Séance 2 (Val) Flashcards
Dans le modèle du processus de décision d’achat, quelles sont les 5 ÉTAPES du processus DE DÉCISION D’ACHAT?
1- reconnaissance du besoin 2- recherche d'informations 3- évaluation des options 4- décision d'achat 5- évaluation postérieure à l'achat
*ces étapes sont en parallèles avec le processus psychologiques pertinents (en mm temps)
(diapo 9)
Dans le modèle du processus de décision d’achat, quelles sont les 5 ÉTAPES du processus PSYCHOLOGIQUES PERTINENTS?
1- motivation 2- perception 3- formation d'une attitude 4- intégration 5- satisfaction (loyauté, stratégie post achat)
*ces étapes sont en parallèles avec le processus de décision d’achat (en mm temps)
(diapo 9)
Nomme moi 6 SOURCES de la reconnaissance du besoin (#1 étape du processus de décision d’achat)
- La rupture de stock
- L’insatisfaction
- Les nouveaux besoins et désirs
- L’achat engendrant l’achat d’autres produits
- > (autres objectifs) - La reconnaissance d’un besoin stimulée par le marketing
- > (peut être pub mais plus au niveau de désirs) - Les nouveaux produits
(diapo 10)
Nomme moi les 5 besoins de la pyramide de Maslow en lien avec les motivations du consommateur.
1- besoins PHYSIOLOGIQUES
-> (faim, soif, sexualité, respiration, sommeil, élimination)
2- besoins DE SÉCURITÉ
-> (environnement stable et prévisible, sans anxiété ni crise)
3- besoins D’APPARTENANCE
-> (amour, affection des autres)
4- besoins D’ESTIME
-> (reconnaissance, appréciation)
5- besoins D’ACCOMPLISSEMENT
*savoir à qui ont s’adresse et savoir ils sont rendus où dans étapes Maslow
(diapo 11)
Nomme moi 4 façons de faire de la recherche sur les motivations du consommateur pour permettre la segmentation psychographique.
- groupe de discussion
- entretiens en profondeur
- le test d’association
- techniques projectives
(diapo 11)
Quelles sont les 2 recherches d’information possible?
- recherche INTERNE: achat routiniers principalement c’est suffisant (ce qu’on
sait déjà, ce qu’on a emmagasiner avec le temps) - recherche EXTERNE (pour achat plus complexes comme vêtements, voiture,
etc. )
(diapo 12)
Quelles sont les 4 sources pour retirer de l’informations lors de la recherche externe?
- Sources personnelles (parents, amis, etc.);
- Sources commerciales (publicité, personnel de vente, internet, etc.);
- Sources publiques (magazine, émissions, etc.);
- Expérience personnelle (essai du produit, observation, etc.)
(diapo 12)
Dans la recherche d’information, il est important de s’intéresser à la perception du consommateur. On s’intéresse à comment il … (4 éléments)
- Réagit à l’information externe;
- Prête attention à certaines sources d’information;
- Interprète l’information;
-> (interprétation différente, attention au message véhiculé, comprend
bien ou non) - Mémorise l’information.
(diapo 13)
Quelles sont les 4 étapes à la perception sélective faisant parti de la recherche d’information. (elles vont nous permettre de mémoriser ou non une marque)
- exposition sélective
-> (pas nécessairement tout le monde va porter attention, souvent exposé
et ne le sais mm pas) - attention sélective
- compréhension sélective
- mémorisation sélective
- > (effacer ou si a intérêt va mémoriser)
(diapo 13)
Qu’est-ce que la perception subliminale? Est-elle recommandée?
Elle se fait de façon inconsciente, vraiment rapide et imperceptible à l’oeil.
Elle est non recommandé.
Ex: passer Coke dans publicité au cinéma
(diapo 13)
Nomme moi 2 critères d’évaluation et 2 conséquences de l’évaluation des options.
- critères d’évaluation
-> attribut d’un produit: OBJECTIFS (prix, garantie)
vs SUBJECTIFS (style, apparence) - conséquences
- > FONCTIONNELLES: résultats concrets de l’utilisation d’un produit
- > PSYCHOSOCIALES: résultats abstraits, subjectifs et personnels
- si vêtements attribut subjectifs plus important comme apparence
- conséquences quand évalue options -> fonctionnelle exemple boucle d’oreille y en a qui peuvent pas avoir plastique -> psychosociale ex : pas de cruauté animale
(diapo 14)
Qu’est-ce qu’un ensemble évoqué?
Les marques que l’on va penser lorsqu’on évalue nos options.
en classe
Dans l’évaluation des options, les consommateurs ont des attitudes envers … (8 éléments)
- individus
- marques
- entreprises
- organisations
- catégories de produits
- détaillants
- publicités
- médias
(diapo 15)
Quel est le modèle utilisé lors de l’évaluation des des options? Décrivez-le.
Le modèle multi attributs
«Modèle qui postule que l’attitude d’un individu par rapport à un objet est déterminée par ses croyances à l’égard de la performance de l’objet pour chaque attribut et de l’importance des attributs»
*On a des colonnes selon notre marque actuelle et des marques concurrentes poursuivi de l’importance (pondération). Le score total le plus élevé selon les caractéristiques sera donc la meilleure option.
(diapo 15-26)
Nomme moi les 4 stratégies pour changer les attitudes dans l’évaluation des options.
- Accroître ou modifier l’intensité des croyances d’un attribut important
- Modifier les perceptions de l’importance ou la valeur d’un attribut
- Ajouter un attribut au processus de formation des attitudes
- Modifier les croyances d’une marque concurrente par rapport à un attribut
- comparé choix dans ensemble évoqué selon importance -> mod multi-att (peut le faire de façon insconsciente)
- pourrait mettre attribut important moins important aussi
(diapo 17)
Qu’est-ce que l’intention d’achat (dans la décision d’achat)
Décisions d’achats prises sur les lieux de vente (surtout achats routiniers, spécifiquement pour les achats en épiceries) = encore plus important la notoriété pour générer un achat sur-le-champ
À ne pas confondre avec l’achat
(diapo 18)
Décrit moi le processus d’intégration durant la décision d’achat.
Le processus d’intégration inclue de types de règles ou de décisions qu’un consommateur va effectuer pour choisir au moment de l’achat entre les options.
*peux avoir temps entre décision achat et achat, mais quand décider plus difficile de le faire changer idée sur lieu vente (peux mettre pub dans lieu aussi et pas juste avant)
(diapo 19)
Qu’est-ce qu’une décision heuristique? Qu’est-ce qu’un heuristique fondée sur l’affect?
Décisions heuristiques: Décision facile souvent lors d’achat fréquents (ex: basés sur le prix, ou promotion)
Heuristique fondée sur l’AFFECT: décision d’achat basée sur les impressions générales stockées dans la mémoire (plus du côté émotionnel)
(diapo 19)
Quels impacts peut avoir l’évaluation postérieure à l’achat?
L’expérience post-achat joue sur les probabilités de réachat. Le consommateur veut être conforté dans son choix, il peut déformer ou nier l’information qui ne va pas dans le sens de sa décision.
(diapo 20)
Quels sont les effets de la satisfaction et de l’insatisfaction sur le consommateur? Quand est-ce qu’à lieu la dissonance cognitive?
Un consommateur SATISFAIT va avoir plus de chances de racheter le produit.
Un consommateur INSATISFAIT à plus de chances de faire du bouche-à-oreille négatif.
DISSONANCE COGNITIVE: Après un achat important, le consommateur qui a dû délaisser certains avantages de produits concurrents, il peut douter de son achat.
- surtout important quand achats importants, reviews internet aussi (peux affecter consommateur qui est dans étapes avant), message compagnie peu valider satisfaction, doit enlever doute si il y en a apres achat, doit rassurer si questions
- douter de son achat et pt penser de le retourner -> dissonance cognitive
(diapo 21)
Quels sont les 2 conditionnements faisant parti des théories behavioristes? Expliquez les.
- le conditionnement CLASSIQUE:
-> Le consommateur ne prend pas part à l’apprentissage (type passif)
-> Veut générer une émotion positive (un stimuli conditionné fait effet
avec un stimuli non conditionné.
-> Processus associatif nécessite : contiguïté (deux stimulis coexistent
dans un temps rapproché) et fréquence/répétition - le conditionnement OPÉRANT:
-> Le consommateur prend part à l’apprentissage
-> Veut générer une récompense pour l’achat d’un produit ou d’un
service par renforcement
-> Négatif : les consommateurs peuvent arrêter d’acheter lorsque les
récompenses sont terminées.
- (CLASSIQUE) ex: chien, bouffe, cloche ->chanson (ex : dans pub chanson de Charlotte Cardin, on l’apprécie car entend à la radio, alors quand fait jouer chanson radio va penser à campagne)
- (CLASSIQUE) conditionné consommateur pour qu’on soit dans ensemble évoqué
- (OPÉRANT) ex : programme de points, donc plus tendance a rester avec, car récompenses (peut fidéliser a court terme si récompense au début comme Cook it exemple, Fido ex : après 2 ans change de compagnie pour avoir rabais du départ -> cout de changement mince et récompense est grande) -> stratégies peut etre à long terme par exemple avec réabonnement au 2 ans, coute cher nouveau client
(diapo 23-24)
Dans le processus de décision d’achat, quels sont les INFLUENCES EXTERNES sur le comportement du consommateur faisant parti de l’environnement sur le consommateur.
1- culture 2- sous-culture 3- classe sociale 4- groupe de référence 5- déterminants situationnels
- classe sociale supérieure, apparence de luxe peut être plus important
- doit adapter tout ces aspects (peut influencer le message)
(diapo 25)
Un insight peut avoir 2 définitions. Quelles sont-elle?
Insight en anglais = ce que l’individu ressent
- un consumer insight est une opinion, un comportement ou une attente dominante présente et détectée chez les consommateurs d’un produit déterminé qui sert à orienter les discours publicitaires et la politique de commercialisation
- une attitude ou croyance profonde de consommateurs, qui joue comme un frein ou comme une motivation à un comportement, sur laquelle le marketing va chercher à agir pour définir une offre ou construire une promesse publicitaire»
Miser sur des frustrations des consommateurs avec une solution (insight)
*corde qu’on va aller jouer, on a solution pour répondre a besoin (frustration)
(diapo 28)
Quelles sont les 4 étapes lorsqu’on ANALYSE UN INSIGHT? (accompagné des mots et d’un exemple)
1- observation -> J’AIMERAIS
2- motivation -> PARCE QUE
3- frein -> MAIS
4- réponse de la marque -> SOLUTION
ex: J’aimerais: Manger plus santé
Parce que: J’aimerais être en forme
Mais: C’est compliqué de préparer des repas santé
Solution: Les smoothies Evive pour manger sainement en toute simplicité
*corde qu’on va aller jouer, on a solution pour répondre a besoin (frustration)
(diapo 29)
