Planification des ventes Flashcards
Définition du marketing
Ensemble des actions qui ont pour objectif de connaître, de prévoir et, éventuellement, de stimuler les besoins des consommateurs à l’ égard des biens et des services et d’adapter la production et la commercialisation aux besoins ainsi précisés.
Définition de la vente
Processus au cours duquel le vendeur s’informe auprès de son client potentiel sur ses besoins individuels afin de mettre au point une offre utile du point de vue du client, de la lui communiquer, de le convaincre de son utilité et de l’inciter à acheter.
Citez les 6 étapes du concept de la planification des ventes
- Analyse de la situation initiale
- Définition des objectifs
- Mise au point de stratégies
- Elaboration de plans d’action
- Constitution du budget
- Etablissement des plans de contrôle
Qu’est-ce qu’un marché global ?
Totalité des produits et des demandeurs dans une zone géographique définie
Qu’est-ce qu’un sous-marché ?
Aire de marché définie en fonction du produit ou de l’offre, dans laquelle les produits sont divisés en différents groupes
Qu’est-ce qu’un segment de marché ?
Aire de marché définie en fonction des consommateurs, dans laquelle les acheteurs potentiels sont divisés en groupes homogènes selon leurs caractéristiques.
Qu’est-ce qu’une niche de marché ?
Aire du marché global vacante (créneau de marché) ou occupée par des spécialistes.
Qu’est-ce que le domaine d’activité ?
Marché activement prospecté par l’entreprise et pour lequel sont définis des sous-marchés, des segments de marché et de marché géographique.
Citez les 6 acteurs du marché.
- L’entreprise
- Les concurrents
- Les intermédiaires
- Les groupes d’influence externes
- Les acheteurs
- Les groupes d’influence internes
Quel est le but du CRM (Consumer Relationship Management) ?
Il vise à établir une relation durable avec la clientèle existante. Il englobe toutes les activités qui servent à pérenniser cette relation.
Citez des exemples d’activités du CRM
- Suivi spécifique des clients fidèles/importants par l’intermédiaire d’un responsable de grands comptes (KAM: Key Account Manager).
- Développement de produits en coopération avec d’importants clients.
- Adaptation des produits aux différents clients.-Intégration des clients fidèles dans la chaîne de création de valeur.-
Garanties spécifiques de performance/qualité/prix pour les clients fidèles. - Offres spéciales, vente additionnelle.
- Rabais récompensant la fidélité et programmes de bonus.
- Informations exclusives sur l’entreprise et ses produits.
- Cartes de fidélité.
- Possibilité pour les clients fidèles de participer à différentes manifestations.
- Gestion conciliante des réclamations envers les clients fidèles.
Quels sont les 5 domaines du CRM ?
CRM stratégique CRM analytique CRM opérationnel CRM axé sur la communication CRM collaboratif
But du CRM stratégique ?
Renforcer le lien entre le client et l’entreprise. Améliorer la fidélisation.
But du CRM analytique ?
Recueillir les informations sur les clients afin d’identifier les tendances et les groupes cibles.
But du CRM opérationnel ?
Analyser et traiter les informations récoltées par via le CRM analytique.
But du CRM axé sur la communication ?
Permet de préparer et de gérer les canaux de communication avec le client (téléphone, mail, mailing direct,…)
But du CRM collaboratif ?
Inclure les partenaires de distribution (fournisseurs, entreprises de logistiques et autres) dans la réflexion sur la gestion du client.
Quelle est la différence entre l’analyse de la rentabilité du client et celle de l’analyse de cohorte ?
L’analyse de la rentabilité du client se base sur un seul client (prix moyen payé x fréquence d’achat par an x durée en années).
L’analyse de cohorte se base sur un groupe de clients acquis par une action marketing (calcul du ROI, retour sur marketing) sur une longue période.
Citez des objectifs de vente quantitatifs (ou économiques)
° Chiffres d’affaires ° Ventes ° Bénéfices ° Part de marché ° Marge sur coût variable ° Coûts ° Retour sur investissement (ROI) ° Retour sur marketing ° Degré de distribution ° Taux de réclamation ° Valeur client (CLV) ° Taux de fluctuation de la clientèle ° Temps de contact et de déplacement ° Nombre de kilomètres parcourus ° Dépenses/frais de déplacement ° etc...
Citez des objectifs de vente qualitatifs (ou pré-économiques, ou psychologiques)
° Image et attitude ° Savoir-faire et comportement ° Degré de notoriété ° Degré d’orientation client ° Qualité des contacts ° Qualité du conseil et du service ° Satisfaction de la clientèle ° Taux de fidélisation de la clientèle ° Satisfaction de la clientèle après réclamation ° Satisfaction des collaborateurs ° etc...
Citez les deux formes de vente ?
- Vente sur place/interne (initiative du client)
- Vente sur le terrain/externe (initiative du vendeur)
Citez les trois types de contacts dans la vente ?
- Contact personnel direct : magasin, marché, chez le client
- Contact personnel indirect : téléphone, publipostage,…
- Contact impersonnel (indirect) : ecommerce, distributeurs automatiques
Combien de jours de vente active y a-t-il dans l’année ?
Environ 200, en tenant compte de :
Nombre de jour par an : 365 Weekends : -104 Jours fériés : - 10 Vacances : -25 Maladie : -5 Congés exceptionnels : -5 Formation : -16
Citez les deux plans de vente et expliquez-les.
- Plans de vente primaire, selon planification du CA ou des interventions.
- Plans de vente secondaire, selon la planification de l’organisation, du personnel, des aides à la vente.
Comment pouvez-vous subdiviser la planification des ventes selon le chiffre d’affaires ?
- Par produit et/ou groupes de produits
- Par types de clients (ABC), groupes de clients
- Par zones géographiques
- Par zones de service externe
- Par critères temporels (mois, trimestre,…)
