Mercados I

Question 1

¿Cuáles son los elementos del modelo de negocios?

Answer 1

• Propuesta de valor: qué, a quién y a cuánto. Se ejecuta a través de las 4P
• Segmento objetivo: para quién
• Rentabilidad: cómo ganamos dinero

Question 2

¿Cuáles son las etapas del proceso de compra? (6)

Answer 2

1) Reconocimiento de necesidades o deseo (motivación)
2) Búsqueda de información
3) Decisión de elección
4) Evaluación de alternativas
5) Proceso de compra
6) Comportamiento post-compra

Question 3

¿Cómo son las conductas frente a distintos niveles de involucramiento y diferenciación?

Answer 3

• Involucramiento bajo y diferenciación baja: compra repetitiva
• Involucramiento bajo y diferenciación alta: búsqueda de variedad
• Involucramiento alto y diferenciación baja: conducta de resonancia
• Involucramiento alto y diferenciación alto: conducta de compra compleja

Question 4

¿Qué es la segmentación y cuál es su objetivo?

Answer 4

Es dividir el mercado en grupos homogéneos, pero heterogéneos entre sí. El objetivo es crear un valor particular para cada segmento. Target: a qué segmento satisfacer, se elige el más rentable.

Question 5

¿Cuáles son los criterios para una segmentación efectiva?

Answer 5

• Identificable (reconocible)
• Diferenciable (distintos entre si)
• Viable (tamaño de mercado razonable que lo justifique)
• Entendible (visualización)
• Accionable (acciones diferenciables)

Question 6

¿Cuál es el modelo de Estrategia de Marca y cuál es su objetivo?

Answer 6

Modelo de Aacker o CARL
C: calidad percibida
A: Asociaciones e identidad
R: reconocimiento
L: lealtad de marca

Question 7

¿Cuáles son las 4P?

Answer 7

• Producto
• Precio
• Plaza (canales)
• Promoción (publicidad)

Question 8

¿Qué razones hay para innovar en la estrategia de producto?

Answer 8

• Para aumentar el ciclo de vida del producto
• Desarrollar tecnologías
• Requerimientos de clientes
• Metas financieras
• Crecimiento de ventas
• Mejorar la posición competitiva

Question 9

¿Cuáles son los procesos de introducción de productos? (5)

Answer 9

1) Identificar oportunidades
2) Diseño
3) Prueba
4) Lanzamiento
5) Administración del ciclo de vida

Question 10

¿Cuáles son las estrategias de producto-mercado?

Answer 10

• Mercado y producto existentes: penetración de mercado
• Mercado existente y producto nuevo: desarrollo de producto
• Mercado nuevo y producto existente: desarrollo de mercado
• Mercado y producto nuevo: diversificación

Question 11

¿Cuáles son las 4 etapas del ciclo de vida de un producto?

Answer 11

1) Introducción: alto gasto en promoción, consumidores innovadores
2) Crecimiento: aumento en ventas y fidelización. Entrada competidores
3) Madurez: hay que reinventar el producto y buscar el posicionamiento
4) Declive: cambio de conductas clientes, extensiones del ciclo de vida

Question 12

¿Cuáles son las 5 etapas del ciclo de vida del mercado?

Answer 12

1) Cristalización: demanda latente
2) Expansión: entrada competidores
3) Fragmentación: subdivisión de nichos
4) Consolidación: retiro empresas por extrema competencia
5) Fin del mercado: se acaba la demanda

Question 13

¿Qué factores son relevantes en la Estrategia de Precios? (7)

Answer 13

• DAP clientes
• Sensibilidad al precio
• Intensidad competencia
• Intensión de compra
• Durabilidad
• Reputación
• Calidad percibida

Question 14

¿Cuáles son las 5C de fijación del precio?

Answer 14

• Cliente
• Capacidad
• Costo
• Competencia
• Canal

Question 15

¿Cuáles son las 4 Estrategias de Precios?

Answer 15

1) Descreme: precio alto al inicio, que se va reduciendo
2) Penetración: precios bajos al inicio para maximizar volúmenes, y que va subiendo (utilizar esta estrategia cuando se tiene una participación de mercad considerable)
3) Reducción de precios: descuentos por volumen o temporada, para reforzar lealtad o share
4) Precio de prestigio: precio alto según valoración, aumentan las expectativas, sello de calidad

Question 16

¿Cuáles son las estrategias de distribución?

Answer 16

1) Omnicanal: coordinación de canales online y offline, una sola propuesta de valor que sea consistente en todos los medios.
2) Multicanal: muchos canales para distintos segmentos, los cuales están diferenciados y no se mezclan

Question 17

¿Cuáles son las razones para establecer canales de distribución? (5)

Answer 17

1) No hay suficientes recursos para ventas directas, o no es factible
2) Permite liberar recursos para otras inversiones
3) Intermediarios son más eficientes
4) No se puede llegar a todos los clientes
5) Más barato (fuerza de ventas es cara)

Question 18

¿Cuáles son las etapas del diseño de los canales?

Answer 18

1) Identificación alternativas canal: tipo y cantidad intermediarios, condiciones y responsabilidades miembros.
2) Selección del tipo de canal: características consumidores, producto y empresa.
3) Intensidad de distribución: intensiva, selectiva o exclusiva.
4) Escoger a los miembros del canal.

Question 19

¿Cuáles son las dos estrategias de promoción y comunicaciones integradas?

Answer 19

→ Pull: atrae al consumidor hacia el producto. Esfuerzos de marketing se dirigen al usuario final. Se crea la demanda del consumidor (se limita la producción en base a las necesidades del cliente). Dirigida al cliente final.

→ Push: se lleva el producto al cliente. Consumidores no conocen el producto pero se les presenta en diversas actividades de promoción. Es una buena estrategia si los consumidores conocen poco la marca o los productos. Dirigida a los intermediarios y consumidores. Se estima una demanda y se ofrece una cantidad determinada (NT: pusha estime mal)

Question 20

¿Qué es ser top of mind?

Answer 20

En una categoría, ser la primera marca que se les viene a la mente a los consumidores (preferida).

Question 21

¿Qué es el First Mover Advantage?

Answer 21

Es la ventaja que obtiene una empresa al ser la primera en entrar a un mercado, y que le permite tener una participación de mercado importante y base de clientes sólida.

Question 22

¿Qué es la Canibalización de un producto?

Answer 22

La canibalización es la pérdida de volumen de ventas o de ingresos cuando una marca lanza un nuevo producto que resta ventas a los productos existentes. Cuando esto sucede, los nuevos productos están “canibalizando” los existentes.
La cartera de productos de la marca está compitiendo esencialmente con ella misma y no con competidores externos.

Question 23

¿Qué es el Capital de Marca?

Answer 23

El capital de marca es el valor inherente de una marca reconocida, partiendo del hecho de que los consumidores perciben en ella determinadas características que la hacen notoria o superior a las demás.
Asociar con modelo Aacker (CARL).

Question 24

3 características de un buen posicionamiento

Answer 24

1. Diferenciador
2. Relevante
3. Memorable

Question 25

2 tipos de extensión de marca

Answer 25

1. Vertical: dentro de la misma categoría:
   - -> Supermarcas: hacia arriba
   - -> Submarcas: hacia abajo
2. Horizontal: en otras líneas

Question 26

Ejemplos de comunicaciones integradas

Answer 26

1. Publicidad
2. Eventos
3. Vitrinas
4. Anuncios
5. RRSS
   ETC…

Question 27

¿Cuáles son los objetivos del plan comunicacional?

Answer 27

1. LP: construir patrimonio de marca

2. CP: aumentar intenciones de compra y percusores

Question 28

¿Cuáles son los 3 objetivos de la publicidad?

Answer 28

1. Informar
2. Recordar
3. Persuadir