Séance 8 - Validation 1 Flashcards
l’analyse des besoins des consommateurs et l’ensemble des moyens d’action utilisés par les organisations pour influencer leur comportement. Il crée de lavaleur perçuepar les clients et adapte l’offre commerciale de l’entreprise aux désirs des consommateurs
Marketing
Cheminement d’un projet d’affaire
- Intuition (Idée)
- Validation (préfaisabilité)
- Prédémarrage (faisabilité)
- Démarrage
Définir occasion d’affaires et ce qu’elle comprend.
La possibilité de démarrer une activité commerciale
Idée + Marché + Entrepreneur
ménage à trois
Contrairement à l’__, qui prend sa source dans l’___ ou la ___ de l’entrepreneur, l’occasion fait partie intégrante de l’___.
idée
imaginaire
créativité
environnement
Comment on appelle le niveau d’analyse des circonstances externes et qu’est-ce qu’elle comprend?
Structure d’occasion
Analyse de:
- Économie générale
- Culture
- Société
- Technologie
- Politique
- Écologie
- Climat
C’est le changement dans les conditions de ces dimensions qui révèle les occasions d’affaires.
Les 6 grandes questions à se poser pour évaluer l’occasion d’affaire: à la recherche du problème.
Ce qu’il faut définir pour bien se positionner, être efficace dans le marché et savoir si notre produit ou service est viable.
- Qui est confronté à ce problème ? (client)
2, Quelle est la nature du problème ? (besoin urgent)
- Pourquoi ce problème n’est pas répondu actuellement ? (concurrent)
- Quelle est la solution proposée ? (produit – service – activité)
- Pourquoi le client va choisir cette solution vs les autres options qui s’offrent à lui ? (avantages concurrentiels)
- Est-ce que ma solution intéressera suffisamment de clients pour créer une entreprise durable ? (marché)
Client = ?
Consommateur final = ?
Client = celui qui paie
Consommateur final = celui à qui le produit est destiné
** Se positionner dans la chaîne de valeur
Passez par le consommateur final pour savoir ce qu’il veut vraiment
Qu’est-ce qu’une chaine de valeur?
Représentation du processus, à partir des producteurs de matière première jusqu’à la livraison du produit fini au consommateur final
Nécessité de la chaîne de valeur. Pourquoi comprendre le système, à l’échelle la plus appropriée pour son projet d’entreprise?
La chaîne de valeur est un outil fondamental pour faire un diagnostic de l’avantage concurrentiel ou pour découvrir les moyens d’en acquérir un et de le conserver.
L’analyse de la chaîne de valeur consiste à décomposer l’entreprise en activités stratégiquement importantes pour comprendre leur impact sur le comportement des coûts et la différenciation
Déterminer qui est confronter au problèmes (client) - Étapes à suivre, questions à se poser
- Identifier le client
Caractéristiques de la personne/organisation susceptible d’acheter le produit/service - Comprendre les intérêts
Qu’est-ce qui motive la décision d’achat? De ré-achat - Influence
Qui influence le décideur?
De quelle faon, dans quelle mesure?
Bien définir la nature du problème auquel on répond (besoin urgent)
Qu’est-ce qui cause le problème?
Qu’est-ce qui cause la douleur?
Quel est le besoin derrière le problème?
IMPORTANT de valider
Au-delà des perceptions
Contacter les clients potentiels, des compétiteurs, des fournisseurs
Définir pourquoi vos concurrents ne répondent-ils pas à e problème actuellement?- questions à se poser
Qui peut offrir une situation similaire? Produit substitut
Pourquoi n'est-elle pas offerte? Marché insuffisant? Saisonnalité? Coûts trop élevés? Technologie non disponible ? Dépendance forte envers: Clients, fournisseurs, employés?
Dépendance envers client.
Pouvoir de négociation élevé: achats d’un seul client constituent pourcentage élevé chiffre d’affaire
Dépendance envers fournisseurs
Pouvoir de négociation: peu élevé sur le marché, possède une image de marque, existe pas de produits de remplacement
Évaluer la concurrence dans l’analyse du secteur d’activité
Entreprise qui offre un produit substitut, ce qui engendre de la concurrence indirecte.
Même produit = bien comprendre les stratégies des concurrents si on veut positionner notre propre stratégie
Bien définir la solution que nous proposons pour répondre au problème
Caractéristiques
Temps de fabrication
Matières premières
Modèle d’affaires
Fournisseurs
Distribution
Partenaires
Déterminer la raison pourquoi le client va choisir notre solution VS les autres options qui s’offrent à lui
Déterminer le processus de concurrence
Étape 1: Avantages comparatifs
Étape 2: Avantages concurrentiels
Étape 3: Création de valeur (VÉA)
Réinvestissement - retour à l’étape 1
Qu’est-ce que les avantages comparatifs?
Rendent possible la création d’une valeur ajoutée qui sera perceptible par les clients.
- Emplacement géographique (externe à l’entreprise)
- Ressources internes à l'entreprise Financière physiques juridiques humaines organisationnelles informationnelles relationnelles
Qu’est-ce que les avantages concurrentiels?
C’est votre proposition de valeur.
Existent d’abord et avant tout dans la tête de vos clients
Bénéfices: Plus de qualité
Sacrifices: Plus que le prix (coûts pouvant résulter d’un échange commercial)
(roue de la valeur perçue)
Qu’est-ce que la valeur perçue?
Un arbitrage entre bénéfices/sacrifices
Déterminer les bénéfices de la roue de valeur perçu en fonction des trois catégories
- Produit
qualité, sa performance, son caractère innovant ou les possibilités de personnalisation. - Service
rapidité, sa flexibilité, sa fiabilité ou la qualité des conseils. - Relation (entre entreprise et client)
image de marque forte, suscite la confiance, provoque un élan de solidarité ou crée une valeur affective (émotions).
Déterminer les sacrifices de la rue de valeur perçu en fonction des deux catégories
- Sacrifices non-monétaire
un produit ou un service peut «coûter» au client en temps, effort et énergie ; en frustration et en générant des conflits. - Sacrifice monétaire
produit ou un service est associé à un prix monétaire.
**Toujours dans l’idée de RÉDUCTION des sacrifices du client pour ajouter de la valeur
Déterminer si la solution intéressera suffisamment de clients pour créer une entreprise durable ? Comment ?
Évaluer le marché
Nombre de clients potentiels X (Fréquence d’achat X prix de vente) = chiffre d’affaire potentiel
(Chiffre d’affaire potentiel / demande globale) X 100 = Part de marché en pourcentage
Distinguer le marketing traditionnel du marketing entrepreneurial
Marketing traditionnel: C’est une approche qui implique beaucoup de recherche (gros budgets) et qui nécessite un processus formel. - But organisationnel - Stratégies formelles et sophistiquées - Étude de marché formelle
Marketing entrepreneurial:
Moins cher, plus rapide, informel et intimement lié à l’entrepreneur.
- But personnel
- Intuition et expérience
- Stratégie informelle (fondées sur le court terme)
- Réseau de contact directs
** Surmonter difficultés relatives à leur taille et à leur nouveauté
Avantages du marketing entrepreneurial
Avant = concurrence portait sur la taille de l'entreprise Aujourd'hui = vitesse de réaction
Entreprise nouvelle, petite taille et dirigeant s’implique directement = peut faire preuve de souplesse et réagir aux préférences changeantes du client (tendances)
Analyse du marché en marketing entrepreneurial
Recherche d’information sur le marché:
- mené de manière informelle
- Se fait par l’entremise de canaux personnels
- D’une ampleur réduite
- Se fait en continu puisque l’environnement change constamment
Objectifs de l’analyse de marché (4)
- Déterminer la demande
- Connaître les intervenants et leur caractéristiques
- Analyser le fonctionnement du secteur
- Estimer la concurrence
Informations essentielles à chercher et à connaître lors de l’analyse de marché
- Taille du marché,
- Évolution du marché et Statistiques de consommation
- Réglementation
- Intensité de la concurrence
- Facteurs de succès
Informations disponibles sur Internet (études de marché déjà publiés)et beaucoup d’autres
Définit l’approche SCP (après l’étude de marché)
Segmentation: Déterminer tous les groupes homogènes de clients qui pourraient être intéressés à votre produit. Pour chacun des groupes, le produit possède une valeur distincte.
Ciblage: Évaluer pour quels groupes de clients votre offre a la plus grande valeur tout en étant rentable
Positionnement: Déterminer une proposition de valeur unique en fonction des besoins déterminés chez les clients et de ce qu’offre la concurrence (se positionner par rapport aux autres - comment offre se distingue)
Qu’est-ce que le marketing opérationnel ?
Autre nom?
Mix marketing
Décisions cohérentes et efficaces sur le produit, prix, distribution et communication (regroupés sous le terme de politique)
Politique de produit dans le marketing opérationnel
Attributs (design, niveau de qualité)
Marque (nom et logo)
Emballage (arguments de ventes, protège)
Services de soutien offerts
Politique de prix dans le marketing opérationnel
- Évaluer la demande associé et son élasticité
- Établir marge de profit réaliste
- Stratégie (prix plus élevé ou + d’unités vendues)
Politique de distribution dans le marketing opérationnel
- Canaux et modes de distribution visant à rendre le produit accessible
- Méthode optimale de couverture du marché
- Intermédiaires
- Modes de transports
Politique de communication dans le marketing opérationnel
- Publicité
- Promotions des ventes
- Relations publiques
- Vente
- Marketing direct
Étape pour construire un marketing opérationnel efficace.
- Avoir une bonne connaissance du marché
- Segmentation de marché
- Ciblage de la clientèle
- Positionnement de l’entreprise
- Marketing opérationnel
PESTEL
Grandes tendances de l’environnement qui pourraient influencer votre entreprise
