logística, marketing y legal.
• Suele existir en empresas grandes o instituciones con procesos de compra complejos.

Question 10

¿Cómo se segmentan los clientes en el ejemplo dado en el PPT?

Answer 10

• Segmentación por volumen (empresa y competencia) / Potencial.
• Segmentación por volumen y grado de colaboración.
• Segmentación por volumen y variables (como el número de SKUs).