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Grundlagen des Marketing > KE5: Distributionspolitik > Flashcards

KE5: Distributionspolitik Flashcards

1
Q

Distributionspolitik

A

Alle Entscheidungen, die die Übermittlung von materiellen und/oder immateriellen Gütern betreffen

Planung Verkaufsprozesse

Planung der physischen Warenverteilungsprozess

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2
Q

Distributionsgrad

A

Erhältlichkeit eines Produkts in Einkaufsstätten eines Absatzgebietes

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3
Q

Sichten des Vertriebs

A
  • Funktionalle Sicht: Maßnahmen
  • Institutionelle Sicht: Organisatorische Einheit
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4
Q

Phasen des Planungsprozess der Distributionspolitik

A
  1. Definition distributionspolitische Ziele
  2. Planung Warenverkaufsprozess
  3. Planung Absatzkanalstruktur
  4. Planung Verkaufs- und Außendienstpolitik
  5. Planung der physischen Warenverteilungsprozesse
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5
Q

Universalvertrieb

A

Absatz großer Mengen

Flächendeckende Distribution

Massengut

Ubiquität

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6
Q

Exklusivvertrieb

A

gehobener Bedarf

Künstliche Verknappung

Hohe Anforderungen

fachgerechter Vertrieb

selektive Distribution

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7
Q

Vertriebssystem

A

Struktur Beziehung zwischen Hersteller und Absatzmittler innerhalb Absatzkanal

Extreme:
anarchistische Beziehung
Anweisungsvertrieb

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8
Q

Vertriebsbindung

A

Vertragliche Verpflichtung für Wiederverkäufer einer Ware nur an festgelegte Abnehmer weiter zu veräußern

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9
Q

Arten von Bindungen

A
  • Ausschließlichkeitsbindung: Bierliefervertrag
  • Absatzbindung
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10
Q

Handelsvertreter (Absatzhelfer)

A

Selbstständige Gewerbetreibende

Nicht in eigenem Namen, kein Eigentum an Ware

Festes und längerfristiges Vertragsverhältnis

kein wirtschaftliches Risiko

Weisungsgebunden

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11
Q

Absatzmittler

A

Rechtlich und wirtschaftlich Selbstständig

Großhändler, Einzelhändler Importeuere

Ware geht in Eigentum über

eigener Name, eigene Rechnung

Absatzrisiko

nicht weisungsgebunden

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12
Q

Kommissionäre

A

Selbstständiger Kaufmann

Komittent (Auftraggeber) trägt wirtschafliches Risiko

in eigenem Namen und für fremde Rechnung

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13
Q

Franchising

A

Form der vertikalen Kooperation

langfristige, individualvertragliche Regelungen

Rechtlich selbstständiger Franchisenehmer

Absatz Güter an Dritte auf eigene Rechnung

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14
Q

Absatzweg

A

Weg der alle Wirtschaftssubjekte, die für dieses Gut eine Verkaufsfunktion übernehmen berücksichtigt

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15
Q

Absatzkanalsystem

A

Gesamtheit aller Absatzwege

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16
Q

Drei Dimensionen Absatzkanal

A
  1. Absatzkanallänge: Anzahl Wirtschaftsstufen
  2. Absatzkanaltiefe: Anzahl verschiedene Handelsbetriebstypen (z.B. Supermärkte, Drogerien)
  3. Absatzkanalbreite: Anzahl zugehöriger Vertriebsstätten
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17
Q

Akquisition

A

Bereitschaft Produkt im Sortiment zu führen erzeugen bzw. aufrechtzuerhalten

18
Q

Zwei Strategien zur Akquisition

A
  1. Push-Methode: Angebotsdruck
  2. Pull-Methode: Nachfragesog
19
Q

Absatzkanalkonflikt

A

Spannungsfeld zwischen Mitgliederen Distributionssystem

Vertikal: Mitglieder unterschiedlicher Stufe

Multikanal: verschiedene Kanäle z.B. Fachhändler und Online

Grund: inkompatible Ziele

20
Q

Vertikale Kooperation

A

Mitgestaltung Markenauftritt durch Handel

21
Q

Rollen des Handels im Absatzkanal des Herstellers

A
  • Störfaktor
  • Neutraler Bote
  • Katalysator
22
Q

Vertikales Marketing im weiteren Sinn

A

Handelsgerichtete Absatzpolitik

23
Q

Vertikales Marketing im engeren Sinn

A

Kooperation zwischen Hersteller und Handel

24
Q

Zwei Zielsetzungen vertikales Marketing

A
  1. Originäre Zielsetzung: Umsetzung Marketing-Konzeption geg. der Verbraucherstufe (Kooperationsgewinn höher als Summe individuelle Gewinne)
  2. Derivate Zielsetzung: Beeinflussung Gewinnverteilung zwischen Kooperationspartnern
25
Q

Marketingführerschaft

Drei Voraussetzungen

A
  1. Machtübergewicht
  2. Fähigkeitspotential
  3. Motivationspotenzial

–> Führerschaft nicht unbedingt beim Hersteller (sprunghaftes Wachstum Handelskonzerne)

26
Q

Instrumente vertikales Marketing

A
  1. Instrumente zur Anbahnung und Erhalt von Kooperationsbereitschaft
  2. Instrumente die Inhalt, Umfang, Funktionsverteilung des vertikalen Marketing festlegen
27
Q

Außendienst

A

Teilbereich des Verkaufs, dessen Mitarbeiter Kunden auf dessen Wunsch oder aufgrund eigener Initiative aufsuchen

28
Q

Aufgaben Verkäufer

A
  • Vorbereitung Verkaufsgespräch
  • Kontaktaufnahme mit potentiellen Kunden
  • Durchführung Verkaufsgespräch
  • Erzielung Verkaufsabschluss
  • Pflege Geschäftskontakte
29
Q

Vier Phasen Verkaufsprozess

A
  1. Kontaktanbahnung: Eröffnung
  2. Kernphase: Präsentation
  3. Abschluss
  4. Nachabschluss
30
Q

Reisender

A

traditionelle Form

Weisungsgebundener Angestellter eines Unternehmens

Vergütung: Fixum + Provision

Vermittlungs- oder Abschlussvollmacht

31
Q

Handelsvertreter/Kommissionär

A

Rechtlich-selbstständige Gewerbetreibende

nicht unternehmensintern

32
Q

Weitere Formen Außendienst

A
  • Tür-zu-Tür Verkauf
  • Mobile Verkaufsstellen
  • Party-Verkauf
33
Q

Verkaufsmanagement

A

Leitente Organisationseinheit in einem Unternehmen zur Planung, Steuerung und Kontrolle des Außendienstes

34
Q

Außendienststeuerung

Zwei Alternativen

A
  1. Ziele für zu leistenden Arbeitseinsatz
  2. Vorgaben für die zu erzielenden Ergebnisse
35
Q

Qualitative Kriterien Entscheidung zwischen Handelsvertreter und Reisendem

A
  • Steuerung/Kontrolle
  • Fähigkeiten (Marktkenntniss, Produktwissen)
  • Initiative und Engagement
36
Q

E-Commerce

A

Abbildung Geschäftsprozesse auf elektronischem Wege

Abwicklung mittels Online-Kanälen

Technische Voraussetzungen:

Datennetz, Computer, Software

37
Q

Electronic Shopping

A

Anwendung des E-Commerce auf direkten Verkauf von Waren/Dienstleistungen an den Endverbraucher gerichtet und den Geschäftsverkehr elektronisch unterstützen

38
Q

Vorteile Online Vertrieb

A
  • Geschwindigkeit
  • Orts- und Zeitungebundenheit
  • Transparenz
  • Offenheit
  • Geringere Transportkosten
39
Q

Nachteile Online Vertrieb

A
  • Fehlende physische Kontakte
  • Erleichterung illegale Vervielfältigung
  • Kannibalismuseffekt
  • Zahlungsabwicklung schwierig
40
Q

Indikatoren für Lieferservice

A
  • Lieferzeit
  • Lieferzuverlässigkeit
  • Lieferqualität
  • Lieferbereitschaft
41
Q

Lieferbereitschaft

A

Je höher Lieferbereitschaft desto geringer Fehlmengenrisiko

42
Q

Kernfunktionen der Logistik

A
  • Auftragsbearbeitung
  • Lagerung
  • Bestandsmanagement
  • Transport

Grundlagen des Marketing (5 decks)

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