Séance 9 Flashcards
Qu’est-ce que le contact commercial?
Rencontre en personne entre acheteur et vendeur
Qu’est-ce que le dialogue de vente?
Conversations entre le client et le vendeur pour
initier, développer et améliorer la relation
d’affaire
Qu’est-ce que l’argumentaire de vente?
Ensemble d’arguments utilisés dans une
présentation pour vendre un produit ou un
service et persuader le client d’effectuer un
achat
Qu’est-ce que la présentation mémorisée?
Apprendre par cœur un texte préparé. Argumentaire de qualité, bien organisé et offrant à tous la même information. Donne confiance et réduit le stress
Quand est-ce que la présentation mémorisée est-elle pertinente?
Particulièrement adaptée et utile pour les produits et services non complexes.
Inconvénients de la présentation mémorisée?
Ne varient pas d’un client à l’autre. Ignorent les besoins spécifiques / uniques de chaque client. L’efficacité doit être « testée »
Qu’est-ce que la présentation par thèmes?
Structurée autour de mini-argumentaires mémorisés qui correspondent à des thèmes adaptés aux besoins du client
Couvre tous les éléments pertinents correspondant aux besoins du client
Favorise la discussion et les échanges. Prévoir les objections du client et Répondre à ses questions.
Permet de satisfaire précisément le client
Quand est-ce que la présentation par thèmes est-elle pertinente?
Utile entre autres pour des produits et services pour lesquels plusieurs options sont disponibles
utile dans un environnement de vente B2B avec des produits et services standards
Inconvénients de la présentation par thèmes?
Moins flexible que l’approche de vente-conseil ou de résolution des problèmes
Sa structure plus formelle la rend moins adaptée aux situations de vente complexes
Qu’est-ce que l’approche de vente-conseil?
Situation dans laquelle le vendeur joue un
rôle important de conseil pour apporter une
solution à son client
Méthode flexible qui requiert une forte participation de la part du client
Pourquoi est-ce que l’approche de vente-conseil est-elle exigeante pour le représentant?
Demande toute l’attention requise
Capacité à s’adapter rapidement à chaque situation
Créativité
Confiance en soi
Quand est-ce que l’approche vente-conseil est-elle pertinente?
l’expertise et l’expérience du (de la) représent(e) est requise
Le produit ou service peut être utilisé d’une multitude de façons selon les besoins, les attentes et objectifs de chaque client
Quelles sont les 5 étapes de la vente-conseil?
1 - Gagner la confiance du client
2 - Découvrir les besoins du client
3 - Sélectionner la solution et Présenter l’argumentaire CAB
4 - Satisfaire les besoins du client
5 - Soutenir le client dans son utilisation du produit / service
Quels sont les résultats positifs de la vente-conseil?
Apporte une satisfaction accrue du client
Favorise la réussite de la vente
Contribue à réduire les annulations et/ou retours de commandes
Permet d’accroître les références de clients et à fidéliser la clientèle
Qu’est-ce que l’approche de résolution de problèmes ou partenariat?
Fournisseur et Client travaillent en étroite collaboration, pendant une
longue période
