Relationer og salg - Salgsstrategi og relationssalg (Lektion 7+8) Flashcards
Hvad er en Go-To-Market Strategy (GTM-strategi)?
En virksomheds plan for, hvordan den bringer sine produkter eller services ud til kunderne.
Inkluderer typisk målgruppe, værditilbud, salgskanaler, prisstrategi og marketing- og distributionsplan.
Hvilke faktorer påvirker valget af salgskanaler i en GTM-strategi?
- Kundens præferencer
- Økonomi og omkostninger
- Produktets kompleksitet
- Markedsdækning og tilgængelighed
- Virksomhedens strategi
Hvad er forskellen mellem efficient og effective salgskanaler?
Efficient salgskanaler fokuserer på at minimere omkostninger, mens effective salgskanaler fokuserer på at maksimere salgsresultaterne.
Efficient salgskanaler kan være e-handel og telesalg, mens effective salgskanaler kan være direkte salg og account management.
Definér hybrid salgskanaler.
Salgskanaler, der kombinerer forskellige salgskanaler for at udnytte fordelene ved både efficient og effective salg.
Eksempel: En virksomhed med både e-handel og en dedikeret salgsstyrke.
Hvad er de tre vækstdrivers i salgsstrategi?
- Fastholde omsætning til eksisterende kunder
- Sælge mere til eksisterende kunder
- Tiltrække nye kunder
Hvad er en af de 7 salgsudfordringer?
Kundeorienteringen er lav.
Mange virksomheder fokuserer mere på egne produkter end på kundernes behov.
Hvad kræver effektivt salg ifølge artiklen?
- En opdateret salgsmodel
- Forståelse af kundernes beslutningsproces
- Klar strategi for kundeudvælgelse
- Bedre integration af teknologi og data
Hvad er problemet med AIDA-modellen ifølge artiklen?
Den er ikke længere tilstrækkelig, fordi købsadfærden har ændret sig, og digitale kanaler dominerer.
Kunder foretager ofte parallelle research-aktiviteter.
Hvilke ændringer kræves der i løsningssalg og account management i dag?
- Mere avancerede kundeanalyser
- Ændret rolle for kundeanbefalinger
- Mere personaliseret rådgivning
Hvad er de tre kerneelementer i en sammenhængende salgsmodel?
- Kundeudvælgelseskriterier
- Klarhed over kundens købsproces
- Økonomien bag go-to-market-strategien
Hvor stor en del af deres arbejdstid bruger sælgere i gennemsnit sammen med deres kunder?
Mindre end en tredjedel.
Optimering af salgsmodellen kan øge denne tid med 10-20%.
Hvad er den overordnede pointe med artiklen?
Virksomheder skal opdatere deres salgsmodeller for at tilpasse sig nye markedsvilkår.
Hvordan kan virksomheder øge deres salgstid ved optimering af salgsmodellen?
Med 10-20%
Dette ville have en betydelig effekt på omsætningen.
Hvad skal salg være for at være effektivt?
Strategisk forankret i ledelsen, ikke en isoleret funktion.
Hvorfor er gamle modeller som AIDA forældede?
Fordi kunder researcher og beslutter sig anderledes end før.
Hvad kræver effektivt salg?
Data, teknologi og en klar forståelse af kundens behov.
Hvad kræver traditionelle salgskoncepter?
En moderniseret tilgang.
Hvordan kan mere tid med kunderne påvirke salget?
Mere salg.
Hvad står SaaS for?
Software-as-a-Service.
Hvad kendetegner SaaS-modellen?
Abonnements- eller forbrugsbaseret betaling, cloud-baseret adgang, løbende opdateringer og vedligeholdelse, fokus på kundens succes.
Hvilket eksempel gives på SaaS i artiklen?
Microsofts transformation fra salg af softwarelicenser til SaaS-baseret cloud-løsninger.
Hvilke tre centrale elementer indgår i en salgsstrategi?
- Hvad sælges? * Til hvem sælges? * Hvordan sælges det?
Hvordan adskiller SaaS-salgsstrategi sig fra traditionelt produktsalg?
SaaS: abonnementsbetaling, fokus på kundesucces, kontinuerlig relation. Traditionelt: engangskøb, sælgers rolle slutter efter salget.
Hvad er det første trin i tretrinsmodellen for overgangen til servicebaserede ydelser?
Resegmentering af kundegruppen.
Hvad er det andet trin i tretrinsmodellen?
Omstrukturering af salgsorganisationen.
Hvad er det tredje trin i tretrinsmodellen?
Brug af sales force management til at drive adfærdsændringer.
Hvordan kan virksomhedens kultur påvirke forretningsmodellens ændring?
Kultur kan hæmme eller fremme ændringer, afhængigt af medarbejdernes modstand mod forandring.
Hvad er betydningen af et ‘growth mindset’ i forbindelse med kulturændringer?
Fokus på læring og udvikling.
Hvordan ændrede Microsofts CEO Satya Nadella virksomhedens kultur?
Fra ‘know-it-all’ til ‘learn-it-all’.
