Séance 11 Flashcards
Qu’est-ce que la vente?
Contrat par lequel une partie, le vendeur, cède la propriété d’un bien ou d’un service et s’oblige à le livrer à une autre partie, l’acheteur ou l’acquéreur, contre une somme d’argent.
Qu’est-ce que la négociation?
Série d’entretiens qu’on entreprend pour parvenir à une entente, pour conclure une affaire
Recherche d’un accord entre deux ou plusieurs parties dans un temps limité.
Confrontation d’intérêts qui divergent sur divers points
Chaque partie tente de rendre compatible les intérêts divergent par un jeu de concessions mutuelles
Qu’est-ce que négocier?
Traiter affaire avec quelqu’un
Discuter sur les conditions d’un arrangement afin de parvenir à une entente satisfaisante pour toutes les parties
Qu’est-ce que la valeur ajoutée?
Différence entre la valeur finale des biens ou des services produits et la valeur des biens ou des services consommés (consommation intermédiaire) pour les produire.
Qu’est-ce que la synergie?
Mise en commun d’actions et de ressources visant un effet précis avec une économie de moyens, la valeur ajoutée.
Qu’est-ce que la création de valeur?
Maximisation de la plus-value au profit des investisseurs dans une entreprise.
Quelles sont les 5 stratégies de gestion de conflit en négociation?
- Compétition
- Collaboration
- Compromis
- Évitement
- Accomoder
Quelles sont les 3 stratégies de négociation de l’acheteur?
Exploiter
Balance
Diversifier
Qu’est-ce que la stratégie d’acheteur d’exploiter?
Volume : Répartir
Prix : Pousser vers le bas
Contrat : Sans
Nouvel offrant : Ouverture, négocier
Stocks : Bas et limités
Production propre : Réduire ou éliminer
Produit substitutif : Maintenir les contacts
Développement : Imposer ou laisser faire
Logistique : JIT
Qu’est-ce que la stratégie d’acheteur de balancer?
Volume : Maintenir/changer prudemment
Prix : Négocier selon les opportunités
Contrat : Sans ou court terme
Nouvel offrant : Assurer et sélectionner
Stocks : Maintenir stock de base
Production propre : Rester sélectif
Produit substitutif : Adopter selon besoins
Développement : Aider si nécessaire
Logistique : Optimiser les flux
Qu’est-ce que la stratégie d’acheteur de diversifier?
Volume : Concentrer/Centraliser
Prix : Maintenir profil bas
Contrat : Assurer par contrat
Nouvel offrant : Rechercher et encourager
Stocks : Gonfler les stocks
Production propre : Augmenter ou installer
Produit substitutif : Rechercher activement
Développement : Initier soi-même
Logistique : Assurer des stocks tampons
Quels sont les 8 principes à appliquer en négociation?
Tirer parti des défauts et des faiblesses
Maîtriser ses émotions
Attention aux menaces
La parole est d’argent, le silence est d’or
Profiter du bon moment
Reconnaître les mérites de son interlocuteur
Faire appel aux grandes valeurs
Reporter les points non négociables à la fin de la négociation
Quelles sont les 6 réactions de l’acheteurs aux différentes tactiques de négociation?
La limite du budget
À prendre ou à laisser
Couper la poire en deux
L’inflexibilité
La tactique du « si… alors »
La promesse d’achats futurs
