Séance 6 : analyse besoins 2 Flashcards
Comment se laisse-t-on influencer ?
Plus l’écart entre la situation actuelle et la situation recherchée est grande, plus la motivation est grande de passer à l’action pour réduire ce déséquilibre.
Reconnaissance!
Pour arriver à faire augmenter le niveau
d’insatisfaction envers sa SITUATION ACTUELLE de manière à souhaiter la SITUATION RECHERCHÉE…
- VALIDER les besoins « anticipés » et « déjà connus »
- DÉCOUVRIR les besoins « explicites »
- FAIRE DÉCOUVRIR les besoins « implicites »
qu’est ce que la démarche exploratoire (3)
a. Est une discussion plutôt ouverte où on discute avec le client, pour mieux comprendre sa réalité
b. Inspirée de notre préparation et de notre expertise
c. Instinctive
Qu’est-ce permet démarche ciblée (SBIV) ? (2)
a. ressortir les besoins implicites
b. réaliser les besoins explicites.
SBIV ?
Situation actuelle
Besoins
Impacts
Valider
CEST quoi les étapes SBIV (démarche)? (5)
1.Objectif défini smart
2.quest ce quon sait déja
3. quelle est loffre
4. hypothèses
5. questions et valider
Trois sources d’intérêt pour DÉCOUVRIR LES BESOINS?
attentes
problèmes
occasions de développement
Objectif de découvrir les besoins?
- Valider les besoins « anticipés » de l’autre
- Découvrir ses besoins « explicites »
- Faire découvrir ses besoins « implicites »
Exemples d’attentes
- Qualité (durabilité, fiabilité, capacité, polyvalence)
- Variété
- Performance (efficacité)
- Design (forme, format, fond)
- Livraison
- Service à la clientèle après-vente
- Réputation, image, crédibilité
Exemples de problèmes
- Profitabilité, Fiabilité, Coût, Capacité, Productivité, Crédibilité, Compétition, Polyvalence (versatilité), Qualité, Sécurité, Facilité d’utilisation, Réputation ou image.
Exemples developpement
- De nouvelles clientèles cibles
- De nouveaux secteurs de développement géographiques
- D’une meilleure image corporative
- D’une augmentation de l’achalandage, de profits, de ventes, de
revenus..
