Marketing farmacêutico Flashcards
Qual o Flow do Marketing?
1º compreender o mercado e as necessidades dos clientes; 2º compreender o contexto e estudar a concorrência; 3º Mapear a estratégia de MKT; 4º Desenvolver programas de MKT integrado; 5º Fidelizar o cliente
“O conceito de troca leva ao conceito de mercado. Um mercado consiste em todos os consumidores potenciais que compartilham de uma necessidade ou desejo específicos, dispostos e habilitados para fazer uma troca que satisfaça essa necessidade ou desejo. Assim, o tamanho do mercado depende do numero de pessoas que mostram a necessidade ou desejo, que têm recursos que interessam a outras e estão dispostos e em condições de oferecer esses recursos em troca do que desejam.” Quem é o autor desta citação?
Philip Kotler
Em economia como se designa o mercado?
O termo mercado designa um local, físico ou não, no qual os compradores e os vendedores se confrontam para estabelecer o preço e a quantidade de um determinado bem que pretendem transacionar
CRM, o que é e para que serve?
Customer Relationship Management é um software de gestão de relacionamentos centrado no cliente.É um conjunto de praticas, estratégias e tecnologias de negócio focadas no relacionamento. Fornece uma base de suporte no contacto, interação e atenção ao cliente. Armazena muita inf dos clientes (potenciais e atuais) e as suas atividades na relação com a empresa. Permite também analisar o cliente sobre várias dimensões (demográficas, biográficas, comportamental) permitindo acompanhar a jornada do cliente. O CRM permite conhecer e entender melhor as necessidades do público para o qual a empresa se direciona, o que contribui para a identificação de novas oportunidades de negócio.
Como é que se caracteriza o mercado?
Pela tendência (crescimento, maturidade, declínio, consumo médio por habitante, família, cliente, taxa de penetração), pela atratabilidade (margem de lucro, volume de vendas, taxa de crescimento), pela quota de mercado (volume total das vendas a dividir pelo volume das vendas totais do mercado ou categoria) e ainda pela posição competitiva (fatores críticos de sucesso e pontos de força)
O que é a pesquisa de mercado?
É a área do mkt responsável por obter e fornecer dados e informações para tomada de decisões tendo por base as necessidades ou desejos existentes num determinado mercado (consumidores ou potenciais clientes) e as características do consumidor (onde compra, como compra, quais os rendimentos, etc..)
Há 3 tipos de pesquisa de mercado. Descreva as 3.
Exploratória - tem como intuito obter insights e ideias e recolher informação
Descritiva - tem como intuito validar hipóteses, testar ideias e implica uma análise/segmentação
Causal - tem como intuito determinar relações de causa e efeito e também testes de validação
O que é um macroambiente em gestão e MKT?
Fatores e condições externas que influenciam as decisões e os resultados nos negócios
Exemplos de fatores de macroambiente:
Legais - Enquadramento legal do setor da atividade; Intervenção do estado
Demográfico - Envelhecimento; género e etnia
Económico - Fatores que influenciam o poder de compra (desemprego, impostos, crises financeiras)
Sociais - Religião; Tradições; Hábitos de consumo; Tendências comportamentais
Tecnológico - Evolução tecnologia (digitalização, IA)
Natural - Sustentabilidade, catástrofes naturais
O macroambiente é constituído por variáveis que nem sempre podemos controlar sendo estas:
Dinâmicas, Relativas, Incertas e Complexas
O Macroambiente é constituído por variáveis que nem sempre podemos controlar, por esse motivo, torna-se fundamental analisar frequentemente estas variáveis para:
Identificar oportunidades ameaças e gerir mudanças
O que é a concorrência?
É um grupo de empresas que oferecem um produto ou categoria de produtos que são muito semelhantes ou que se dirigem à mesma necessidade do consumidor
O que é uma estratégia?
Conjunto de planos e ações que uma empresa define de forma a atingir os seus objetivos a curto, médio e longo prazo
O que são pontos fortes?
Recursos internos que podem ajudar a empresa a alcançar os seus objetivos
O que são pontos fracos?
Recursos internos que podem interferir na capacidade da empresa de atingir os seus objetivos
Quais são os padrões de reação?
Lento, seletivo, feroz e imprevisível
Como está dividido a estrutura de mercado?
Empresas líderes (30%) - Para continuarem lideres têm de proteger a quota de mercado atual, aumentar a quota de mercado atual ou expandir a procura total do mercado.
Empresas desafiadoras (20%) - podem adotar 2 estratégias ou querem ser apenas desafiadoras ou pretendem atacar a quota do mercado
Empresas seguidoras (15%) - têm uma boa rentabilidade e não ambicionam ser lideres
Empresas especializadas (10%) - interessadas nos nichos de mercado, têm interesse secundários para os concorrentes principais mas com um mercado de dimensões e procura ser rentável. Especialização e posicionamento
Em que consiste a segmentação?
É um processo de divisão de um grande mercado em mercados alvo + pequenos. Junta grupos de clientes com necessidades/desejos semelhantes que vão reagir de forma idêntica à oferta de produtos/serviços e iniciativas de marketing. É usada pata identificar o público-alvo
A segmentação permite:
conhecer melhor os clientes e potenciais clientes; focar recursos e adaptar ofertas aos fatores críticos de sucesso; Definir uma oferta adequada às necessidades, atitudes e poder de compra dos clientes; Focar a distribuição e comunicação nos canais corretos; identificar + facilmente oportunidades de crescimento e ameaças e Contruir uma vantagem competitiva
A segmentação pode dividir os grupos tendo em conta:
As características do consumidor (demográficas, geográficas e psicograficas) ou tendo em conta as respostas do consumidor (comportamentais)
A segmentação deve ser:
Mensurável; Economicamente viável; Diferenciável e formada por consumidores com características homogéneas
Qual a diferença entre um segmento de mercado e um ninho de mercado?
O segmento de mercado é um conjunto de clientes com necessidades homogéneas entre si e diferentes dos outro, é definido através de 1 produto, que serve uma determinada necessidade, numa determinada área.
O nicho de mercado é um grupo restrito de compradores de um pequeno mercado cujas as suas necessidades não estão a ser satisfeitas nos “outros mercados”. Podem ser obtidos dividindo segmentos em subsegmentos ou definindo um grupo formado por um conjunto distinto de características
Alguns mercados que existem:
Mass marketing; Farmacia; Parafarmacia; perfumaria, Haircare profissional; etc…
Em que consiste o posicionamento?
É a forma como o produto/serviço é percepcionado pelos consumidores; o local que o produto ocupa na mente do consumidor em comparação com a concorrência. O posicionamento requer uma compreensão profunda das necessidades, preferencias e comportamentos do publico alvo escolhido. O posicionamento ajuda a criar uma proposta de valor única que chega ao publico alvo
Quais os passos para o posicionamento?
1º identificar o conjunto de vantagens competitivas de forma a construir uma posição
2º escolher a vantagem competitiva certa e que deverá ser importante, distinta, comunicável, acessível, rentável…
3º escolher a estratégia de posicionamento e a proposta de valor
4º comunicar e entregar a posição definida estabelecendo os pontos de diferença e os pontos de paridade
Difere pontos de diferença e pontos de paridade
Os pontos de diferença destacam o que torna uma marca única e atraente (enfatizar os pontos de diferença para atrair consumidores). Os pontos de paridade garantem que a marca responde aos padrões e expectativas mínimas do mercado (para não serem excluídas da consideração do consumidor)
