TEMA 4 Y 5 Flashcards
¿Qué es el CRM y cuál es su objetivo principal?
El CRM (Customer Relationship Management) es un modelo de gestión centrado en mejorar las relaciones con los clientes para aumentar los ingresos y la rentabilidad a través de diversos puntos de contacto como call centers, vendedores, distribuidores, tiendas y plataformas web.
¿Cuáles son algunos de los facilitadores en la estrategia comercial?
- Mapeo de oportunidades
- Evaluación del contexto
- Gestión de la información y recursos
- Trade Marketing
- Academia de Ventas
- Digitalización y data management
¿Qué es el pronóstico de ventas y qué variables se consideran en su cálculo?
El pronóstico de ventas es un estimado de las ventas futuras en dinero o unidades. Variables clave:
- Ventas históricas
- Tendencias del mercado
- Campañas de marketing
- Estacionalidad
- PIB y tipo de cambio
¿Cuáles son los principales métodos de pronóstico de ventas?
- Promedio móvil – Se promedian ventas pasadas para predecir futuras.
- Uniformidad exponencial – Similar al promedio móvil, pero con mayor peso a datos recientes.
- Series temporales – Se analiza el comportamiento de ventas en el tiempo.
¿Qué son las cuotas de ventas y por qué son importantes?
Las cuotas de ventas son metas asignadas a vendedores en periodos específicos y sirven para:
- Planear y controlar actividades comerciales.
- Evaluar la efectividad de la fuerza de ventas.
- Motivar a los vendedores si están bien establecidas.
¿Cuáles son los tres tipos principales de cuotas de ventas?
- Volumen de ventas – Cuotas basadas en cantidad vendida.
- Actividades de ventas – Cuotas relacionadas con el número de visitas o llamadas.
- Financieras – Cuotas enfocadas en margen de contribución o rentabilidad.
¿Qué factores se consideran al calcular el tamaño de la fuerza de ventas?
- Método de desglose – Asume igualdad en la productividad de los vendedores.
- Método de carga de trabajo – Considera la cantidad de clientes, frecuencia de visitas y tiempo disponible.
¿Cuáles son los métodos comunes para asignar cuotas de ventas?
- Método incremental – Aplica un mismo porcentaje de incremento a todos los vendedores.
- Método de pesos por zona – Asigna cuotas según el desempeño histórico de cada zona.
- Ajustes de contexto – Considera factores externos como regulaciones o estacionalidad.
¿Cómo se evalúa el desempeño de la fuerza de ventas?
- Comparación de ventas actuales vs. el año pasado.
- Cumplimiento de la cuota de ventas.
- Ventas por producto, territorio o canal.
- Ejecución en el punto de venta.
¿Qué herramientas pueden ayudar en la toma de decisiones de ventas?
- CRM para gestión de clientes.
- ERP para planificación empresarial.
- BI (Business Intelligence) para análisis de datos.
- Software de ruteo para optimización de territorios de ventas.
