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Marketing > Distribution > Flashcards

Distribution Flashcards

1
Q

Définition de la distribution

A

La distribution est l‘ensemble des activités (intervenants) qui font passer un produit ou un service de son état de production à son état de consommation.

La distribution est la fonction qui met les biens et les services à la disposition de l‘utilisateur, dans les conditions de lieu, de temps, de taille, de prix, …, qui conviennent à celui-ci et qui les incitent à l‘achat de ces biens ou services

Où ? Quoi ? Combien ? Comment ? Quand ? (A) Qui ?

Production -> Fabrication -> Distribution -> Consommateur final

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2
Q

Quels sont les grands points de la matrice de la distribution (4) ?

A
  • Distribution stratégique
  • Distribution physique
  • Supply Chain Management
  • Exportation
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3
Q

Qu’est-ce que GfK ?

A

askGfK est un institut d’étude de marché. Cet institut gère entre autres le panel des consommateurs (2250
ménages)

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4
Q

Qu’est-ce que Nielsen ?

A

Panels de détaillants, les études Nielsen se basent sur un échantillon de 250 magasins répartis en fonction de leur chiffre d’affaires en Suisse allemande et en Suisse romande (pas le Tessin). La Suisse est divisée en 4 régions Nielsen.
Les données, recueillies de manière répétitive auprès des magasins de l’univers Nielsen, permettent de suivre et d’analyser les achats, les stocks et les ventes des détaillants, ainsi que les prix de vente, l’allocation du linéaire et les opérations promotionnelles sur les points de vente.
Nielsen ne touche pas directement Migros. C’est Migros qui donne les données à Nielsen

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5
Q

Qu’est-ce que la distribution stratégique ?

A

Elle permet d’analyser la structure de la distribution en s’appuyant sur les études de marché et permet de déterminer:

  • le choix des canaux,
  • le choix des circuits,
  • le choix du genre de distribution,
  • la planification de la conquête ou de l’extension de la distribution,
  • la politique d’animation et de merchandising,
  • l’intégration des mesures permettant les prévisions nécessaires à la réalisation des mesures promotionnelles.
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6
Q

Qu’est-ce que la distribution physique ?

A

La distribution physique devra permettre de mettre en place toutes les mesures nécessaires à la réalisation de la politique de distribution stratégique dans les domaines:

  • de la logistique,
  • de la distribution administrative.
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7
Q

Qu’est-ce que le Supply Chain Management (SCM) ?

A
  • La gestion de la chaîne logistique

- L’optimisation de la chaîne logistique

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8
Q

Citez les principaux acteurs du marché de la distribution ?

A 
les producteurs,
  les logisticiens,
  les fabricants,
  les distributeurs,
  les grossistes,
  matière première   produits finis
  les détaillants,
  les consommateurs,
  les prescripteurs.
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9
Q

Qu’est-ce qu’une part de marché ?

A

Il s’agit du chiffre d’affaires de l’entreprise par rapport au volume du marché.

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10
Q

Qu’est-ce que la distribution pondérée ?

A

C’est le taux de référencement d’un produit dans les magasins, en tenant compte du CA engendré par ces magasins dans le groupe de produits concernés.
Le but est de savoir si le produit est référencé dans les bons magasins.

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11
Q

Qu’est-ce que la distribution numérique ?

A

Nombres de magasins en % d’un univers donné qui détiennent (achètent et vendent) un produit ou service.
Le but est de connaître la proportion des magasins dans lesquels notre produit est présent.

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12
Q

Qu’est-ce que le benchmarking ?

A

Pratiquer le Benchmarking c’est aller à la recherche des meilleures méthodes utilisées dans une activité ; celles qui vont permettre à l’entreprise d’améliorer ses performances.

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13
Q

Quels types de biens connaissez-vous ?

A
  • Biens de consommation (grande consommation ou durable)

- Biens de production (matières premières, produits manufacturés, biens industriels)

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14
Q

Citez un type de bien de grande consommation ?

A

Pain, lait,…

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15
Q

Citez un type de bien de consommation durable ?

A

Machine à laver, four,…

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16
Q

Citez deux genres de matières premières ?

A
  • Produits agricoles

- Ressources naturelles

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17
Q

Citez deux genres de produits manufacturés ?

A
  • Composants (acier, ciment,…)

- Pièces (moteur, turbine,…)

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18
Q

Citez deux genres de biens industriels ?

A
  • Bâtiment (usine, bureaux)
  • Biens d’équipement (machines)
  • Equipements accessoires (outillage, matériel léger)
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19
Q

Qu’est-ce qu’un assortiment ?

A

En parlant d’assortiment, nous définissons par cela l’ensemble des produits ou gamme de produits mis à la disposition de la clientèle
Le but étant de présenter une offre cohérente de produits de nature et d’origines divers qui sont gérés en fonction de la règle ABC et de la courbe de vie des produits

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20
Q

Citez les types d’assortiments (4) ?

A
  • Assortiment de base
  • Assortiment de saison
  • Articles en promotion
  • Assortiment local
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21
Q

Qu’est-ce qu’un assortiment de base ?

A

L’assortiment de base comprend les produits indispensables et qu’il faut avoir en rayon tout au long de l’année: sucre, sel, produits de nettoyage.

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22
Q

Qu’est-ce qu’un assortiment de saison ?

A

Les produits changent au fur et à mesure des saisons: fruits, habits.

23
Q

Qu’est-ce qu’un assortiment local ?

A

Correspond à des produits régionaux présents dans les rayons quand ceux-ci sont disponibles sur le marché.

24
Q

Quelles sont les 3 dimensions de l’assortiment ?

A

La largeur : Diversité des secteurs, rayons.

La profondeur : Spécialisation plus ou moins poussée du secteur concerné (p.ex. sortes de dentifrices différents)

Les modalités : Se rapportent par exemple aux coloris, pointures, tailles, contenances

25
Q

Il existe 4 types d’assortiments. Quels sont-ils ?

A

Large et profond :
On couvre tous les besoins avec un très grand choix d’articles dans chaque catégorie (qualité, variété, provenance, marque). (Manor, Globus, Carrefour dans le FOOD)

Large et peu profond :
Assortiment couvrant tous les besoins immédiats. Pour cette raison, le choix est souvent limité. Permet d’assurer un maximum de rotation aux articles pour un petit nombre de position dans chaque catégorie. (Carrefour)

Étroit et profond :
Assortiment proposé par les magasins spécialisés. Ils travaillent dans un secteur bien précis et offrent une gamme de produits élevée pour un même besoin.
Les magasins spécialisés et traditionnels.
(Payot, Damart) Damart, une entreprise au service du bien-être.

Étroit et peu profond :
Assortiment spécialisé mais n’ayant guère le choix. (Denner, Interdiscount, Rolls Royce)

26
Q

Définition du merchandising.

A

Ensemble des moyens et techniques mis en oeuvre pour accroître la rentabilité et l‘écoulement des produits en adaptant constamment l‘assortiment aux besoins du marché et en présentant les produits de façon optimale

27
Q

Citez quelques techniques promotionnelles.

A
  • Primes
  • Cadeaux
  • Réductions
  • Lots
  • Offres de remboursement
  • Jeux/concours
  • Essai gratuit
28
Q

Quels genres de distribution connaissez-vous ?

A
  • Intensive
  • Sélective
  • Exclusive
  • Franchise
29
Q

Qu’est-ce qu’une distribution intensive ?

A

Produits de grande consommation FOOD, Near FOOD.
Par la distribution intensive, le fabricant a pour objectif d’être présent dans un maximum des points de vente pouvant convenir à la vente de son produit ou, du moins, dans une forte proportion d’entre eux.
La distribution intensive permet de couvrir un marché très large.
Les produits sont distribués dans un maximum de points de vente différents.
Elle particulièrement adaptée à la vente de produit de grande consommation et pour les grandes entreprises de production: Nestlé, Procter & Gamble.
La stratégie de distribution intensive permet à une marché de gagner rapidement des parts de marché, d’accroître sa notoriété et le volume des ventes.
En revanche, elle entraîne une banalisation du produit, implique une perte de contrôle de la distribution avec un coût est très important.

30
Q

Qu’est-ce qu’une distribution sélective ?

A

Produits de luxe.
Par la distribution sélective, le fabricant cherche à que son produit soit distribué dans les points de vente dont les objectifs et la philosophie correspond à ces objectifs d’image.
La distribution sélective convient particulièrement aux entreprises qui cherchent un positionnement précis et dont la distribution nécessite des compétences techniques et commerciales spécifiques.
Le fabricant sélectionne les intermédiaires en fonction de critères de qualité, de service, de taille, d’équipement du point de vente, du niveau de compétence et de formation.
La disponibilité du produit sur le marché est volontairement limitée
Il faut prévoir une communication importante pour informer le consommateur sur les lieux de vente de la marque.

31
Q

Qu’est-ce qu’une distribution exclusive ?

A

Produit haut de gamme de luxe.
La distribution exclusive repose sur le choix par le fabricant d’intermédiaires sélectionnés qui obtiennent l’exclusivité de la vente de la marque sur un secteur géographiquement déterminé.
C’est la stratégie adoptée pour les produits hauts de gamme de luxe.
La distribution exclusive permet un contrôle facile de la commercialisation avec une réduction des coûts.
Elle garantit le respect de l’image de marque puisqu’il y généralement accord entre le producteur et les distributeurs sur les conditions de vente des produits à la clientèle finale.
En revanche, elle pose le problème du choix des distributeurs et de la couverture faible du marché.
Les formes les plus courantes de la distribution exclusive sont les réseaux franchisé: Benetton, ou les concessionnaires de marques automobiles.

32
Q

Qu’est-ce qu’une franchise ?

A

Exemple: Benetton.
Système dans lequel un franchiseur met à disposition de franchisés un concept qu’il a mis au point, en échange d’une rémunération et de l’engagement des franchisés à respecter le concept.
Ce concept repose sur la propriété de signes (marque, enseigne), la maîtrise d’un savoir-faire et d’une collection de produits, services ou technologie.

33
Q

Quelles formes de circuit de distribution connaissez-vous (3) ?

A
  • Ultra-court : vente directe
  • Court : fabricant/producteur, détaillant, puis CF
  • Long ou traditionnel : fabricant/producteur, grossiste, détaillant, puis CF
34
Q

Citez les avantages et les inconvénients du circuit ultra-court.

A

+ contrôle total de la distribution auprès des consommateurs,
+ connaissance rapide des réactions du marché aux changements d’habitudes de consommation,
+ pas d’intermédiaire, à contrôler, à rémunérer

  • coûts de mise en place de la distribution: points de vente, logistique,
  • maîtrise difficile des fonctions de la distribution: assortiment, stockage, magasins.
35
Q

Citez les avantages et les inconvénients du circuit indirect court.

A

-+couverture plus large du marché: cible, zone géographique,
-+bonne connaissances des intermédiaires
+ contrôle facilité,
+ contact correct avec la clientèle finale,
+ coût raisonnable de la distribution.

  • le rapport de force n’est pas toujours en faveur du producteur: centrale d’achat,
  • nécessité d’une force de vente performante.
36
Q

Citez les avantages et les inconvénients du circuit indirect long, ou traditionnel.

A

+ Logistique réduite pour le fabricant
+ Moins de frais
+ Volume de commandes important
+ possibilité de cibler un marché très large,
+ transport et stockage pris en charge par les intermédiaires.

  • Marge plus faible
  • Remontées d’infos du marché plus faibles
  • A la merci des intermédiaires
  • Risque en cas de perte d’un grossiste
37
Q

Qu’est-ce que la distribution physique ?

A

La distribution physique est l‘ensemble des opérations matérielles requises pour que les biens fabriqués soient mis physiquement à la disposition des clients visés.

Elle comprend :

  • La logistique interne ou externe (transport, emballage, stockage)
  • La logistique administrative
38
Q

Quels sont les 4 modes de transports ?

A
  • Train
  • Route
  • Air
  • Eau
39
Q

Quels sont les avantages et les inconvénients de gérer le transport à l’interne ?

A

+
Flexibilité et souplesse (meilleure réactivité).
Meilleur flux d’info remontant des clients.
Service plus personnalisé. Possibilité de véhiculer son image (PUB) sur le camion.
Utiliser le chauffeur pour la vente. Maîtrise des coûts (km, quantités) Indépendance face aux transporteurs externes.
Dans l’alimentaire, la distribution physique est un des points les plus important. Il doit être sans reproche.

-
Coûts et gestion du personnel élevés.
Coûts et gestion des véhicules élevés (y compris entretiens de la flotte).
Coût en général élevé (y compris assurances, locaux, parcs, etc….). Transport à vide (augmentation des coûts de transport).
Problèmes légaux sous notre responsabilité.
Risques à notre charge à 100%. Organisation interne plus importante.
Coûts fixes non réductibles.

40
Q

Quels sont les avantages et les inconvénients d’outsourcer le transport ?

A

+
Coût et gestion du personnel réduit (les frais du personnel incombent à l’entreprise mandatée).
Coût et gestion des véhicules et de la logistique à la charge de l’entreprise mandatés.
Problèmes légaux en grande partie sous la responsabilité de l’entreprise externe.
Les Coût sont en relation directe avec les livraisons faites (Coûts variable).
Choix de l’offre plus grande (concurrence positive entre les différents partenaires possibles).
Risques partagés.
Travail à la demande.
Facilités de résiliation.

-
Le retour des infos des clients est plus faible. (Nous n’avons pas de contact direct avec le client).
Possibilités que nos clients soient livrés en même temps que nos produits concurrents.
Service moins bon que si c’est nous qui faisions la livraison. (Moins d’investissement du personnel, fiabilité de la prestation). Organisation moins flexible. (Rigidité dans le planning de livraisons).
Confiance. (Le lien de confiance doit être irréprochable sinon le partenariat n’est plus viable).
Dépendance (nous dépendons d’un partenaire).
Ne représente pas la société.

41
Q

Quels sont les niveaux de l’emballage ? (3)

A
  • Emballage primaire
  • Emballage secondaire
  • Emballage tertiaire
42
Q

A quoi sert l’emballage primaire ?

A

C’est l’emballage qui contient le produit, qui est en contact direct avec lui

43
Q

A quoi sert l’emballage secondaire ?

A

C’est l’emballage qui regroupe plusieurs unités du produit pour en faire une unité de vente

44
Q

A quoi sert l’emballage tertiaire ?

A

C’est l’emballage qui sert au transport du produit, des usines aux dépôts, aux POS,…

45
Q

Quels sont les 6 rôles de l’emballage ?

A
  • Protection
  • Conservation
  • Convenience
  • Communication
  • Information
  • Protection de l’environnement
46
Q

Expliquez la notion de rotation des stocks.

A

Il s’agit d’un ratio généralement fixé dans les objectifs de l’entreprise. Le ratio de rotation des stocks mesure le nombre de fois que le stock a été renouvelé (vendu et remplacé) au cours de l’année.

47
Q

Comment faire pour améliorer son ratio de rotation des stocks ?

A
  • Limiter l’assortiment aux articles les plus demandés
  • Estimer au plus juste les ventes et produire en fonction
  • Stimuler la demande avec des actions (promotion des ventes)
  • Négocier des livraisons fréquentes avec ses fournisseurs
48
Q

Quels risques y a-t-il à chercher le meilleur ratio de rotation des stocks ?

A
  • Mécontentement de la clientèle en proposant un assortiment faible (départ à la concurrence)
  • Coûts de commandes élevés auprès des fournisseurs
  • Rupture de stock
49
Q

Citez les 5 grands flux administratifs.

A
  • Information
  • Commandes
  • Livraison
  • Facturation
  • Contrôle
50
Q

Qu’est-ce que le code EAN ?

A

L’EAN est un système de classification des produits qui est adopté par le commerce et l’industrie de 13 pays européens.

Le code à barres EAN (Européen Article Numbering) a été développé à partir du code américain UPC pour les besoins spécifiques du commerce européen Il existe deux variantes, l’une à 8 chiffres et l’autre à 13 chiffres, la seconde étant la plus utilisée.

Le code à barres EAN-13 se décompose ainsi:

2 ou 3 premiers = pays (76 pour la Suisse)
4 ou 5 suivants = fournisseur
5 suivants = produit ou le prix de vente
1 dernier = N° de contrôle

Son but est de munir chaque article de consommation d’un symbole qui se lit à l’aide d’un lecteur approprié. Dans un premier stade, ce système était réservé aux produits alimentaires, il est actuellement utilisé dans la plupart des secteurs économiques.

51
Q

Qu’est-ce que le système EDI ?

A

EDI (Electronic Data Interchange) est l’échange électronique de données structurées entre les applications de deux partenaires sans intervention manuelle.

52
Q

Que veut dire ECR et que vise-t-il ?

A

Efficient Consumer Response

Son objectif est la mise en place de structures efficaces permettant de faire le choix des mesures nécessaires pour répondre aux besoins des consommateurs.

ECR est une coopération verticale entre le commerce et l’industrie.
Avec comme objectif de mieux satisfaire les besoins des clients, de façon plus rapide et de façon plus avantageuse, en tenant compte des deux priorités suivantes:

53
Q

Qu’est-ce que le Category Management ?

A

Le Category Management est un processus distributeur fournisseur de gestion des catégories en tant qu‘unité commerciales qui permet d‘améliorer les résultats commerciaux en fournissant une valeur ajoutée au client.

Marketing (5 decks)

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