Séance 13 Flashcards
Qu’est-ce que les prévisions de ventes?
Point de départ des autres plans et budgets de l’entreprise
Guident l’allocation des ressources financières
Relèvent de la direction des ventes
Quels sont les 3 types d’objectifs de ventes?
Les objectifs de résultats
* Volume en nombre d’unité, en $, en %, etc.
Les objectifs d’activités
* Nombre de Call client, de soumission, de formation, etc.
Les objectifs de contrôle des dépenses
* Frais de représentation, de déplacement, du matériel promotionnel, etc.
Quels sont les 3 types d’objectifs du représentant?
Les objectifs personnel
* Atteindre un niveau de salaire de 70 000 $
* Si le taux de commission du vendeur est de 10%
Les objectifs du territoire
* Atteindre un niveau de vente de 700 000 $
Les objectifs des comptes client
* Atteindre un niveau de vente moyen de 20 000 $ par compte client
* Si on assume que chaque client doit être visité au moins deux fois par mois :
* 35 X 2 = 70 calls par mois ou 840 calls par année ou;
* 17,5 calls par semaine si on prévoit 4 semaines de vacances par année
Qu’est-ce que le plan de vente?
Document comportant les objectifs de ventes de l’entreprise et la planification des activités de ventes visant l’atteinte de ces objectifs
Quels sont les 3 objectifs de la rémunération?
Fidéliser
Impliquer
Motiver
Quand utiliser le salaire fixe?
Il est difficile d’évaluer la performance
L’effort de vente a peu d’impact sur les ventes
La taille de l’équipe de vente commande du personnel d’encadrement
Il existe une incertitude ou un risque pour le représentant
Il y a un intérêt à instaurer une orientation long terme
Quand utiliser la commission?
Haut niveau de ventes à obtenir
Désir de minimiser les tâches sans valeur ajoutée
Contrôle difficile au niveau des ventes
Quels sont les avantages de la commission pour l’entreprise?
Type de rémunération facile à mettre en place et simple à gérer
Attirer des vendeurs autonomes, compétents et très travaillants
Payer la valeur juste du travail de ses employés
Régir les tâches, responsabilités, objectifs de ventes et calendrier de paiement à partir d’un contrat de rémunération
Quels sont les inconvénients de la comission pour l’entreprise?
Attire peu de candidats
Peut s’avérer devenir un poste budgétaire plus coûteux
Rémunération peu adaptée pour les cycles de vente longs et les produits complexes
Difficile d’établir une rémunération pour les étapes d’après-ventes
Quels sont les avantages de la commission pour le représentant?
Liberté individuelle permettant une conciliation famille-travail
Récompensé à la juste valeur de ses efforts
Quels sont les inconvénients de la comission pour le représentant?
Aucune garantie de revenus lors des périodes plus mortes
Peut mener à une augmentation du stress et de l’épuisement
Certaines entreprises établissent un plafond au plan de commissions
Ne prend pas en compte la qualité du client contacté
Quels sont les différents types de rémunération?
Prime au rendement ou bonus
Concours
Avantages sociaux
Avantages liés à l’emploi
Promotion
Qu’est-ce que la matrice Urgence-Importance?
1- Urgent et Important
2- Pas urgent et important
3- Urgent et pas important
4- Pas urgent et pas important
Qu’est-ce que la gestion de la ressource temps?
3 listes
Top priorités
Hebdomadaires
Aimerait faire
