técnicas de negociação Flashcards
O que é a negociação?
Processo de comunicação e tomada de decisões realizado por 2 ou + partes com o objetivo de chegar a um acordo ou compromisso sobre um determinado assunto.
Qual o objetivo da negociação comercial?
Chegar a um acordo que beneficie ambas as partes envolvidas, pode envolver negociação de preços, prazos de pagamento, quantidade de produtos ou termos contratuais
Quais as fases da negociação
1º Preparação
2º Condução (as partes envolvidas trocam inf imp)
3º Fecho
4º implementação
5º Follow up
Quais os tipos de negociação?
Distributiva - win loose, interesse das partes envolvidas estão em oposição. Qualquer ganho é obtido à custa de uma perda equivalente do outro. O acordo traduz-se numa divisão dos recurso 50/50
Cooperativa - win win, interesse de ambas as partes são integrados parcialmente, nem completamente opostos, nem completamente compatíveis. Representa um valor acrescentado para as ambas as partes.
Quais as principais competências necessárias num bom negociador?
capacidade de comunicação (palavras 7%, voz e entuação 38%, linguagem corporal 55%); Empatia + “pôr-se no lugar do outro” ; Escuta ativa; Criatividade + capacidade de gerir conflitos
≠ entre empatia e colocar-se no lugar do outro
Colocar-se no lugar do outro refere-se à competência de compreender e ter em conta a visão do outro. Empatia é compreender mas para alem disso, compartilhar os sentimentos da outra pessoa, tendo uma resposta emocional focada no outro
Quais as dimensões da criatividade?
Fluência: reflete a capacidade de gerar um elevado nº de soluções
Flexibilidade: pensar ≠ e procurar soluções com conteúdos afastados dos alvos imediatos da sua atenção
Originalidade: prende-se com a capacidade de propor combinações fora do comum com base nos conteúdos negociais + evidentes
Quais as ≠ formas de reformular?
Eco: parafrasear integralmente as ultimas palavras da frase do interlocutor
Resumo: repetir a ideia do outro de forma sintética, usando tanto quanto possível os mesmo termos do interlocutor
Ressignificação: replicar de maneira que o interlocutor se aperceba de novos significados na sua própria mensagem
Para quê que a reformulação serve?
permite a quem escuta confirmar se está a compreender corretamente o que o outro quis dizer, incentiva o interlocutor a especificar e concretizar mensagens, permite criar um clima de concordância que permite a continuação do dialogo e permite ainda conduzir o dialogo
O que é a inteligência emocional?
capacidade de detetar, avaliar e expressar emoções, bem como retirar inf das emoções dos outros para se regular emocionalmente de forma adaptativa
