Tema 5: Promocion de Ventas Flashcards
Publicidad / promocion/ ventas
Publicidad : identificar la demanda
Promoción: estimular la demanda
Ventas: satisfacer la demanda
Concepto de Mk promocional
Conjunto de actividades de Mk distintas de la venta personal y de la publicidad, que estimulan las compras de los consumidores y la eficacia de los vendedores
Caracteristicas para definir la promocion (4)
- eficacia en el desarrollo de las ventas
- rapidez en los resultados de respuesta
- rentabilidad
- imagen de producto o de empresa
Promociones ventajas (3)
- rapidez
- flexibilidad
- eficacia innediata
Promociones problemas (3)
- dañar imagen de marca
- dificultad en relaciones con la distribucion
- efecto negativo sobre fidelidad de compradores
Situaciones de preferencias de promocion vs publicidad (9)
1) sensibilidad al precio elevado
2) lealtad a la marca baja
3) marca similar a la de los competidores
4) amenaza de los productos genericos o marca de los detallistas
5) el comprador percibe un bajo riesgo en el acto de compra
6) poca necessidad de informacion sobre el producto
7) situacion en los extremos del ciclo de vida del producto
8) cuota de mercado relativamente reducida
9) curva anual de ventas con oscilaciones ciclicas importantes
Objetivos de las promociones (3)
- objetivos de empresa
- objetivos de mercado
- objetivos de distribucion
Objetivos de empresa (4)
- liquidar stock
- conseguir mayor liquidez a corto plazo
- contraatacar a la competencia
- facilitar pedidos al equipo de ventas y asi motivarles
Objetivos de mercado (4)
- introducir un nuevo producto
- aumentar la participacion en el mercado
- sugerir nuevos usos del producto
- accelerar la frecuencia de consumo
Objetivos de distribucion (4)
- extender la distribución
- aumentar la rotación de stock
- mejorar la exhibicion en el lugar de venta
Elementos de la planificación (8)
- objetivos
- publico
- ideas
- mecánica
- apoyos
- acciones
- presupuesto
- control
Objetivos
Establecer objetivos que se pretenden conseguir con la campaña de promocion
Publico
Identificar al publico objetivo al que va a dirigirse la promocion
Ideas
Original y estudiar su gormulacion tecnica y juridica para por ultimo explotarla
Mecanica
Estudiar la mecanica a seguir para lo que hay que coordinar a todas las areas que participen en el proceso de la promocion
Apoyos
Analizar la posibilidad de apoyar la promocion en una campaña de publicidad
Acciones
Planificar las acciones de promocion de ventas
Presupuesto
Elaborar el presupuesto y el calendario con el mayor detalle y desglosandolo lo mas possible
Control
Realizar diariamente un control para subsanar los posibles errores. Exiten diferentes dificultades que se plantean para realizar el control de las promociones que habra que estudiar como solucionar
Publicos (4)
- vendedores
- mayoristas/ minoristas
- prescriptores
- consumidor final
Vendedores (6)
- incrementar ventas a corto plazo
- animacion de las fuerzas de ventas
- motivacion a la fierza de ventas
- integracion del vendedor en la empresa
- lanzamiento de nuevos productos
- conseguir nuevos clientes
Mayoristas minoristas (6)
- hacerles clientes
- fidelizarlos
- obtener su cooperacion
- favorecer su integracion en la red
- hacerles mas eficaces en su trabajo
- aceptacion de la gama de productos
Prescriptores (3)
- conseguir colaboracion en las ventas
- crear imagen de marca
- facilita informacion sobre el producto
Consumidor final (6)
- aumentar ventas a corto plazo
- acercamiento del producto
- conseguir nuevos clientes
- disminuir o eliminar stocks
- atraer a clientes de la competencia
- vender unidades de tamaño grande
Tecnicas dirigidas a los vendedores (3)
- concurso de ventas con premio
- distinciones : motivar equipo
- primas por objetivos
Tecnicas dirigidas al canal de distribucion (3)
- exposiciones y ferias
- descuentos y primas
- entrega de muestras y obsequios
Tecnicas dirigidas a los prescriptores (3)
- pago de asistencia a congresos, seminarios y conferencias
- obsequios o regalos
- entrega de muestras, obsequios, y documentacion tecnica
Tecnicas dirigidas a los consumidores finales (9)
- descuentos inmediatos en el precio
- cupones de descuento
- cantidad extra del producto
- muestras
- reembolso
- premios
- concursos
- sorteos
- juegos
Aspectos del diseño de estrategia (4)
- publico objetivo
- periodo y duracion
- desarrollo y comunicación
- respeto a la imagen
Promocion de ventas puede
orientarse a publicos especificos, adaptandose a las estrategias de segmentacion de merado. El elemento de diferenciacion de publicos es el incentivo concreto d ela promocion adecuandolo al publico o comprador al que se dirige. se puede dividir en utilitarios ( monetarios) o hedonista ( no monetario). Los primeros pueden afectar negativamente la imagen de marca mientras los hedonistas pueden crear asociaciones que refuerzan la imagen de marca.
