Tema 11 COMUNICACION Flashcards
Cuál es el fin de la comunicación en marketing
dar a conocer al mercado la existencia del producto y los beneficios que reporta su uso al consumidor.
Debe promocionarse el producto. La promoción es fundamentalmente comunicación. Es transmisión de información del vendedor al comprador, cuyo contenido se refiere al producto o la empresa que lo fabrica o vende.
Se realiza a través de distintos medios -personales o impersonales- y su fin último es estimular la demanda.
Qué es la comunicación comercial
comunicación es la transmisión de la información de unas personas a otras.
La comunicación debe entenderse como un proceso continuo en el que sus elementos deben estar perfectamente armonizados para que ésta sea eficaz
Cuáles son los elementos del proceso de comunicación
Emisor, mensaje, medio, receptor
Qué hace el emisor
Es la persona o entidad que quiere comunicar algo, quien comienza el proceso de comunicación.
La eficacia en la transmisión de información depende de las características del emisor. El emisor debe tener credibilidad para que la emisión del mensaje sea efectivo. Esta característica depende de factores objetivos como la competencia, el poder, el liderazgo del emisor, y, también, de factores subjetivos como la confianza, simpatía y la atracción de la fuente.
Qué es el mensaje
El mensaje es la idea que el emisor trata de transmitir al receptor. Este mensaje puede ser directo o indirecto.
En el caso de la venta personal el vendedor transmitirá un mensaje directo al receptor informándole sobre la calidad del producto, la forma de uso, etc.
Sin embargo, en la publicidad se suele utilizar el mensaje indirecto, es decir, la idea a transmitir se codifica mediante símbolos, como imágenes y sonidos.
Qué es la codificación del mensaje
transmisión de una idea a través de símbolos, colores, palabras, imágenes, dibujos, colores, sonidos, etc
El lenguaje de que depende
Del público al que va dirigido
Qué es la estructura del mensaje
Contenido que debe tener el mismo, el estilo y la forma en que se presenta.
El mensaje puede limitarse a describir cualidades de un producto o, por el contrario, también puede resaltar algún aspecto negativo.
El mensaje puede ser concreto o dejar al receptor que se formule una conclusión.
Qué es el medio y qué tipo de canales hay
canal de comunicación utilizado para hacer llegar el mensaje al destinatario.
Los canales pueden ser de dos tipos: canales personales y canales impersonales
Qué son los canales personales
Son aquellos que tienen un contacto directo y personal entre el transmisor y los receptores. Estos canales personales pueden dividirse a su vez en canales controlables e incontrolables.
Los canales controlables por el emisor son los vendedores y los distribuidores de los productos.
Los canales no controlados por el emisor son aquellas personas u organismos que de manera desinteresada participan en el proceso de comunicación, consciente o inconscientemente..
Qué son los canales impersonales
Son aquellos canales de comunicación en los que no existe un contacto entre el emisor y el receptor.
Los canales controlados por el emisor son los medios de comunicación masivos: televisión, radio, prensa, folletos, cine, medio exterior.
Los canales no controlables son aquéllos ajenos al emisor.
Qué hace el receptor
Es el destinatario del mensaje, que tendrá que descodificarlo para interpretar su significado.
Depende de:
- grado de agrupación del público: la concentración de los receptores que van a recibir el mensaje es determinante para elegir el mensaje y el canal de transmisión de dicho mensaje. Si el cometido es comunicar con una sola persona o un grupo pequeño de personas, lo más conveniente sería utilizar mensajes directos y canales de comunicación personales; si lo que se pretende es comunicar con grupos muy numerosos, lo más efectivo sería utilizar canales impersonales como los medios de comunicación masiva y mensajes indirectos a través de la publicidad.
- grado de interés que el receptor tenga sobre un producto o empresa.
- distinción entre grupos de receptores persuasibles y aquellos que no lo son
Qué es una respuesta
reacciones del receptor una vez expuesto al mensaje.
Qué es el feedback
respuesta del receptor que es comunicada al
emisor.
Qué es el ruido
distorsión no planificada acaecida en el proceso de comunicación que
provoca que el receptor entienda un mensaje diferente al que le envió el emisor.
Cómo puede ser la transmisión de la información
Comunicación interna y externa
Qué es la comunicación externa
La comunicación externa es la comunicación con el público objetivo, con intermediarios y con prescriptores a través de las siguientes actividades: Venta personal, Marketing directo, Publicidad, Relaciones públicas y Promoción de ventas.
Cuáles son las estrategias de comunicación frente a los distribuidores
- De presión , push
- De aspiración, pull
Qué es la estrategia de presión (push)
Consiste en orientar prioritariamente los esfuerzos de comunicación y de promoción sobre los intermediarios de forma que se les incite a referenciar la marca, a almacenar el producto en grandes cantidades, a otorgarle el espacio de venta adecuado y a predisponer a los consumidores para que compren el producto.
El objetivo es suscitar la cooperación voluntaria del distribuidor a través de la fuerza de ventas y la comunicación directa.
Qué es la estrategia de aspiración (pull)
El fabricante concentra sus esfuerzos de comunicación y promoción sobre la demanda final.
El objetivo es crear en la demanda final una actitud positiva hacia el producto o marca para que el comprador demande o exija el producto al distribuidor.
Se trata de crear una cooperación forzosa por parte de los intermediarios. En una estrategia de aspiración la empresa invierte a largo plazo, intentando crear una imagen de marca que neutralice el poder de los distribuidores.
Las técnicas de comunicación comercial dependen de
- Recursos disponibles.
- Tipo de producto a vender.
- Características del mercado.
- Tipo de estrategia de marketing utilizada.
- Etapa del proceso de compra.
- Etapa del ciclo de vida del producto.
Cuáles son las técnicas de comunicación comercial
- Comunicación publicitaria
- Promoción de ventas
- Relaciones públicas
- Venta personal
- Marketing directo
Qué es la comunicación publicitaria
Es un proceso de comunicación a través de medios masivos como TV, radio, prensa, etc., mediante la inserción de anuncios pagados por el vendedor. El objeto de la publicidad es influir en la compra o aceptación de un producto, servicio o idea.
Qué es la publicidad
Información impersonal y remunerada efectuada a través de los medios de comunicación de masas mediante anuncios e inserciones pagadas por el vendedor y cuyo mensaje es controlado por el anunciante (unilateral) con el fin de apoyar directa o indirectamente las actividades de marketing.
Cuáles son los estilos de comunicación publicitaria
• Publicidad de imagen
• Publicidad promocional
• Publicidad interactiva
• Publicidad institucional
Cuáles son las etapas de la planificación publicitaria
- Determinación de objetivos publicitarios
- Identificación de la población objetivo
- Determinación del presupuesto publicitario
• Presupuestos internos
• Presupuestos como objetivos de venta o cuota de mercado
• Modelo de paridad competitiva - Determinación de la estrategia creativa
• Elección del eje psicológico (emotivo/informativo)
• Creación del concepto de comunicación
• Concepción del manifiesto publicitario - Selección de medios y soportes
Evaluación y control de la campaña publicitaria
- Selección de medios y soportes
Cuáles son los medios utilizados para la comunicación publicitaria
Prensa, radio, TV, cine, exterior, directa, PLV e internet
Qué es la promoción de ventas
Conjunto de actividades de corta duración, y a menudo de carácter local, dirigidas a intermediarios, vendedores o consumidores, que, mediante incentivos económicos o materiales o la realización de actividades específicas, tratan de estimular la demanda a corto plazo o aumentar la eficacia de los vendedores e intermediarios.
Cuáles son los tipos de promoción de ventas que hay
Promociones al consumidor
Promociones al canal
Promociones a equipos de ventas y prescriptores
Cuáles son los instrumentos que se usan en la promoción de ventas
- Con los VENDEDORES: prima por objetivo, concursos, distinciones honoríficas.
- Con los INTERMEDIARIOS: concursos y premios; descuento por cantidad comprada; descuento de lanzamiento; productos gratuitos; publicidad en el lugar de venta; ferias, exposiciones y muestras; visitas organizadas a la fábrica.
- Con los PRESCRIPTORES: muestras; obsequios; documentación técnica y catálogos; visita a la fábrica; seminarios y conferencias.
- Con los CONSUMIDORES: rebajas o descuentos; mayor contenido por igual precio; productos complementarios; cupones o vales de descuento; regalos; muestras; degustaciones; demostraciones.
Qué son las relaciones públicas
Son el conjunto de actividades de comunicación que realiza una empresa para dar una imagen favorable de sí misma y de los productos y/o servicios que vende.
El objetivo: crear un clima propicio que facilite las actividades comerciales. Las relaciones públicas incluyen las relaciones con la prensa, el patrocinio, propaganda favorable a la imagen de la empresa en determinados medios, etc. Un sistema utilizado es la “publicity”
Qué es la venta personal
La transmisión de información a un cliente potencial se realiza de forma directa por los vendedores de la empresa. La comunicación se realiza cara a cara y el objetivo fundamental es convencer al posible cliente de los beneficios que le reportaría la compra del producto. La venta personal tiene la ventaja de la interacción entre comprador y vendedor, además el vendedor obtiene respuesta inmediata del comprador.
Funciones básicas de la venta personal
Actividades de venta, servicio a la clientela y transmisión de información
Cuál es el proceso de venta personal
- Preparación de la venta: prospección y contacto
- Argumentación y persuasión
- Cierre de la negociación y relación post-venta
Qué es el marketing directo
Consiste en realizar publicidad o proposiciones de venta de un producto a través de correo, teléfono o Internet.
Estas actuaciones están dirigidas a un segmento específico de la población, seleccionado a través de bases de datos
Cuáles son nuevas tendencias de comunicación del marketing digital
- Formatos de publicidad online tradicional: similitud con la publicidad en medios tradicionales como, por ejemplo, la TV: es intrusiva y no buscada por el individuo.
- La Web: SEO Y SEM. Posicionamiento de la web en buscadores
- TIC. La Comunicación 2.0 y las Redes Sociales
- La comunicación móvil: utilización de plataformas móviles como vehículo para las acciones de comunicación comercial.
- Comunicar jugando: establecer fuertes vínculos emocionales entre la marca y el consumidor, que afectarán a sus actitudes y comportamientos con relación a ella.
