Séance 10

Question 1

Quelles sont les 4 catégories d’objections?

Answer 1

Ignorance du besoin

Résistance au changement / Risque perçu

Facteur temps

Aspect financier

Question 2

Dans quelles situations l’ignorance du besoin peut-elle survenir?

Answer 2

A récemment acheté un produit / similaire

Ne voit pas le besoin

Question 3

Comment résoudre l’ignorance du besoin?

Answer 3

Stimuler le besoin en posant des questions et en présentant les caractéristiques et bénéfices clés de notre offre dans le but de susciter l’intérêt du client / prospect

Question 4

Dans quelles situations la résistance au changement peut-elle survenir?

Answer 4

Manque de connaissance ou de confiance envers le
produit, l’entreprise ou son représentant

Question 5

Comment résoudre la résistance au changement?

Answer 5

Faire une démonstration du produit

Présenter les attestations de qualité et de conformité

Nommer les concurrents qui utilisent déjà ce produit

Question 6

Dans quelles situations le facteur temps peut-il survenir?

Answer 6

A besoin de temps pour prendre sa décision

Utilise cette défaite pour se débarrasser du vendeur

Question 7

Comment résoudre le facteur temps?

Answer 7

Demeurer sensible à la préoccupation du client

Ne pas bousculer le client

Présenter des arguments pour acheter maintenant

Question 8

Dans quelles situations l’aspect financier peut-il survenir?

Answer 8

A un budget limité

Demande d’abord le prix et ne veut ensuite rien entendre de vos arguments quant aux bénéfices qui justifient amplement le prix

Question 9

Comment résoudre l’aspect financier?

Answer 9

Démontrer que les gains excèdent les coûts

Question 10

Qu’est-ce que la méthode CRAC?

Answer 10

Outil pour répondre aux objections

C=Creuser
R=Reformuler
A=Argumenter
C=Contrôler

Question 11

Qu’est-ce que Creuser veut dire?

Answer 11

Écoute et acceptation l’objection
▪ Faire preuve de respect et d’empathie envers le client
▪ Ne pas contredire le client
▪ Poser des question afin d’entendre le point de vue du client et de comprendre l’origine de l’objection

Question 12

Qu’est-ce que Argumenter veut dire?

Answer 12

Réfuter l’objection
▪ Souvent, le client veut simplement des explications supplémentaires qui lui permettront de mieux saisir les limites de votre offre
▪ Apportez les explications et les précisions qu’il demande
▪ Prouvez vos dires
▪ L’approche CAB est une bonne approche à adopter pour réfuter une objection

Question 13

Qu’est-ce que Reformuler veut dire?

Answer 13

▪Cerner le problème, vérifier votre compréhension
▪ Bien comprendre la cause, l’importance et la nature de l’objection
▪ Répétez l’objection dans vos propres mots ou;
▪ Posez des questions pour en saisir la vraie nature
▪ Démontre votre professionnalisme et votre volonté de la satisfaire vraiment!

Question 14

Qu’est-ce que Contrôler veut dire?

Answer 14

Vérifier si le client accepte la réfutation
▪ Posez des questions afin de valider si le doute du client est levé et s’il accepte vos explications

Question 15

Qu’est-ce que la technique de la compensation?

Answer 15

Admettez la validité de l’objection et attardez-vous à présenter des bénéfices qui compensent les faiblesses en question

Question 16

Qu’est-ce que la technique du boomerang?

Answer 16

Transformer l’objection du client en raison d’agir sur-le-champ

Question 17

Qu’est-ce que la technique du positionnement?

Answer 17

Affirmer le positionnement haut de gamme du produit

Question 18

Qu’est-ce que la technique de l’addition?

Answer 18

Additionner tous les avantages les uns aux autres pour justifier le prix

Question 19

Qu’est-ce que la technique de la soustraction?

Answer 19

Enumérer les inconvénients qui vont disparaitre grâce à l’acquisition du produit

Question 20

Qu’est-ce que la technique de la division?

Answer 20

Diviser le prix par le nombre de jours d’utilisations sur une période donnée, par exemple l’année, ou sur la durée d’amortissement de l’investissement

Question 21

Qu’est-ce que la technique de la multiplication?

Answer 21

On grossit les avantages procurés par l’achat du produit en le multipliant par leur durée d’utilisation

Question 22

Quels sont les 3 préalables au succès?

Answer 22

1. Soyez convaincu de la valeur de votre produit ou service
2. Ne discutez jamais de prix avant d’avoir vendu émotionnellement votre produit ou service
3. Soyez prêt à répondre à tous les types d’objections

Question 23

D’après Wickman, quels sont les 5 étapes pour contrer une objection de prix?

Answer 23

1. Affaiblir l’objection (Faire preuve d’empathie)
2. Questionner le client (Comprendre le blocage du client)
3. Isoler l’objection (S’assurer que le prix constitue l’unique raison du
   refus)
4. Traiter l’objection (Avancer des arguments convaincants)
5. Vérifier l’acceptation de la réfutation et tenter de conclure