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Prozess der Leistungsverwertung Flashcards

1
Q

Verkäufermarkt

A

Nachfrage nach Güter größer als Güterangebot
Nachfrageüberhang
Marktmacht hat Verkäufer

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2
Q

Käufermarkt

A

Angebot an Gütern größer als Nachfrage nach Güter
Angebotsüberhang
Marktmacht hat Käufer

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3
Q

Ziel Marketing

A

Kundenzufriedenheit

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4
Q

zufriedener Kunde

A

kauft mehr, treu
denkt und sprich über Unternehmen

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5
Q

Marketing

A

alle Aktivitäten eines Unternehmens auf Erfüllung der Kundenbedürfnisse

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6
Q

Marketingziele

A

sollen durch Marketinginstrumente erreicht werden

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7
Q

Anforderungen von Marketingzielen

A

Zielinhalte, Zielausmaß, Zielhorizont, Geltungsbereich

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8
Q

Formulierung von Marketingzielen

A

Absatzsteigerung, Marktanteil, Bekanntheitsgrad, Kundenbindung

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9
Q

Absatzsteigerung

A

Absatzsteigerung * 100 / Absatz des vergangenen Jahres

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10
Q

Marktanteil

A

mengenoientiert -> Absatzvolumen * 100 / Marktvolumen
wertorientiert -> Umsatz * 100 / Gesamtumsatz des Marktes

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11
Q

Bekanntheitsgrad

A

(Anzahl der Befragten, die Gegenstand kennen / Anzahl der Befragten) * 100

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12
Q

Kundenbindung

A

sagt etwas über Beziehungsqualität der Kunden und der Empfehlungsrate aus

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12
Q

Kundenbindung

A

sagt etwas über Beziehungsqualität der Kunden und der Empfehlungsrate aus
Kundenfluktuationsrate = Anzahl der Neukunden * 100 / durchschn. Anzahl an Kunden pro Jahr

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13
Q

Was sind unsere Käufer und welche potenzielle Käufer kaufen nicht bei uns?

A

Privatpersonen: Wohnort, Alter, Beruf, Familienstand, Einkommens- und Besitzverhältnisse
Unternehmen: Unternehmensgröße, Wirtschaftszweig, Abnehmerstufe, Unternehmensform, finanzielle Ausstattung

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14
Q

Welche Größenordnung liegen bei den verschiedenen Kundengruppen vor?

A

Privatperson: Zahl der potenziellen Kunden
Wie entwickeln sich die Zahlen bei Altersgruppen? Welche Veränderungen der Lebensbedingungen sind zu erwarten?
Unternehmen: Anzahl der Unternehmen als potenzielle Kunden
Gliederung der Unternehmen Entwicklungen
Welche Teilmärkte sind gesättigt?

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15
Q

Welche Kaufverhalten haben die Kunden entwickelt?

A

Privatperson: Welche Mengen, Qualitäten, usw. werden bevorzugt?
Wie hoch ist der Kaufbetrag? Wann kaufen Kunden? Wodurch werden Einkäufe angeregt? Welche Gewohnheiten haben die Kunden?
Unternehmen: Welche Unternehmen kommen in Betracht? Wer ist für den Einkauf zuständig? Bestehen Bindungen an andere Unternehmen? Welchen Jahresbedarf hat ein Abnehmer? Wo wurde vorher eingekauft?

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16
Q

Erwartung

A

Vorstellungen der Kunden über die Eigenschaften des Produkts
Verlässlichkeit, Aufrichtigkeit, Fairness

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17
Q

echte Kaufentscheidung

A

Käufer beschäftigt sich intensiv mit dem Produkt

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18
Q

Marketingstrategie bei echte Kaufentscheidung

A

besondere Leistungsmerkmale erkennen, hochwertige Informationen

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19
Q

habituelle Kaufentscheidung

A

bei vielen Produkten
Käufer beschäftigt sich geringer

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20
Q

Marketingstrategie bei habituelle Kaufentscheidung

A

ausreichende Menge an vertrauten Ort
schnell und unkomplizierter Kaufvorgang
gleichbleibende Qualität

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21
Q

Impulsive Kaufentscheidung

A

Käufer reagiert spontan auf Reize

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22
Q

Marketingstrategie bei impulsive Kaufentscheidung

A

emotionale Ebene
Entscheidungsdruck erhöhen durch begrenzte Menge oder Zeit
attraktive Preis
Kombinationsangebot

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23
Q

Limitierte Kaufentscheidung

A

Käufer beschäftigt sich intensiv mit Auswahl

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24
Marketingstrategie bei limitierte Kaufentscheidung
Entscheidung aufgrund Schlüsselinformationen Attribute lange Öffnungszeiten ausreichend Parkplätze Dauertiefpreise attraktive Marktsortiment
25
Marktsegmentierung
Aufteilung des inhomogenen Gesamtmarktes in Teilmärkte
26
Teilmarkt
gekennzeichnet dadurch dass Konsumenten intern eine homogene Gruppe bilden
27
Vorteile Marktsegmentierung
Strukturen und Gesetzmäßigkeit der Teilmärkte besser durchschauen Prognosen über künftige Marktentwicklung besser zu treffen Marketingbudget wirkungsvoller einsetzt Große Übereinstimmung zwischen Bedürfnissen der Zielgruppe und angebotene Leistung präziser auf Zielgruppe ausgerichtet und Zufriedenheit steigt dies ist Grundvoraussetzungen für langfristige Kundenbindung
28
Kriterien zur Marktsegmentierung
geografisch (Stadt, Land), psychografisch (Wertvorstellungen, Interessen), sozialdemografisch (Geschlecht, Alter, Ausbildung, Einkommen), verhaltensbezogen (Markentreue, Kaufrhythmus, Wahl der Einkaufsstätte)
29
Markt
aufeinandertreffen von Angebot und Nachfrage
30
relevante Markt (Zielmarkt)
Gesamtheit der möglichen Käufer für ein Produkt
31
vier Marktpositionen
Marktführer, Herausforderer, Mitläufer, Nischenbesetzer
32
Kriterien zur Beurteilung der Wettbewerber
Marketingressourcen und -fähigkeiten Produktionsressourcen und Forschungspotenzial Finanzkraft und Rentabilität Fähigkeiten der Managements
33
Stärken-Schwäche-Analye
Bewertung der wesentlichen Vor- und Nachteile
34
Chancen-Risiken-Analyse
Entwicklung und Umfeld die Stärken und Schwächen betreffend
35
SWOT-Analyse
Kombination Stärken-Schwäche-Analyse und Chancen-Risiken-Analyse wichtiges Instrument um Marketingstrategien zu entwickeln
36
Benchmarking
Planungsinstrument Vergleich mit besten Mitbewerbern ständiger Prozess
37
Marktforschung
Erforschung, Beschaffung und Aufbereitung von Marktinformationen
38
Marktanalyse
untersucht Marktgegebenheiten zu bestimmten Zeitpunkt
39
Marktbeobachtung
Veränderungen auf Märkten laufend erfassen und auszuwerfen
40
Marktprognose
Vorhersagen künftigen Entwicklungen am Absatzmarkt
41
Primärforschung
Daten zu genau vorgesehenen Zweck unmittelbar am Markt erhoben
42
Sekundärforschung
Daten gewonnen indem vorhandene Daten ausgewertet wird
43
Quellen Sekundärforschung
Absatzstatistik Vertreterberichte Berichte Bundesamt Verbände
44
Methoden zur Informationsgewinnung
Beobachtung Befragung und Panelerhebung
45
Marktsituationen gekennzeichnet durch Marktgrößen
Marktpotenzial Marktvolumen Absatzpotenzial Absatzvolumen Marktanteil Sättigungsgrad des Marktes
46
Marktpotenzial
absetzbare Menge aller Unternehmen bis zu Sättigung des Marktes
47
Marktvolumen
tatsächlich abgesetzte Menge aller Unternehmen
48
Absatzpotenzial
absetzbare Menge des eigenen Unternehmens bis zu Marktsättigung
49
Absatzvolumen
tatsächlich abgesetzte Menge des eigenen Unternehmen
50
Marktanteil
Absatzvolumen * 100 / Marktvolumen (Prozentsatz) eigene Absatzmenge im Vergleich zur tatsächlichen Absatzmenge aller Unternehmen
51
Sättigungsgrad des Marktes
Marktvolumen * 100 / Marktpotenzial (Prozentsatz) abgesetzte Menge aller Unternehmen im Vergleich zum Marktpotenzial
52
Marketingkonzepte
Formulierung der Marketingziele Wahl der Marketingstrategie Einsatz der passenden Marktinstrumente Durchführung des Marketing Controlling
53
strategischen Wettbewerbsvorteil
Unternehmen unterscheidet sich von Wettbewerber überlegende Situation
54
Wettbewerbsvorteil
wahrnehmbar und wichtig für dauerhaften Nutzenvorteil
55
Marketingstrategien
Preis-Menge-Strategie Präferenzstrategie Nischenstrategie
56
Marketinginstrumente
Produktpolitik Preispolitik Distributionspolitik Kommunikationspolitik
57
Produkt
Summe von nutzenstiftenden Eigenschaften
58
Lebenszyklus
Nachfolgeprodukt muss eingeführt werden solange sich andere in Reifephase befindet
59
Einführungsphase
Umsatz gering Kosten pro Kunde hoch Gewinne negativ Konkurrenten nur einige Marketingziel Produkt bekannt machen Marketinginvestition sehr hoch Kernbotschaft der Werbung neu und innovativ
60
Wachstumsphase
Umsatz schnell ansteigend Kosten pro Kunde durchschnittlich Gewinne steigend Konkurrenten nehmen zu Marketingziel größtmöglicher Marktanteil Marketinginvestition hoch Kernbotschaft der Werbung Bestätigung des Verhaltens
61
Reife- und Sättigungsphase
Umsatz Spitzenabsatz Kosten pro Kunde niedrig Gewinne hoch Konkurrenten gleichbleibend Marketingziel Größtmöglicher Gewinn bei Senkung des Marktanteils Marketinginvestition mittel Kernbotschaft der Werbung verlässlich und bewährt
62
Rückgangsphase
Umsatz rückläufig Kosten pro Kunde niedrig Gewinne fallend Konkurrenten nimmt ab Marketingziele Kostensenkung und Gewinnmitnahme Marketinginvestition gering Kernbotschaft der Werbung Schnäppchen
63
Portfolio-Analyse
ergänzt Erkenntnisse aus Lebenszyklus unterstützt bei programmpolitischen Entscheidungen
64
Questionsmarks
Einführungsphase Offensivstrategie Marktanteil des Produkts erhöhen Marktwachstum hoch, Marktanteil niedrig
65
Stars
Wachstumsphase Investitionsstrategie Marktanteil halten bzw. leicht ausbauen Marktwachstum hoch, Marktanteil hoch
66
Poor Dogs
Späte Reife- bzw. Degenerationsphase Desinvestitionsstrategie Abbau des Marktanteils bzw. Aufgabe des Produkts Marktwachstum niedrig, Marktanteil niedrig
67
Cash Cows
Reifephase Abschöpfungsstrategie Marktanteil halten bzw. leicht ausbauen Marktwachstum hoch, Marktanteil niedrig
68
Vorteile Marktwachstum-Marktanteil Portfolio
zukunftsorientiert aktuelle Geschäftssituation Chancen und Risiken erkennen Probleme werden schneller erkannt Planungsqualität steigern
69
Nachteile Markwachstum-Marktanteil Portfolio
zu starke Konzentration auf Wachstumsmärkte gewünschte Position kann hinein manipuliert werden
70
Marke
bietet Produktpersönlichkeit leicht identifizierbar
71
Markenstrategien
Einzelmarkenstrategie Mehrmarkenstrategie Markenfamilienstrategie Markentransferstrategie Dachmarkenstrategie
72
Nutzen der Marken aus Anbietersicht
Präferenzbildung und Differenzierung gegenüber anderen Wettbewerber Kundenbindung Erleichterte Marktbearbeitung Plattform für neue Produkten Preispolitischer Spielraum Ermöglicht Wertsteigerung des Unternehmens
73
Nutzen der Marken aus Nachfragersicht
Orientierungshilfe Vertrauen Sicherheit Qualitätsvermutung Prestige
74
Produktinnovation
Änderung des Produktprogramms durch Aufnahme neuer Produkte
75
Produktdiversifikation
weiter Produkte
76
Produktdifferenzierung
Produktänderung
77
Produktmodifikation, -variation
Anpassung
78
Produkteliminierung
Erzeugnis wird aus Produktprogramm entfernt werden
79
Preispolitik
Bestimmen des Absatzpreises
80
kostenorientiert
kurzfristige Preisuntergrenze, variable Kosten sind gedeckt
81
konkurrenzorientiert
Preis durch Preis-Absatz-Funktion
82
Oligopol
wenige Nachfrager und/oder weniger Anbieter
83
marktorientiert
Bedarf der Produkte und Marktpreis ermittelt
84
Target Costing
Kostenmanagementsystem nimmt Einfluss auf Kosten, Produktion und Absatz
85
Hochpreisstrategie
langfristig hohen Preis erzielen, Prämienpreisstrategie, Skimming-Strategie
86
Niedrigpreisstrategie
Preisniveau so niedrig wie möglich Promotionspreisstrategie, Penetrationspreispolitik
87
Distributionspolitik
welche Absatzorgane und welchen Absatzweg für Produkte
88
direkte Absatzwege
Handlungsreisende Vertriebsgesellschaften Verkaufsniederlassung E-Commerce
89
indirekte Absatzwege
Vertragshändler Handelsvertreter Franchising Kommissionäre
90
Werbung
Kunden auf Produkte aufmerksam zu machen und Kaufwünsche erzeugen
91
AIDA-Formel
Aufmerksamkeit gewinnen (Attention), Interesse wecken (Interest), Wunsch auslösen (Desire), Aktion bewirken (Action)
92
Werbeträger
Medien für Werbung Zeitungen Fernseher Radio Plakate Internet
93
Streuzeit
Beginn und Dauer der Werbemaßnahme
94
Streukreis
Zielgruppe
95
Streugebiet
Werbeverbreitungsgebiet
96
Argumente für Werbung
Absatz sichern und Kunden informieren
97
Argumente gegen Werbung
verbraucht Geld Verbraucher wird manipuliert selten kreativ
98
Verkaufsförderung
Maßnahmen am Ort des Verkaufs um den Umsatz anzukurbeln
99
Salespromotion
verkaufsfördernde Maßnahmen Zusammenarbeit von Händler und Hersteller, Zielgruppe Handel oder Endkunde
100
Merchandising
Nebenprodukt rund um Hauptprodukt vertrieben
101
Public Relation
Unternehmen werben für guten Ruf
102
unlautere Wettbewerbshandlungen
zum Nachteil anderer unzulässig
103
unlautere geschäftliche Handlungen
Nachahmung Herabsetzung Beeinflussung Unerfahrenheit Entscheidungsfreiheit beeinträchtigen durch aggressive Handlungen
104
irreführende geschäftliche Handlung
unwahre irreführend Produkt nicht in angemessenen Mengen verfügbar wesentliche Informationen vorenthalten
105
unlautere vergleichende Werbung
bezieht sich nicht auf die Ware mit gleichen Bedarf bzw. selben Zweckbestimmung Ruf eines Mitbewerbers wird ausgenutzt oder beeinträchtigt
106
unzumutbare Belästigung
Marktteilnehmer wird belästigt Telefonanrufe bzw. Post ohne Einwilligung
107
Rechtsfolgen unlauteren Wettbewerb
Beseitigungs- und Unterlassungsanspruch Schadensersatzanspruch Anspruch auf Gewinnabschöpfung
108
Marketingkonzept
Art und Weise wie Marketinginstrumente eingesetzt werden
109
Marketingmix
jeweilige Kombination der Marketinginstrumente
110
After-Sales-Prozesse
Marketingmaßnahmen für erfolgreichen Verkaufsabschluss
111
Kundenbindungskonzepte
Kundenkarte und Direktmarketing für Endkunden
112
Formen der Direktwerbung
Mailing Telefonmarketing Teleshopping Radiowerbung Videotext Electronic Advertising Printwerbung
113
Direktmarketing
umfasst alle Maßnahmen die ein Unternehmen einsetzt im mit dem Empfänger einen Kontakt herzustellen
114
Customer Relationship Management
Verwaltung von Kundenbeziehungen wichtig für gewerbliche Kunden Ziel dauerhafte und profitable Beziehung
115
Zielsetzung CRM
Ermittlung vieler Kundeninformationen Aufbau individuelle Kundenberatung Reduzierung der Kosten Verbesserung Serviceleistung
116
wichtiges Instrument CRM
Bildung von Kundesegmenten
117
Werbeerfolgskontrolle
überprüft ob Werbeplanung richtig umgesetzt wird und Erfolg erreicht wurde Gegenstand der Werbeerfolgskontrolle wirtschaftliche Werbeerfolg oder nicht wirtschaftliche Werbeerfolg
118
wirtschaftliche Werbeerfolg
mithilfe der Werbung erzielten Gewinn festzustellen
119
nicht wirtschaftliche Werbeerfolg
fragt der Werbung erzielten Gewinn festzustellen
120
Kennzahlen
fassen Daten zusammen Überblick über Leistungen
121
Kennzahlen im Absatz-Controlling
überprüft Liquidität und Erfolgsfaktoren

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