Séance 12 Flashcards
Pourquoi faut-il prêter attention aux signaux d’achat du client?
Ils peuvent survenir à tout moment!
envisager la possibilité de conclure à tout moment, sans qu’il soit
nécessaire de recourir à des techniques de vente artificielles consistant à exercer une pression sur le client.
Quels sont les signaux d’achat non verbaux?
Le client est enthousiaste, parle beaucoup puis se tait
Il porte une attention soutenue au produit, il se rapproche, se penche vers vous
Il touche le produit… il commence à se l’approprier
Il hoche la tête et approuve vos propos
Il prend des notes, fait des calculs et semble envisager sérieusement l’achat
Il semble peu à peu moins stressé
Il décroise les jambes
Il a le visage plus détendu et il sourit
Quels sont les signaux d’achat verbaux?
Questions (Prix? Compatibilité? Délais de livraison? Choix de couleur? Grandeur?)
Commentaires adressés à des tiers (Impressions?)
Affirmation (« Je ne pensais pas dépenser autant »)
Confirmations (« Oui, volontiers, envoyez-le moi » et Utilisation qu’il pourrait faire avec votre produit)
Conditions (« Pouvez-vous me garantir que… » et « Est-ce que votre produit me permettra de … »)
Quelles sont les 3 étapes pour répondre aux signaux d’achat?
- Prendre le temps de bien répondre à toutes les questions
- Vérifier la compréhension
- Conclure en résumant les bénéfices que le client va tirer de votre proposition
Quelles sont 5 astuces lorsqu’on répond aux signaux d’achat?
Le silence est votre allié!
Dans une situation complexe, obtenez un accord sur les points difficiles
Chaque acquiescement est une conclusion et augmente la motivation du client à passer la commande
Gardez des arguments dans votre manche
Rappelez la proposition du point de vue du client, renforcez son désir à les obtenir et sa motivation à signer le bon de commande
Quelles sont certaines techniques de conclusion de la vente?
La commande d’essai
Offrir le choix entre deux produits ou services
Conclure en flattant l’égo
Faire le sommaire des bénéfices
Montrer la conséquence de la non-possession dans un moment important
Demander l’aide de la direction de l’entreprise
Utiliser l’approche par succession d’acceptations
Quelles sont les techniques à faire pression?
Présumer que la décision d’achat est prise
Offre spéciale pour conclusion immédiate
Menace de rupture de stock
La conclusion inversée
La technique du chiot
Quelles osnt les 5 étapes d’une conclusion d’une vente à un comité d’achat?
1 - Brossez un portrait de la situation
2 - Identifiez bien les membres du comité d’achat
3 - Trouvez-vous un allié
4 - Demandez de l’aide à votre allié
5 - Aidez votre allié à devenir responsable du dossier
Quoi faire lorsque le client dit OUI?
Assurez-vous que tous les détails relatifs au contrat d’achat sont réglés
Vérifiez tout avec l’acheteur
Demandez-lui sa signature, si nécessaire
Rassurez le client en lui indiquant qu’il a pris la bonne décision et en lui décrivant la satisfaction que lui procurera la possession du produit ou du service (cette étape de confirmation contribue à réduire les remords de l’acheteur)
Le remords de l’acheteur est une réaction émotionnelle qui peut prendre diverses formes, telles que le regret, la peur ou l’anxiété.
Remerciez le client pour sa commande
Dans certains cas, une lettre de remerciement de suivi est appropriée
Occupez-vous du suivi des engagements
Faites le suivi du contact avec le client
Demandez des références!
Quoi faire lorque le client dit NON?
Vérifiez qu’il n’y a vraiment pas moyen de vous entendre avec le client
Quittez le client sur une note positive
Faites un bilan de la rencontre pour repérer vos faiblesses
Comment se pratiquer pour conclure une vente? (3)
Apprentissage de ces méthodes de clôture
Acquérir de l’expérience dans l’utilisation des diverses techniques de vente
Jeu de rôle
