TEMA 2 Flashcards
¿Qué cuatro KPIs se utilizan para medir el desempeño de los vendedores?
- Efectividad de visita (95% objetivo).
- Efectividad de ventas (90% objetivo).
- MIX de valor (30% objetivo).
- Crédito vencido (5% objetivo).
¿Qué significan las siglas DSD e ISD en modelos de distribución?
- DSD: Venta Directa (la empresa entrega directamente al detallista).
- ISD: Distribución Indirecta (la empresa usa distribuidores para llegar al detallista).
¿Cuáles son las 6 C’s al elegir un distribuidor?
- Compatibilidad de línea.
- Compatibilidad de territorio.
- Compatibilidad de POS.
- Credibilidad.
- Capacidades.
- Calificaciones.
¿Qué etapas componen el proceso de venta directa?
- Prospección de clientes.
- Iniciar la relación.
- Calificar al prospecto.
- Presentar el mensaje de ventas.
- Cerrar la venta.
- Dar servicio a la cuenta.
¿Qué es el modelo Go-To-Market (GTM)?
Es la estrategia que sigue una empresa para entregar sus productos/servicios a los clientes, integrando canales, procesos y recursos.
¿En qué se diferencian los canales tradicionales y modernos en consumo masivo?
- Tradicional: Bodegas, mercados, distribuidores.
- Moderno: Hard Discounts, Cash & Carry, modelos mixtos.
¿Qué aspectos evalúa el ‘MIX de valor’ en ventas?
El porcentaje de volumen de productos de mayor valor respecto al volumen total de ventas (objetivo: 30%).
¿Qué ventajas tiene el modelo DSD sobre el ISD?
- Mayor control de puntos de venta.
- Mejor ejecución y venta incremental.
- Desventaja: Mayor gasto en infraestructura y personal.
¿Qué preguntas clave debe responder una estrategia comercial según el PDF?
- ¿Cuáles son las prioridades de crecimiento?
- ¿Cuál es la propuesta de valor distintiva?
- ¿Cómo se entregará esa propuesta a los clientes?
¿Qué es el ‘Modelo de Servicio’ en GTM?
Define cómo la empresa interactúa con los clientes (ej: toma de pedidos), incluyendo métodos como televentas, e-commerce o venta directa.
