TEMA 6 Flashcards
¿Cuáles son las determinantes del desempeño del vendedor?
- Percepciones del rol
- Aptitud
- Grado de habilidades
- Motivación
- Variables personales, de la organización y del entorno
¿Cuáles son las tres dimensiones en la percepción del rol?
- Exactitud del rol – Cuando el vendedor cree que las exigencias de su rol son correctas.
- Conflicto del rol – Cuando hay exigencias incompatibles en su rol.
- Ambigüedad del rol – Cuando el vendedor no tiene información suficiente para hacer bien su trabajo.
¿Qué habilidades naturales influyen en el desempeño del vendedor?
- Inteligencia general
- Capacidad cognitiva
- Inteligencia verbal
- Habilidad matemática
- Aptitud para ventas
¿Cómo impacta la capacitación en las habilidades de un vendedor?
La capacitación y la experiencia mejoran la eficiencia del vendedor para realizar sus tareas, incrementando su rendimiento y éxito en las ventas.
¿Cuáles son los tres componentes de la motivación en ventas?
- Decisión del vendedor para iniciar una acción.
- Dedicación de esfuerzo a la tarea.
- Mantenimiento del esfuerzo en el tiempo.
¿Cómo se puede gestionar a los vendedores estancados?
- Asignando rutas y clientes de mayor complejidad.
- Otorgando nuevas responsabilidades, como liderazgo de equipo.
- Dándoles proyectos o roles de mentoría dentro del equipo.
¿Cuáles son algunas variables personales que afectan el desempeño en ventas?
- Género
- Edad
- Nivel de estudios
- Tamaño de la familia
- Aspiraciones profesionales
- Experiencia
¿Qué factores organizacionales influyen en el desempeño del vendedor?
- Condiciones laborales
- Equidad entre salario y exigencias
- Soporte empresarial con información y presupuesto
- Calidad de vida y oportunidades de capacitación
- Línea de carrera dentro de la empresa
¿Cuáles son las principales rutinas diarias de un vendedor de consumo masivo?
- Apertura – Planificación del día y revisión de herramientas.
- Mercado – Visita a clientes, revisión de stocks y negociación.
- Cierre – Evaluación del día, comunicación de acuerdos y planificación del siguiente día.
¿Por qué es importante la revisión de stocks en ventas?
Porque permite al vendedor asegurarse de que los productos están disponibles para la venta, evitar quiebres de stock y mejorar la eficiencia en la reposición de mercancía.
