seance 1: intro

Question 1

pourquoi la vente évolue-t-elle?

Answer 1

A. Lien avec l’environnement de marché –
VUCA World

B. Changements dans les façons de faire la vente

C. S’adapte aux mouvements des stratégies d’entreprises

D. Le contexte actuel accélère l’importance de la présence en ligne

Question 2

Changements dans les façons de faire la vente (4 éléments)

Answer 2

a. Globalisation
b. Disponibilité
c. Concurrence
d. Disponibilité de l’information

Question 3

qu’est ce les 4 composantes de l’Environnement de marché

Answer 3

VUCA world
a. Volatilité (Volatility)
b. Incertitude (Uncertainity)
c. Complexité (Complexity)
d. Ambiguïté (Ambiguity)

Question 4

Clients de plus en plus autonomes, comment? (3)

Answer 4

1. B2B interactions numériques plus importantes
2. Client cherche infos eux memes
3. recherches en ligne augementent

Question 5

Comment le changement de rôle de la fonction de vente change?

Answer 5

Avant: prendre les commandes, connaissance des produits et spécialiste
Maintenant: gestion relation client

Question 6

Quelles sont les deux approches de ventes en opposition?

Answer 6

transactionnelle et relationnelle

Question 7

Quelle approche est une sous catégorie de l’approche relationnelle?

Answer 7

VBS, value based selling

Question 8

Quelles sont les 4 approches de ventes?

Answer 8

Transactionnelle, néo classique, relationnelle, VBS

Question 9

Qu’est-ce que la centricité client?

Answer 9

L’orientation client est définie
comme le fait de placer les intérêts
des clients au centre des actions
d’une entreprise

Question 10

STRATÉGIE ORIENTÉE MARCHÉS (SOM)?

Answer 10

Une théorie dominante où l’entreprise place les intérêts des clients et des consommateurs au premier plan.

donc

-Toute personne de l’organisation est
sensibilisée à mieux servir le client que les
organisations concurrentes afin de
développer une source davantage
concurrentielle.
* L’entreprise devient une organisation
apprenante.
* Un processus d’échange d’information
concernant les clients, les consommateurs et
les concurrents

Question 11

Comment l’entreprise devient une organisation apprenante?

Answer 11

Entité à l’écoute des clients, du
marché, fournisseurs,
intermédiaires… ouverte au
changement, aux stimuli.

Question 12

Qu’est ce que vendeur agriculteur vs vendeur chasseur?

Answer 12

Les agriculteurs cultivent les relations
existantes avec les clients et recherchent
des opportunités dans les comptes
existants,
tandis que les chasseurs
prospectent et recherchent
constamment des opportunités avec de
nouvelles pistes inconnues.

Question 13

vendeur hybride ?

Answer 13

(trappeur) s’adapte
son approche selon là où le client se
trouve dans son parcours.

Question 14

Quels sont les aspects de l’organisation
des ventes s’accélèrent sur la voie de la valeur numérique et de l’innovation ? (2)

Answer 14

• Encadrement et gestion à distance.
• Recrutement, formation et d’autres
  programmes

développent culture de vente plus avisée sur plan numérique

Question 15

Nouveaux PROFILS de réussite pour les
vendeurs sur le terrain? (3)

Answer 15

• vendeurs ajoutent de la valeur au-delà des sites Web
• les vendeurs sur le terrain ont besoin de compétences interpersonnelles
• Le profil du vendeur solo est remplacé par le joueur d’équipe

Question 16

ventes stratégiques?

Answer 16

Toutes les fonctions d’une
entreprise doivent faciliter les
efforts de vente

Question 17

Comment les fonctions d’une
entreprise peuvent faciliter les
efforts de vente? (long)

Answer 17

La vente passe de vendre des produits à
contribuer à l’augmentation de
productivité des clients.
* Les ventes deviennent de plus en plus
une activité stratégique.
* Le lien doit être plus cohérent, plus
direct et plus fort avec la stratégie de
l’entreprise
* Les vendeurs deviennent des
gestionnaires de la relation entre
l’entreprise et le client

Question 18

Comment le rôle du vendeur se complexifie? (4)

Answer 18

-niveau dinfo plus grand
-business acumen
-communication plus active et présente
- plus bilatéral

Question 19

Pourquoi développer business acumen? (5)

Answer 19

• Champs d’expertise plus larges
• Pensées heuristiques vs algorithmiques
• L’information devient un pouvoir stratégique
• Construire un réseau interne devient de plus en plus important
• Interventions et créativité intersilo permettent l’innovation recherchée, et une circulation de l’intelligence d’affaires

Question 20

Dans la perspective de création de valeur et de vendre cette valeur:

Answer 20

on cherche à favoriser la
création d’équipe multidisciplinaire.
-La cohérence, la pertinence et les liens entre les ventes et les autres départements sont essentiels

Question 21

Dans la perspective de création de valeur et de vendre cette valeur:

Answer 21

on cherche à favoriser la
création d’équipe multidisciplinaire.
-La cohérence, la pertinence et les liens entre les ventes et les autres départements sont essentiels

Question 22

strat d’affaire =

Answer 22

strat mark - cohérence - strat ventes

Question 23

Smarketing =

Answer 23

QUAND LES VENTES ET LE MARKETING SE RENCONTRENT

Question 24

processus de vente - marketing se situe ou?

Answer 24

60% du processus de vente est fait avant le contact avec vendeur —- marketing

Question 25

quest ce que marketing entrant (inbound)?

Answer 25

fait partie du processus de vente - avant le contact- ex: blogues, infolettres, référencement

Question 26

Indices de vente marketing (étapes)?

Answer 26

1. découverte marque
2. considération
3. découverte produit
4. évaluation
5. décision
6. achat

Question 27

rôles de la vente (4)?

Answer 27

-Développent et maintiennent les relations avec la clientèle - agent principal de la relation client, du début à la fin
-S’intéressent aux besoins, propose les services, négocie, gèrent les objections et concluent les ventes qui demandent une interaction humaine
-Connaissent les clients sur la base des interactions qu’ils ont avec eux
-Évaluent et notent les accords et le développement de la relation selon les différents canaux utilisés

Question 28

roles du marketing (4)?

Answer 28

• Promotion de l’offre et de la marque
• Facilite les interactions clients
• Logistique de captation des données d’interaction et
  intelligence commerciale
• Travaille en collaboration avec l’équipe
  produit/services pour l’améliorer et avec l’équipe de
  vente pour influencer et aider à la prise de décision