RELAÇÕES DE PODER E ALIANÇAS ESTRATÉGICAS Flashcards
O que é poder em um canal de distribuição?
Habilidade de um membro do canal influenciar outro a mudar seu comportamento.
Como a dependência afeta o poder em um canal?
Quanto maior a dependência de um membro, maior o poder do outro, influenciado pela utilidade e pela escassez de alternativas.
O que é conflito de canal?
Oposição direta entre membros, centrada no controle de metas ou objetivos.
Quais são as principais fontes de conflito em um canal?
Metas concorrentes.
Percepções divergentes da realidade.
Conflitos de domínio.
Quais etapas são usadas para mensurar o conflito de canal?
Identificar questões relevantes.
Avaliar a importância de cada questão.
Verificar a frequência de discordância.
Medir a intensidade das controvérsias.
O que é uma aliança estratégica em distribuição?
Parceria duradoura entre organizações para alcançar um interesse compartilhado, como maior acesso ao mercado ou redução de custos.
Quais condições favorecem alianças estratégicas?
Necessidades especiais de um parceiro.
Capacidade do outro parceiro de atender às necessidades.
Barreira de saída significativa para ambos.
Quais são os desafios e taxas de sucesso de alianças estratégicas?
Cerca de 60-70% das alianças falham, e o sucesso depende de esforço mútuo, alinhamento estratégico e gestão eficiente.
