Konsumentenverhalten Flashcards
Welche Ansätze gibt es in der Konsumentenverhaltensforschung? (4)
Stimulus-Response-Modelle (Behavioristisch)
Stimulus-Organism-Response-Modelle (Echte Verhaltensmodelle)
Neobehavioristische Forschung
Kognitive Forschung
Def. Konsumentenverhalten
+ Nutzen für Marketing (2)
Alle beobachtbaren Handlungen von Individuen im Zusammenhang mit dem Kauf oder Konsum von Wirtschaftsgütern.
Wir im Rahmen der Konsumentenverhaltensforschung untersucht.
Verstehen und Erklären des K.
Ableiten von Handlungsempfehlungen zur Verhaltensbeeinflussung
Welche Typen von Kaufentscheidungsträgern können unterschieden werden? (4) …
Typ 1a - Einzelperson
Typ 1b - Familie
Typ 2a - Repräsentant
Typ 2b - Gremium
Nach Individuum und Kollektiv bzw.
Haushalt und Unternehmen
In welche Gruppen kann man die Kaufentscheidung nach ihrem kognitivem und emotionalen Involvement einteilen? (4)
Habitualisierte Kaufentscheidung
Impulsive Kaufentscheidung
Limitierte Kaufentscheidung
Extensive Kaufentscheidung
Def. Limitierte Kaufentscheidung
Aus einer begrenzten Anzahl an Alternativen (evoked set) wird eine Entscheidung getroffen
Def. Intrapersonale Bestimmungsfaktoren des Konsumentenverhaltens (5)
Interne psychologische Konstrukte,
die sich durch einen unterschiedlichen Komplexitätsgraf auszeichnen
und durch interpersonale Bestimmungsfaktoren geprägt sind.
Hierarchischer Aufbau der Persönlichkeit durch
Altiviertheit, Involvement, Emotion, Motiv, Einstellung und Werte
In welche Teilgebiete gliedert sich das S-O-R-Modell auf? (2+5)
Partialmodelle
Psychologische
Soziologische
Mikroökonomische Ansätze
Totalmodelle
Systemansatz
Entscheidungsnetzansatz
Def. Aktivierung (4)
+ Ausprägungen (5)
Beschreibt den inneren Erregungszustand des zentralen Nervensystems,
welches den Organismus der Leistungsbereitschaft und -fähigkeit versetzt.
Aktivierung ist die Grundvoraussetzung für eine gezielte Verhaltensbeeinflussung
Kommt durch physisch intensive, emotional wirkende oder kognitiv überraschend Reize zustand
Schlaf Entspannte Wachheit Wache Aufmerksamkeit Starke Erregung Panik
Def. Involvement
+ zeitliche, aktive und emotionale Differenzierung
Grad des Engagements einer Person, sich für bestimmte Sachverhalte oder Aufgaben zu interessieren.
Aktiver Informationserwerb und -verarbeitung
Setzt Aktiviertheit voraus
Zeitlich: long - short
Emotional: Affektiv - Kognitiv
Aktivierung: high - low
Welche Kaufentscheidungen ergeben sich aus High- und Low- Involvement? (5+5)
High: Hohe Wichtigkeit des Produktes Aktiver/ komplexer Kaufentscheidungsprozess Ausführlicher Vergleich Nutzenmaximierung Zufriedenheit maximieren
Low: Geringe Wichtigkeit des Produktes Passives wiederkehrendes Entscheidungsverhalten Basiert auf einfachen Kriterien Problemminimierung Akzeptables Zufriedenheitsniveau
Def. Emotion
Psychische Erregungszustände, die subjektiv angenehm oder unangenehm wahrgenommen werden.
Ergeben sich aus Aktivierung und Involvement ber ohne kognitive Komponenten
Def. Motivation (2)
+ Stufen von Maslows Pyramide (5)
Innere Antriebskraft, die Handeln initiiert, in eine Richtung lenkt und für die Aufrechterhaltung physischer und psychischer Aktivität sorgt.
Ihr gehen verschiedene Motive voraus, die in konkrete Verhaltensweisen münden
Existenz Sicherheit Soziale Bedürfnisse Wertschätzung Selbstverwirklichung
Def. Einstellung
Innere Bereitschaft eines Individuums auf einen bestimmten Stimuli der Umwelt konsistent positiv oder negativ zu reagieren.
Einstellungsobjekt: Personen, Objekte, Themen
Konsument verfolgt ein Ziel, dass er mit einem bestimmten Mittel erreichen will
Wahrgenommene Eignung zur Bedürfnisbefriedigung
Welche Komponenten haben Einstellungen nach der Drei-Komponenten-Theorie und wofür sind diese verantwortlich?
Affektive K.
Entstehen von Emotionen
Konative/ Intentionale K.
beobachtbare Handlungsweise
Kognitive K.
Meinungsäußerung bei Befragung
Def. Wahrnehmung (5)
Ist ein individueller Prozess der Informationsverarbeitung.
Aufgenommene Umwelteinflüsse und innere Signale werden entschlüsselt und
erhalten einen Sinn/ Informationsgehalt womit sie
zu einem inneren Bild der Umwelt und eigenen Person verarbeitet werden.
Die Wahrnehmung ist ein aktiver, subjektiver und selektiver Prozess
Was versteht man unter dem Halo-Effekt in der Wahrnehmungstheorie und welche Ausprägungen kann dieser haben (2)
Überstrahlungseffekt, bei dem von einer hervorstechenden Eigenschaft eines Bezugsobjektes auf alle übrigen Eigenschaften geschlossen wird.
Attributdominanz
Nur ein Merkmal ist ausschlaggebend um das Wahrnehmungsobjekt einer bestimmten Kategorie zuzuordnen
Irradiation/ Erster Eindruck
Aufgrund der ersten Begegnung mit dem Wahrnehmungsobjekt wird von einem Merkmal auf andere Merkmale geschlossen
Def. Lernen im Sinne der Lerntheorie (4)
Systematische Verhaltensänderung
aufgrund gewonnener Erfahrungen und Erkenntnisse,
die im Gedächtnis gespeichert und bei Bedarf abgerufen werden.
Je häufiger die Inhalte wiederholt werden, desto größer ist der Lerneffekt
Nenne die zwei Prinzipien der Lerntheorie im Rahmen des Konsumentenverhaltens.
Kontiguitätspr.
Verhalten wird durch wiederholte zeitliche und räumliche Verknüpfung von Reizen beeinflusst (Konditionierung)
Verstärkungspr.
Verhalten wir durch Belohnung gefördert und durch Bestrafung vemindert
Def. Risikotheorie
+ Ansätze das Risiko zu minimieren
Jeder Kaufprozess ist mit unvorhersehbaren Risiken verbunden, die es zu minimieren gilt.
Gezielte Informationsbeschaffung Markentreue Nachahmung von Peergroups Kategorische Vermeidung bestimmter Hersteller Senkung des Anspruchsniveaus Kauf hochpreisiger Artikel
Def. Theorie der kognitiven Dissonanz (3)
+ Marketingmaßnahmen zu deren Abbau (5)
Der Konsument strebt ein inneres kognitives Gleichgewicht an.
Diese Konsonanz wird erreicht, wenn all seine kognitiven Elemente (Wissen, Erfahrung, Einstellungen) übereinstimmen.
Um Dissonanzen vorzubeugen werden Informationen teils selektiv wahrgenommen (schlechte wenig, gute viel)
Abbau: Nachkaufmarketing Verzicht auf Preissenkungen Proben Garantien/ Rückgabemöglichkeit Konsistenter Imageaufbau
Nenne Interpersonelle Bestimmungsfaktoren des Kaufverhalten (4)
Kultur
Normen
Soziale Schicht
Gruppenzugehörigkeit
