Seance 5 : analyse besoins (1)

Question 1

POURQUOI POSER DES QUESTIONS ?

Answer 1

-témoigner interet
-avoir lattention
-obtenir info
-gagner confiance
-controler rencontre, etc

mais aussi identifier
meilleure facon de presenter solution
besoins clients. etc

Question 2

pyramide maslow ? (5)

Answer 2

besoin de s’accomplir en haut
-estime
-appartenance
-sécurité
-physiologique

Question 3

pyramide b2b (4)

Answer 3

-social impact
-life changing
-emotional
-functionnal

Question 4

Qu’est ce qu’un besoin?

Answer 4

-état de désir
-résultat d’un sentiment de manque
-nécéssaire ou important

Question 5

Trois formes de besoin dans une perspective de vente ?

Answer 5

1. attentes (critères de sélection) ;
2. problématiques (pertes à éviter) ;
3. occasions de développement (gains à faire)

Question 6

QU’EST-CE QUE L’ANALYSE DES BESOINS ?

Answer 6

*Déterminer ce que recherche notre client
* Rassembler les informations dans la préparation
* Poser les bonnes questions

Question 7

objectif de lanalyse de besoins?

Answer 7

préparer la présentation

Question 8

Une « bonne » analyse des besoins…

Answer 8

premet d’identifier les bénéfices recherchés

Question 9

besoin explicite vs implicite ?

Answer 9

Dont l’autre a pleinement conscience : il est actualisé
Dont l’autre n’a pas pleinement conscience ou dont il ne mesure pas l’importance : il est latent… l’éveil du besoin

Question 10

Lorsqu’un besoin implicite est
découvert

Answer 10

• le vendeur est plus efficace ;
• les besoins du client sont plus satisfaits ;
• cela confère une valeur ajoutée au vendeur

Question 11

COMMENT IDENTIFIER LES BESOINS ?

Answer 11

1. En préparant nos rencontres
2. En posant des questions
3. Mais surtout en écoutant les réponses sous le mode d’écoute active

Question 12

question ouverte (3) intention ?

Answer 12

Question dont l’« intention » est :
* encourager l’autre à élaborer
* obtenir plus d’informations, une opinion, une explication
* relancer la discussion

Question 13

avantages et inconvénients question ouverte?

Answer 13

Avantages :
* obtenir plus d’informations
* économiser ses énergies (on peut se concentrer à écouter)
Inconvénients :
* peuvent indisposer si la question est trop vague
* plus difficile de garder le contrôle et peuvent faire perdre du temps, si la personne est très volubile.

Question 14

question fermée intentions? (4)

Answer 14

• d’obtenir un fait, un détail précis
• de confirmer notre compréhension
• de garder le contrôle de l’entretien
• de favoriser des réponses courtes et précises

Question 15

avantages et inconvénients question fermée

Answer 15

Avantages :
* Permettent de garder le contrôle de l’entretien
* Permettent de confirmer les faits
* Pour reformuler et valider
Inconvénients :
* Peuvent avoir l’air indiscret!
* Peuvent limiter l’information

Question 16

Écoute = reformuler positivement donc

Answer 16

en dautres mots ce quil SOUHAITE AVOIR ET NON CE QUIL NE VEUT PAS