Tema 5: persuasión Flashcards
Qué es la persuasión
proceso mediante el cual un mensaje induce un cambio de creencias, actitudes o comportamientos.
Es la persuasión buena o mala
Se ve comunmente como mala, pero depende del contexto.
Cómo se le llama a la mala persuasión
propaganda (manipular a las masas)
Cómo se le llama a la buena persuasión
educación
Qué es la ruta central de persuasión
las personas interesadas se centrar en los argumentos y responden con pensamientos favorables.
la ruta central de la persuasión es…
explícita, analitica, requiere tiempo
qué es la ruta periférica de la persuasión
las personas se ven influenciadas por señales incidentales: atractivo, ej.
la ruta periférica de la persuasión es…
implícita. actitud y emoción.
Qué es lo esencial del mensaje
no recordar el mensaje mismo, sino los pensamientos en respuesta a este.
Cuáles son los elementos de la persuasión
- comunicador
- mensaje
- canal
- público
claves de un buen comunicador
- atractivo y agrado
- credibilidad (experto y confiable)
- experiencia percibida
- estilo de hablar (confiada y fluida)
- confiabilidad percibida (creer que no trate de persuadirnos)
qué es el efecto de incubación
se nos olvida quién lo dijo sin importar lo creíble que era. sin embargo, el mensaje perdura.
claves del contenido del mensaje
- llamados racionales -> bien educadas y analíticas (tiempo y motivación para refelxionar; central)
- llamados emocionales -> periférico. poco interesados (me la suda, dame el panfleto y ya, que además es bonito)
las personas positivas…
son más vulnerables a ser persuadidos. Vinculan su felicidad con el mensaje. son más impulsivos
las personas infelices…
piensan más antes de actuar (buscan argumentos para contradecir) dejan convencer menos.
efecto de inducir miedo
puede ser eficaz evocar emociones negativas, e incluso prolongar actitudes. Pero es mejor que vaya acompañada de una solución.
fenómenos dentro del contexto del mensaje
- pie en la puerta
- bola baja
- puerta en la cara
pie en la puerta
primero un favor pequeño y luego uno grande
bola baja
conseguir un compromiso inicial de una persona a través de una oferta atractiva o favorable, y una vez que la persona ha aceptado, se introduce un cambio o una condición que aumenta el costo o las exigencias de esa decisión inicial. aceptan por disonancia cognitiva
puerta en la cara
después de rechazar una propuesta, se propone una menor y más razonable que han de aceptar.
qué es el efecto de primacía
recordamos mejor el mensaje del principio antes que el inicial, normalmente habiendo poco tiempo entre uno y otro
qué es el efecto de novedad
recordamos mejor el mensaje último, habiendo un espacio de tiempo de por medio.
En orden de importancia del canal de comunicación
cara a cara, video de cara, audio, escrito
cuándo es la palabra escrita más impactante
cuando trata algo muy complejo.
los medios influyen sobre la gente?
no, lo que influye es la gente. por tanto, emplean a las personas como medios para alcanzarnos mejor. es el marketing viral
en cuanto al publico, que hay de la edad
ciclo de vida: las actitudes cambian por que se hacen más viejos
explicación generacional: valores arraigados de la propia generación
hombre prevenido vale por dos
con argumentos lo hago mejor, por tanto, hay que buscar contraargumentos
la distracción desarma la contraargumentación
la persuasión se ve potenciada a través de la distracción (yo soy muy de esto): qué falda más bonita (en medio de una discusión)
necesidad de cognición
motivación por pensar y analizar.
cómo se resiste a la persuasión
lógica, información y motivación.
inoculación de actitudes
vacunar a las personas contra la persuasión: exponeindonos a criticas debiles para que tengan contraargumentos
contraargumentos
razones por las que podría estar errado un mensaje persuasivo
7 principios de persuasión
- compromiso y coherencia
- reciprocidad (devolver favores)
- prueba social (reseñas amazon)
- autoridad
- simpatia
- escasez
- unidad
