Tema 3.1.3: La influencia del merchandising y los impulsos de compra

Question 1

Hay tres tecnicas fundamentales para influir (despues de haber tomado un decicion de compra)

Answer 1

Merchandicing, publicidad en punto de venta y promociones

Question 2

Merchandising

Answer 2

integra un conjunto amplio de variables y técnicas que tienen como objetivo optimizar las operaciones de venta en el interior del local, especialmente donde hay escasa participación del personal de ventas.

(integrerer et bredt sett av variabler og teknikker som tar sikte på å optimalisere salgsoperasjoner inne i butikken, spesielt spesielt der det er lite involvering av salgspersonalet)

Question 3

Algunas técnicas del merchandising

Answer 3

– La atmósfera del establecimiento
– El diseño y la organización de los movimientos o tráfico (1.la distribución de espacios y localización de diferentes secciones puede incrementar la compra complementaria a lo previsto., 2.comprador se mueva con comodidad sabiendo dónde
están los productos)
– La presencia de exhibidores
– En los últimos años se ha conformado una nueva acepción del término referido a diferentes productos que promocionan la marca en cuestión (cantante, partidos políticos, empresas, etc.)

Question 4

Cuantos decisiones de compra se toman en el interior del establecimiento?

Answer 4

Hasta 70%. 3 de 4 decisiones no han sido planificadas.

Question 5

Promociones

Answer 5

beneficios complementarios
que ofrecen las marcas (ej. Mayor cantidad de
producto por un mismo precio, obsequios
incorporados al envase, descuentos, regalos,
sorpresas, combinaciones de productos a un
precio inferior que por separado, sorteos…)
– Son buenas herramientas para incrementar las compras no planificadas.
– Ayudan en la introducción de nuevos productos en el mercado, acortando la duración de las etapas de introducción y crecimiento del ciclo de vida

Question 6

Compras impulsivas o de impulso

Answer 6

• Aquellas compras que se hacen aún sin estar planeadas.
• Pueden parecer irracionales pero siempre
  responden a algo.

Question 7

Clasificacion de compras de impulso

Answer 7

– Impulso puro: compra novedosa que no forma parte de los hábitos normales del comprador. Estados de ánimo negativos.
– Impulso estimulante: un consumidor visualiza un producto no conocido que se convierte en estímulo físico de una necesidad que en ese momento se reconoce y se satisface con la compra.
– Impulso de recuerdo: un consumidor ve un producto en un establecimiento que le recuerda conocimientos aprendidos (despensa vacía, experiencia de compra
anterior, estímulo comercial de la semana pasada…).
– Impulso previsto: cuando un consumidor acude a un establecimiento pensando que ofrece rebajas, ventajas o promociones y que puede interesarle. Es impulso planificado o controlado