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Promotion des ventes Flashcards

1
Q

Définition de la promotion des ventes

A

L’ensemble de toutes les activités et mesures avant tout tactiques ayant principalement comme but une promotion à court terme du chiffre d’affaires, autrement dit la conclusion de la vente.

ou

Un ensemble de techniques destinées à stimuler la demande à court terme, en augmentant le rythme ou le niveau des achats d’un produit ou d’un service effectué par les consommateurs ou des intermédiaires commerciaux (Kotler & Dubois).

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Q

Quel est le but de la promotion des ventes ?

A

Provoquer l’achat impulsif, faire donc changer le comportement du consommateur.

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3
Q

Quelles sont les 5 principales caractéristiques de la promotion des ventes ?

A
  • Une nature brève et tactique
  • Une limitation dans le temps
  • Une volonté d’influencer le choix ou l’acte d’achat par un bénéfice (matériel, prix,…)
  • Un objectif de mettre en avant le produit/service
  • Ciblée
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4
Q

Différences entre la promotion des ventes et la publicité.

A

Promotion des ventes : court terme / vise à inciter à l’action

Publicité : long terme / informer, séduire, convaincre

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5
Q

Définition d’une “attitude”.

A

L’attitude est une disposition ou plus exactement une prédisposition subjective à agir ou à adopter un comportement physique ou mental.

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6
Q

Méthode AIDA

A

Attention
Intérêt
Désir
Action/Achat

Les 3 premiers points sont concernés par les activités de communication qui visent à modifier les attitudes (RP/Pub/Event/…)

Le 4ème est concerné par les activités de communication qui visent à modifier un comportement (promo/vente)

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7
Q

Quelles sont les cibles de la promotion des ventes ?

A
  • Propre force de vente
  • Distributeurs (grossistes/détaillants)
  • Consommateurs/Shoppers
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8
Q

Quel est l’objectif de la promotion des ventes sur la cible “propre force de vente” ?

A

Pousser à vendre plus, à placer des produits, à trouver d’autres POS,…

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9
Q

Quelles mesures de promotions pouvez-vous utiliser sur la cible “propre force de vente” ?

A
  • Incentives
  • Primes
  • Bonus
  • …
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10
Q

Quel est l’objectif de la promotion des ventes sur la cible “grossiste” ?

A

Motiver à acheter notre produit (sell in)

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11
Q

Quelles mesures de promotions pouvez-vous utiliser sur la cible “grossiste”

A
  • Incentives
  • Primes
  • Rabais
  • Bonus
  • Cadeaux
  • …
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12
Q

Quel est l’objectif de la promotion des ventes sur la cible “détaillant” ?

A

Motiver à vendre à notre produit (sell out)

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13
Q

Quelles mesures de promotions pouvez-vous utiliser sur la cible “détaillant” ?

A

Matériel POP, formation, displays,…

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14
Q

Quel est l’objectif de la promotion des ventes sur la cible “consommateur/shopper” ?

A

Motiver à acheter/consommer (1er achat, fréquence, volume,…)

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15
Q

Quelles mesures de promotions pouvez-vous utiliser sur la cible “consommateur/shopper” ?

A
  • Price-off
  • Duos
  • Concours
  • Primes
  • Dégustations
  • Sampling
  • …
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16
Q

Quels sont les rôles de la promotion des ventes ?

A
  • Un outil tactique du marketing
  • Outil de pression sur la distribution
  • Le prolongement des activités marketing/com.
  • Une aide dans le processus final d’achat du consommateur
  • Soutien à l’atteinte des objectifs de vente Soutenir les autres mix
  • Un élément du category management
  • …
17
Q

Quelles sont les 3 étapes de la planification promotionnelle ?

A

1) Planification globale des activités / Plan d’activités
2) Concept de promotion / Plan de promotion
3) Plan de déroulement

18
Q

Qu’est-ce qu’un objectif primaire/prioritaire dans un plan de promotion ?

A

C’est le comportement que l’on veut changer. Ce que l’on veut que sa cible soit motivée à faire.

19
Q

Qu’est-ce qu’un objectif secondaire dans un plan de promotion ?

A

C’est ce que l’on veut que sa cible sache.

20
Q

Qu’est-ce qu’une mesure fondatrice ?

A

C’est comment je vais atteindre mon objectif primaire de mon concept de promotion.

21
Q

Qu’est-ce qu’une mesure d’accompagnement ?

A

C’est comment je vais atteindre mon objectif secondaire de mon concept de promotion.

22
Q

De quels éléments est-il important de tenir compte lors de la planification du timing de la PV ?

A
  • Délais de production
  • Disponibilité des forces de vente
  • Disponibilité des distributeurs
  • Plan média
  • Stratégie globale marketing
  • Consommateur
    …
23
Q

Selon la théorique, quel pourcentage du CA devrait être alloué à des mesures de PV ?

A

Environ 2,5%, au même titre que la publicité.

Ensemble, c’est donc environ 5% du CA qui devrait être investi en mesures “push/pull”

24
Q

Qu’est-ce qu’un budget établi de manière TOP DOWN ou BOTTOM UP ?

A

TOP DOWN
Le budget alloué à la PV est fixé selon les ressources financières de l’entreprise

BOTTOM UP
Les objectifs et mesures de la PV sont fixées et estimées. Cette estimation donnera le budget.
Cette méthode est la plus utilisée en pratique.

25
Q

Quels sont les objectifs/leviers de croissance de la promotion des ventes (3) ?

A
  • Pénétration : nombre de clients qui achètent
  • Fréquence : nombre d’actes d’achats
  • Volume : CHF / Achat produit
26
Q

Quelles sont les 8 étapes de l’entretien de vente ?

A

1) Prise de contact
2) Dialogue
3) Définition des besoins
4) Argumentation
5) Contre-argumentation
6) Démonstration
7) Conclusion
8) Suivi

27
Q

Quels sont les objectifs de la prise de contact dans un entretien de vente ?

A

Accrocher, éveiller l’intérêt du client, créer un climat favorable, briser la glace, se synchroniser sur un plan relationnel.

Il n’y a pas 2 occasions de faire une 1ère bonne impression.

28
Q

Qu’est-ce que la règle des 3x30 dans un entretien de vente ?

A

30 premiers mots
30 premiers gestes
30 premières secondes

déterminent la suite de la relation

29
Q

A quoi sert le dialogue dans l’entretien de vente ?

A

Il sert à ressortir les besoins du client et à lui montrer que nous ne sommes pas là uniquement pour faire la vente.

30
Q

Quels types de questions peut-on poser ?

A
  • Ouvertes : découvrir les besoins
  • Fermées : confirmer les besoins
  • Alternatives : conclure
31
Q

En parlant typologique client, qu’est-ce que la théorie SONCAS ?

A

Sécurité : qualité, durabilité, garantie,…
Orgueil : luxe, exclusif, chic, prestige,…
Nouveauté : à la mode, “in”, tendance, curiosité,…
Commodité : confortable, simple, facile,…
Argent : bonne affaire, rabais, gain, profit,…
Sympathie : amusant, fait plaisir, rendre service,…

32
Q

A quoi servent les arguments dans l’entretien de vente ?

A

Ils servent à démontrer au client que notre produit/service/idée correspond à ses besoins.

33
Q

A quoi sert la phase de démonstration dans l’entretien de vente ?

A

A mettre le produit entre les mains du client et confirmer qu’il corresponde bien à ses besoins.

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