NEGOCIACION EMPRESARIAL Flashcards
NEGOCIACIÓN:
La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios, En toda negociación empresarial inciden factores de diferentes tipos, cuyo aprovechamiento implica ventajas o desventajas.
Es un proceso en el cual dos o más partes intercambian información con el objetivo de llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso
Plan de negociación
Plan
Negociaciones
Aplazamiento
Acuerdo
Desacuerdo
Es la etapa donde se establece una buena comunicación y debe concentrarse en los obstáculos, no en la persona, es donde hay que dejar a que la otra persona realice la primera oferta.
Negociaciones
Es donde la otra parte posterga y usted puede crear un sentido de urgencia o también usted quiere aplazar y la otra parte puede crear un sentido de urgencia
Aplazamiento
Es donde se da el cierre del trato
Acuerdo
FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN:
INTERNOS
Habilidad social
Dialogo y empatía
Intuición
EXTERNOS
Información
Cultura
Tiempo
Grado de dominio
Entorno
OTROS
Económico
Político
Social
Cultural
FACTORES INTERNOS
Habilidad Social: Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo son características de los estilos de liderazgo, que se establecen con base en las necesidades de trabajo de cada grupo.
Diálogo (empatía): La Empatía es ése esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o de otras personas. En tanto que en un proceso de negociación se demande que tenga la necesaria capacidad de Controlar las emociones, se le pide simultáneamente que sea un “receptor” idóneo del sentir de los demás.
Intuición: La intuición es fundamental: nos proporciona información adicional que no se puede ubicar en ninguna categoría lógica… pero es información valiosa al fin que nos ayuda a tomar mejores decisiones
FACTORES EXTERNOS
Información: Cuanta más información se pueda recoger cobre la otra parte, mejor será el acuerdo al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de su situación financiera, su reputación como negociador, entre otros.
Cultura: En el caso de las negociaciones que se realizan entre personas de diferentes zonas del país, o de diferentes países, se debe tener acceso a la información relativa a la cultura de estas personas, a fin de evitar caer en situaciones que puedan ser perjudiciales en nuestro cometido de obtener un beneficio.
Tiempo: Es un elemento importante en todo proceso de negociación. Si podemos manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas.
Grado de Dominio: El grado de dominio o mejor conocido como el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero.
Entorno: Para llegar a un acuerdo, que nos beneficie, deberemos ser capaces de persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos alcanzar es también beneficioso para él.
Empatía, mobiliario, lugar, terreno y contexto son bases para el éxito de la negociación
OTROS FACTORES
ECONÓMICO: Este entorno abarca diferentes aspectos tales como la solvencia económica del cliente ya que tal vez no se encuentre en un buen momento económico, el costo del producto que se está ofreciendo y las necesidades del cliente.
POLÍTICO: Este entorno se enfoca más en una manera más apropiada o correcta de negociar, es decir, en este factor influye mucho la burocracia y la moralidad para exponer los puntos a negociar.
SOCIAL: Este entorno abarca los criterios de cada persona, el ambiente en el cual estas desarrollando la negociación, la manera de expresarte, tus modales y tu manera de dirigirte a la parte contraria de la negociación.
CULTURAL: Este entorno se refiere a los aspectos tradicionales de cada persona, en este entorno influye mucho la nacionalidad, la manera de hablar, la manera de comportarte, la educación, el idioma, las creencias, etc. Otros factores
Este estilo se diferencia del resto porque, desde los inicios del proceso de negociación, se trata de conseguir beneficios a partir de proyectos compartidos entre todas las partes. De modo que es necesario que cada actor brinde lo mejor de sí para poder alcanzar los objetivos propuestos. Con este, todos los involucrados se favorecen.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
COLABORATIVO
El estilo flexible es usado cuando los interesados desean llegar a una solución rápida en el proceso de negociación. Destaca por ser una vía práctica para la resolución de problemas puntuales (sin llegar a abordar el núcleo del caso ni sus cuestiones estructurales). En este caso, los negociadores llegan a acuerdos equilibrados y justos para todos.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
FLEXIBLE
Ganar bajo cualquier circunstancia. Es más importante la obtención del éxito que el futuro de las relaciones con el resto de las partes. Esta técnica es muy común en empresas que tienen un amplio control del mercado y, por lo tanto, pueden influenciar el surgimiento de terceros, controlando, de esta forma, la aparición de nuevos competidores, tanto indirectos como directos.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
COMPETITIVO
Con el estilo _________________________se aceptan todas las disposiciones del resto de los actores con el propósito de concretar una venta o para simpatizar con algún cliente. Adoptar esta postura puede traer consigo un desequilibrio en entre las necesidades de unos y otros.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
ACOMODATIVO
El empleo del estilo _________________________________está relacionado con los casos donde no es importante mantener una relación en el tiempo, pero sí obtener algún provecho de las demás partes involucradas en el proceso de negociación. Además, puede ser usado en casos donde se presenten escenarios de conflictos y sea ventajosa la presencia de un mediador, que pudiera ser la justicia u otro actor.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
EVITATIVO
Se trata de conseguir el acuerdo posible sin importar las relaciones personales. Es la que se produce en una compra-venta.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación inmediata
