seance 1: intro Flashcards
pourquoi la vente évolue-t-elle?
A. Lien avec l’environnement de marché –
VUCA World
B. Changements dans les façons de faire la vente
C. S’adapte aux mouvements des stratégies d’entreprises
D. Le contexte actuel accélère l’importance de la présence en ligne
Changements dans les façons de faire la vente (4 éléments)
a. Globalisation
b. Disponibilité
c. Concurrence
d. Disponibilité de l’information
qu’est ce les 4 composantes de l’Environnement de marché
VUCA world
a. Volatilité (Volatility)
b. Incertitude (Uncertainity)
c. Complexité (Complexity)
d. Ambiguïté (Ambiguity)
Clients de plus en plus autonomes, comment? (3)
- B2B interactions numériques plus importantes
- Client cherche infos eux memes
- recherches en ligne augementent
Comment le changement de rôle de la fonction de vente change?
Avant: prendre les commandes, connaissance des produits et spécialiste
Maintenant: gestion relation client
Quelles sont les deux approches de ventes en opposition?
transactionnelle et relationnelle
Quelle approche est une sous catégorie de l’approche relationnelle?
VBS, value based selling
Quelles sont les 4 approches de ventes?
Transactionnelle, néo classique, relationnelle, VBS
Qu’est-ce que la centricité client?
L’orientation client est définie
comme le fait de placer les intérêts
des clients au centre des actions
d’une entreprise
STRATÉGIE ORIENTÉE MARCHÉS (SOM)?
Une théorie dominante où l’entreprise place les intérêts des clients et des consommateurs au premier plan.
donc
-Toute personne de l’organisation est
sensibilisée à mieux servir le client que les
organisations concurrentes afin de
développer une source davantage
concurrentielle.
* L’entreprise devient une organisation
apprenante.
* Un processus d’échange d’information
concernant les clients, les consommateurs et
les concurrents
Comment l’entreprise devient une organisation apprenante?
Entité à l’écoute des clients, du
marché, fournisseurs,
intermédiaires… ouverte au
changement, aux stimuli.
Qu’est ce que vendeur agriculteur vs vendeur chasseur?
Les agriculteurs cultivent les relations
existantes avec les clients et recherchent
des opportunités dans les comptes
existants,
tandis que les chasseurs
prospectent et recherchent
constamment des opportunités avec de
nouvelles pistes inconnues.
vendeur hybride ?
(trappeur) s’adapte
son approche selon là où le client se
trouve dans son parcours.
Quels sont les aspects de l’organisation
des ventes s’accélèrent sur la voie de la valeur numérique et de l’innovation ? (2)
- Encadrement et gestion à distance.
- Recrutement, formation et d’autres
programmes
développent culture de vente plus avisée sur plan numérique
Nouveaux PROFILS de réussite pour les
vendeurs sur le terrain? (3)
- vendeurs ajoutent de la valeur au-delà des sites Web
- les vendeurs sur le terrain ont besoin de compétences interpersonnelles
- Le profil du vendeur solo est remplacé par le joueur d’équipe
ventes stratégiques?
Toutes les fonctions d’une
entreprise doivent faciliter les
efforts de vente
Comment les fonctions d’une
entreprise peuvent faciliter les
efforts de vente? (long)
La vente passe de vendre des produits à
contribuer à l’augmentation de
productivité des clients.
* Les ventes deviennent de plus en plus
une activité stratégique.
* Le lien doit être plus cohérent, plus
direct et plus fort avec la stratégie de
l’entreprise
* Les vendeurs deviennent des
gestionnaires de la relation entre
l’entreprise et le client
Comment le rôle du vendeur se complexifie? (4)
-niveau dinfo plus grand
-business acumen
-communication plus active et présente
- plus bilatéral
Pourquoi développer business acumen? (5)
- Champs d’expertise plus larges
- Pensées heuristiques vs algorithmiques
- L’information devient un pouvoir stratégique
- Construire un réseau interne devient de plus en plus important
- Interventions et créativité intersilo permettent l’innovation recherchée, et une circulation de l’intelligence d’affaires
Dans la perspective de création de valeur et de vendre cette valeur:
on cherche à favoriser la
création d’équipe multidisciplinaire.
-La cohérence, la pertinence et les liens entre les ventes et les autres départements sont essentiels
Dans la perspective de création de valeur et de vendre cette valeur:
on cherche à favoriser la
création d’équipe multidisciplinaire.
-La cohérence, la pertinence et les liens entre les ventes et les autres départements sont essentiels
strat d’affaire =
strat mark - cohérence - strat ventes
Smarketing =
QUAND LES VENTES ET LE MARKETING SE RENCONTRENT
processus de vente - marketing se situe ou?
60% du processus de vente est fait avant le contact avec vendeur —- marketing
quest ce que marketing entrant (inbound)?
fait partie du processus de vente - avant le contact- ex: blogues, infolettres, référencement
Indices de vente marketing (étapes)?
- découverte marque
- considération
- découverte produit
- évaluation
- décision
- achat
rôles de la vente (4)?
-Développent et maintiennent les relations avec la clientèle - agent principal de la relation client, du début à la fin
-S’intéressent aux besoins, propose les services, négocie, gèrent les objections et concluent les ventes qui demandent une interaction humaine
-Connaissent les clients sur la base des interactions qu’ils ont avec eux
-Évaluent et notent les accords et le développement de la relation selon les différents canaux utilisés
roles du marketing (4)?
- Promotion de l’offre et de la marque
- Facilite les interactions clients
- Logistique de captation des données d’interaction et
intelligence commerciale - Travaille en collaboration avec l’équipe
produit/services pour l’améliorer et avec l’équipe de
vente pour influencer et aider à la prise de décision
