Kaufentscheidungen Flashcards
1
Q
Durch was sind die Optionen bei Entscheidungen unterscheidbar? (3)
A
= durch Attribute
- zukünftige Konsequenzen
- immer subjektiver Nutzen: bestimmt durch Ziele & Präferenzen des Entscheidenden
2
Q
Unter welchen 3 Variablen können wir eine Entscheidung fällen?
A
- Sicherheit: p=1
- Risiko: p=X, aber bezifferbar (z.B. Lotto)
- Unsicherheit: p=?
3
Q
Welche Entscheidungen sind bei Kaufentscheidungen am meisten verbreitet?
A
Entscheidung unter Unsicherheit
4
Q
Was sind normative Entscheidungstheorien? (3)
A
- theoretisches Regelwerk, was rationale Entscheidungen ausmacht
- z.B. Maximierung des (subjektiven) Nutzens, Transitivität
- Präskriptive Modelle: Was sollte im Idealfall passieren? -> Verhaltensempfehlungen auf Basis normativer Theorien
5
Q
Was sind deskriptive Entscheidungstheorien?
A
Erklärung/Prognose des tatsächlichen Entscheidungsverhaltens
6
Q
Welche 3 “Schulen” der Konsumentenverhaltensforschung gibt es innerhalb der deskriptiven Entscheidungstheorien?
A
- Behavioral Decision Making (Verhaltensökonomie, z.B. “Nudging”)
- (Social) Cognition
- Postmoderne Ansätze
7
Q
Welche 4 Axiome normativer Modelle gibt es (Neumann & Morgenstern)?
A
- Vergleichbarkeit
- Transitivität
- Unabhängigkeit
- Kontinuität
8
Q
Was besagt das Axiom der Vergleichbarkeit?
A
A>B oder B>A oder A=B
(Nominalskala)
9
Q
Was besagt das Axiom der Transitivität?
A
wenn A>B und B>C, dann A>C
(Ordinalskala; Rangfolge, wie ich Optionen wähle, sollte konsistent sein)
10
Q
Was besagt das Axiom der Unabhängigkeit?
A
wenn A>B, dann auch A+p(C) > B+p(C)
(Relationen bleiben erhalten, z.B. A: Golf, B: Opel, C: 100€)
11
Q
Was besagt das Axiom der Kontinuität?
A
für jede Präferenzrangreihe A>B>C existiert ein p, für das gilt: B= p(A) + (1-p)C
(Verhältnisskalenniveau wird festgelegt; kann Zahlen ineinander überführen mit Gewichtungen; man kann A und C so gewichten, dass es der Präferenz von B entspricht)
12
Q
Was besagt das Prinzip der Dominanz (Prinzip normativer Modelle)?
A
Man wählt die Option mit dem größten zu erwartenden Nutzen
13
Q
Was besagt das Prinzip der Invarianz (Prinzip normativer Modelle)?
A
Wahl einer Option ist unabhängig von deren Darstellung (subjektiver Nutzen wird bewertet & nicht Darstellung der Option)
14
Q
Welche 2 Beispiele gibt es die die normativen Prinzipen verletzen?
A
- Allais Paradox
- Framing
15
Q
Was besagt das Allais-Paradox? Welches normative Prinzip verletzt es? (2)
A
- Irrational, wenn erst Sicherheit stärker gewichtet wird und bei einer zweiten Wahl Unsicherheit stärker als Sicherheit
- verletzt das Unabhängigkeitsprinzip
16
Q
Was besagt Framing (Verletzung normativer Prinzipien)? (3)
A
- Option A & B: mathematisch äquivalent
- wählen eher die positive Formulierung wie “Menschen überleben” als “Menschen sterben”
=> Menschen sind verlust-aversiv & tendieren zum Risiko und wenn Verluste bereits entstanden sind, versuchen sie zu kompensieren (prospect theory)
17
Q
Welche 3 dominanten Prozesse bei der Typologie von Kaufentscheidungen gibt es?
A
- kognitiv (=Ausmaß, in dem wir denken)
- emotional (= Aktivierung, emotionale Schubkraft, motivationale/erforderliche Energie um zu handeln)
- reaktiv (=Abwesenheit von kognitiven Prozessen, unmittelbarer & direkter Reiz ruft Situation hervor)
18
Q
Welche 4 Charakteristika von Kaufentscheidungen gibt es?
A
- Involvement (=Ich-Beteiligung)
- Informationssuche (=Intern [Gedächtnis], extern oder wir suchen garnicht)
- Vorerfahrung
- Dauer (=lang bis kurz)
19
Q
Welche 4 Typen von Kaufentscheidungen gibt es?
A
- extensiv
- limitiert
- habitualisiert
- impulsiv
20
Q
Was charakterisiert extensive Kaufentscheidungen? (3 dominante Prozesse)
A
- kognitive Steuerung, hohe Informationsverarbeitung
- benötigt “emotionale Schubkraft” (Aktivierung)
- keine reaktiven Anteile
21
Q
Was charakterisiert extensive Kaufentscheidungen? (3 häufige Kennzeichen)
A
- geringe Erfahrung, wenig Wissen -> Informationssuche
- Anspruchsniveau, Ziele, Präferenzen werden im Prozess gebildet
- hohes Risiko
22
Q
Was charakterisiert extensive Kaufentscheidungen? (dominante Prozesse, Charakteristika)
A
- kognitive Prozesse
- emotionale Prozesse
- Involvement: hoch
- Informationssuche: intern & extern
- Vorerfahrung: keine
- Dauer: lang
23
Q
Was charakterisiert limitierte Kaufentscheidungen? (dominante Prozesse, Charakteristika)
A
- kognitive Prozesse
- Involvement: keine Aussage möglich
- Informationssuche: intern
- Vorerfahrung: gegeben
- Dauer: mittel
24
Q
Was charakterisiert habitualisierte Kaufentscheidungen? (dominante Prozesse, Charakteristika)
A
- reaktive Prozesse
- Involvement: gering
- Informationssuche: keine
- Vorerfahrung: hoch
- Dauer: kurz
25
Welche Dinge spielen eine Rolle bei der internen Informationssuche (speichern wir im Gedächtnis)? (4)
- Marken
- Attribute
- Urteile (Einstellungen)
- Erfahrungen
26
Welche Kanäle spielen eine Rolle bei der externen Informationssuche? (5)
- Medien (Werbung, Prospekte, Fach- & Publikumszeitschriften)
- Geschäft (Beratung, Produktverpackung)
- Erfahrung (Produktprobe)
- Bekannte
- Internet (geringere Suchkosten)
27
Einflussfaktoren auf externe Suche: was meint es, dass Informationskanäle meist substituierbar sind?
wenig spezifisch: wenn sie bei einem viel suchen, suchen sie bei den anderen bestimmt weniger (negative Korrelation)
28
Einflussfaktoren auf externe Suche: bezogen auf was sind Informationskanäle nicht meist substituierbar?
bei Bekannten starten zu suchen -> auch bei anderen Kanälen viel suchen (=> positive Korrelation)
29
Was sind positive Einflussfaktoren auf die externe Suche (vermehrte Suchaktivität)? (7)
- geringe Suchkosten
- hohe potenzielle Gewinne (z.B. Variabilität in Preis und/oder Qualität)
- hohes Risiko
- hohe Unsicherheit
- need for cognition
- Involvement
- Produktart (search, experience, credence products)
30
Produktart: was meinen search, experience & credence products?
- search: wo wir im Vorhinein eine gute Vermutung darüber haben, welche Eigenschaften/Nutzen sie für uns haben (z.B. Laptop, Staubsauger)
- experience: Dienstleistungen, Erlebnisse (keine Produkte), z.B. Urlaub
- credence: überwiegend Dienstleistungen, aber solche, die wir noch nicht mal nachdem wir sie in Anspruch genommen haben, gut bewerten können (z.B. Anwälte, Ärzte, Wahrsager)
31
Was sind negative Einflussfaktoren auf die externe Suche (verringerte Suchaktivität)? (2)
- Markentreue
- Zufriedenheit mit vormaligen Käufen
32
Einflussfaktoren auf externe Suche: umgekehrt U-förmiger Effekt von?
von Produktwissen/Expertise & Suchumfang
33
Hat die Produktart einen Einfluss auf die Suchaktivität (externe Suche)?
Ja, aber wir können nicht genau sagen, wo mehr oder weniger gesucht wird
34
Was sind 3 Befunde dazu, wie die Suche beim Autokauf sich verändert hat? Wie suchen jüngere, wie ältere Menschen?
- Jüngere nutzen eher Bekannte oder das Internet
- Ältere nutzen eher redaktionelle Printprodukte
- Internet kann red. Printprodukte substituieren
35
Was ist die These der "choice overload"?
mehr Produkte führt zu komplexeren Entscheidungssituationen & Überforderung
36
Was spricht dafür, dass "choice overload" zu einer komplexeren Entscheidungssituation und Überforderung führt? (2)
- steigende Kosten
- schwierige Wahl (Konflikt)
37
Was spricht dagegen, dass "choice overload" zu einer komplexeren Entscheidungssituation und Überforderung führt? (3)
- bessere Passung zu mir
- höhere Qualitätswahrnehmung
- Sicherheit einer breiten Auswahl
38
Was ist eine Voraussetzung dafür, dass "choice overload" zu einer komplexeren Entscheidungssituation und Überforderung führt? (2)
- geringes Vorwissen über Alternativen
- keine eindeutig dominierende Option
39
Was ist der meta-analytische Effekt von choice overload?
d= -0.10 (n.s.; k= 99)
40
Welche meta-analytischen Moderatoreffekte gibt es bei Choice Overload?
Choice Overload tritt auf bei ... (4)
- bei schwierigen Aufgaben
- hoher Komplexität des Options-Set
- Präferenzunsicherheit
- dem Ziel, Anstrengung zu vermeiden
41
Bei welcher AV tritt Choice Overload nicht auf?
bei Sortimentsauswahl als AV
42
Was kann man abschließend über Choice Overload sagen?
tritt als "robustes Phänomen" nur unter spezifischen Umständen auf
43
Modell für Choice Overload: welche 2 Faktoren, können es auslösen, wenn die Zahl der Alternativen hoch ist?
- objektive Faktoren: Komplexität, Aufgabenschwierigkeit
- individuelle Faktoren: Präferenzunsicherheit, Ziel der Wahl
44
Modell für Choice Overload: wie kann es sich manifestieren? (2)
- subjektives Erleben: Zufriedenheit, Bereuen, Sicherheit
- Verhalten: Wahlaufschub, Wechselwunsch, leicht zu rechtfertigende Wahl, Wahl des kleineren Sortiments
45
Was sind 4 Merkmale von limitierten Entscheidungen?
- geplante, überlegte Entscheidung (kognitiver Aspekt)
- Vorerfahrung vorhanden, keine "neuartige" Situation
- interne Informationssuche (externe Informationssuche beschränkt auf Schlüsselinformationen, z.B. Qualitätssiegel)
- eingeschränkte Beachtung der Optionen (evoked set: begrenzte, klar profilierte Menge an kaufrelevanten Alternativen)
46
Was sind: total set, awareness set & evoked/relevant set?
- total set: alle Produkte/Marken
- awareness set: die wir kennen, über die wir Informationen gespeichert haben
- evoked/relevant set: Subkategorie von awareness set, die für uns relevant sind (ergibt sich v.a. durch Vorerfahrungen)
47
Wie zeigt sich eine habitualisierte Entscheidung auf der Verhaltensebene?
wiederholter Kauf (eigene & übernommene Gebrauchserfahrungen)
48
Inwieweit ist eine habitualisierte Entscheidung eine kognitive Entlastung? (3)
- keine bzw. äußerst geringe kognitive Anteile (i.d.R. ohne Abwägen von Alternativen, keine Informationssuche)
- geringer Informationsbedarf, schnelle Verarbeitung, geringes Involvement
- risikoreduzierend: Bewährtes beibehalten (auch Suboptimales)
49
Inwieweit ist eine habitualisierte Entscheidung von Reaktivität gekennzeichnet? (2)
- kontextgebundene Hinweisreize triggern Verhalten
- Kontextänderung beeinträchtigt Gewohnheit
50
Was passiert wenn ich den Kontext ändere bei habitualisierten Entscheidungen? (3)
- dann kann ich Gewohnheiten nicht mehr aufrechterhalten
- wenn Produkt weg ist, kann ich gewohnte Reaktion nicht ausführen
- dann kommt Kognition wieder ins Spiel ("Welches Waschmittel nehme ich jetzt, wo Frosch weg ist?")
51
Inwieweit haben habitualisierte Entscheidungen eine engere Fokussierung in allg. Psychologie?
- erlerntes Reiz-Reaktionsschema (automatisierte Reaktion)
- direkte, assoziative Verknüpfung, kein Ziel-, Absichts- oder Präferenzbezug, "minimal awareness"
52
Was wurde in der Tagebuchstudie zu Gewohnheiten erfasst? (2)
- Gewohnheit: Häufigkeit mit der Pbn fast food kaufen & Ausmaß der Gebundenheit an externe Reizkonstellationen -> weak, moderate or strong
- Verhaltensabsicht (im Sinne der "Theorie des geplanten Verhaltens")
53
Was kam bei der Tagebuchstudie zu Gewohnheiten heraus? (2)
- weak habit => gibt einen Zusammenhang: Absicht, fast food zu essen, führt tatsächlich dazu, dass wir es öfter tun
- strong habit => ziemlich unabhängig; selbst wenn wir Absicht haben, weniger zu essen, essen wir immer gleich --> Absichtsbezug spielt fast keine Rolle mehr
54
Wie unterscheidet sich Markentreue von einer Gewohnheit?
= bewusste Bindung/Entscheidung für Marke aus bestimmten Gründen
--> ANDERS als Gewohnheit
55
Wie hängt Markentreue mit einer Preisdifferenz zusammen?
= Preisdifferenz, die man für "seine Marke" mehr zu zahlen bereit ist
56
Welche kognitiven Konzepte sind bei Markentreue zentral?
committment, Einstellung, brand attachment etc. -> Bindung & positive Einstellung spielen eine wesentliche Rolle
57
Was sind 4 Determinanten von Markentreue?
- wahrgenommenes Kaufrisiko
- wahrgenommene Unterschiede zw. Produkten
- positive Einstellung zur Marke (affektiv)
- positive Produkterfahrung
58
Was sind 4 Konsequenzen von Markentreue?
- Unterstützung (Empfehlung), Verteidigung der Marke
- kein Markenwechsel falls Marke ausverkauft
- resistent ggü. Preiserhöhungen & Sonderangeboten anderer Marken
- erleichterter Markentransfer
59
Studie: Treue vs. Gewohnheit: Was wurde gemessen und wie? (4)
- Gewohnheit: Stabilität des Kaufverhaltens (Zeit & Ort), Häufigkeit aus Kartensystem
- Attitudinal Loyalty per Fragebogen (4 Items)
- randomisierte Zuteilung: Teilnahme an iPad-Verlosung -> je Mensabesuch 1 Los (EG) vs. keine Verlosung (KG)
- AV: Besuch dieser Mensa als % aller Mensabesuche
60
Studie: Treue vs. Gewohnheit: Was waren die Ergebnisse? (Mensaverlosung)
Interaktionseffekte von Verlosung mit...
- Attitudinal Loyalty => mehr Besuche bei hoher Att. Loy.
- Gewohnheit => kein Effekt (eher bei schwacher Gewohnheit)
61
Wie unterscheidet sich ein Impulskauf im Gegensatz zur Gewohnheit?
von Emotionen begleitet
62
Was charakterisiert ein Impulskauf? (5)
- ungeplant
- unmittelbar reizgesteuert
- von Emotionen begleitet
- plötzliches Verlangen, etwas zu kaufen, ohne Beachtung möglicher Konsequenzen
- hedonisch komplex: von konfligierenden Emotionen begleitet
63
Wie viele ungeplante Käufe gibt es? Womit steigen diese? Moderator?
- 51% ungeplante Käufe
- steigt mit Rechnungshöhe & Produktzahl
- Moderator: Einkaufszettel
64
Was sind 5 übergeordnete Determinanten des Impulskaufs?
- Produkt & Produktpräsentation
- Kontext
- Person
- Situation
- Mediatoren
65
Inwieweit sind das Produkt & die Produktpräsentation Determinanten des Impulskaufs? (3)
- hedonische Aufladung
- Preisaspekte (Angebote, Bündel, Cash-refund, keine Versandkosten)
- Sonderpositionierung
66
Inwieweit ist der Kontext eine Determinante des Impulskaufs? (3)
- Discounter (-)
- aktivierende & angenehme "Ladenatmosphäre"
-Zeit im Laden
67
Inwieweit ist die Person eine Determinante des Impulskaufs? (3)
- Impulsivität, sensation-seeking
- Trait-Impulskauf (mittlere bis starke Effekte)
- Soziodemografika (kleine Effekte): Alter (eher -) , Geschlecht (eher Frauen)
68
Inwieweit ist die Situation eine Determinante des Impulskaufs? (3)
- Motive (utilitaristisch & hedonistisch)
- Zeitdruck
- sozialer Kontext (Normen, Peers vs. Familie, social commerce [Produktbewertungen])
69
Welche Mediatoren sind Determinanten des Impulskaufs? (2)
- Affekt (positiv: hedonische Ziele; negative: Stimmungsänderung)
- Selbstkontrolle, resource depletion (-> wenn erschöpft, kann man Impuls schlechter widerstehen)
70
Kontingenzansatz für Kaufentscheidungen: welche 4 unterschiedlichen Ziele verfolgen Konsumenten?
- Akkuratheit
- Anstrengungsvermeidung
- Vermeidung negativer Emotionen
- Rechtfertigung von Entscheidungen
71
Kontingenzansatz für Kaufentscheidungen: was entscheidet für welche Entscheidungsstrategie sich Konsumenten entscheiden? (3)
- von Zielen & Kontext abhängig
- konstruktivistische Sicht: Strategiewahl in Situation
--> Persönlichkeitsunterschiede determinieren es nicht, sondern innerhalb der Situation begründet
72
Was charakterisiert die multiplikative Entscheidungsstrategie (=weighted additive)? (3)
- rational-präskriptives Vorgehen
- jede Eigenschaft eines Produkts mit numerischem Wert gewichtet & dann für jedes Produkt einen (gewichteten) Gesamtnutzen
=> normatives Ideal (alle weiteren Strategien sind verkürzende Heuristiken)
73
Was charakterisiert die additiv kompensatorische Entscheidungsstrategie (=equal weighting)?
Gesamtnutzen bilden ohne jeweilige Eigenschaften (z.B. Design, Marke, Preis, Watt) des Produkts zu gewichten
74
Was charakterisiert die lexikographische Entscheidungsstrategie?
Betrachtung des wichtigsten Merkmals (z.B. Preis) und das Produkt nehmen, das am besten darin ist, ansonsten zweitwichtigstes Merkmal
75
Was charakterisiert die Entscheidungsstrategie "eliminativ nach Aspekten"?
Ich habe mir für die wichtigste Eigenschaft ein Minimum gesetzt und die Toaster, die dieses Kriterium nicht erfüllten ausgeschlossen. Dann habe ich dies für die verbleibenden Toaster mit dem zweitwichtigsten Merkmal wiederholt. (z.B. erst Preis, dann Wattzahl)
76
Was charakterisiert die Entscheidungsstrategie "satisficing"?
Ich habe den erstbesten genommen, bei dem die Eigenschaften meinen Mindestanforderungen entsprochen haben (wir müssen Ansprüche formulieren & wissen, was wir wollen)
77
Was charakterisiert die Entscheidungsstrategie "mehrheitlich bestätigend" (=majority of confirming decisions)?
Ich habe zwei Toaster direkt miteinander verglichen und den besseren dann mit dem nächsten verglichen usw
78
Was charakterisiert die Entscheidungsstrategie "Häufigkeit guter & schlechter Ausprägungen"?
Ich habe mir für jede Eigenschaft überlegt, was eine gute und was eine schlechte Ausprägung ist. Dann habe ich den Toaster mit den meisten guten Eigenschaften gekauft.
79
Welche 7 Entscheidungsstrategien gibt es?
- multiplikativ
- additiv kompensatorisch
- lexikographisch
- eliminativ nach Aspekten
- saisficing
- mehrheitlich bestätigend
- Häufigkeit guter & schlechter Ausprägungen
80
Anhand welcher 4 Merkmale kann man Entscheidungsstrategien differenzieren?
- Informationsmenge: extensiv vs. limitiert
- Orientierung: eigenschaftsorientiert vs. produktorientiert
- Selektivität: selektiv vs. konsistent
- Integration: kompensatorisch vs. nonkompensatorisch
81
Differenzierung von Entscheidungsstrategien: Informationsmenge
= Ausmaß an beachteter Information
82
Differenzierung von Entscheidungsstrategien: Orientierung
= Reihenfolge der Informationsaufnahme (eigenschaftsorientiert vs. produktorientiert)
83
Differenzierung von Entscheidungsstrategien: Selektivität
= dieselben Eigenschaften bei allen Produkten beachten bzw. bei allen Produkten dieselben Eigenschaften beachten (selektiv = variiert stark oder konsistent)
84
Differenzierung von Entscheidungsstrategien: Integration
= Ausgleich zwischen Eigenschaften, eine schlechte Produkteigenschaft wird durch gute kompensiert
85
Charakterisierung der Strategien: Informationsmenge, Integration, Selektivität & Orientierung -> MULTIPLIKATIVE Entscheidungsstrategie
- Informationsmenge: extensiv
- Integration: kompensatorisch
- Selektivität: konsistent
- Orientierung: Produkt
86
Charakterisierung der Strategien: Informationsmenge, Integration, Selektivität & Orientierung -> additiv kompensatorische Entscheidungsstrategie
- Informationsmenge: extensiv
- Integration: kompensatorisch
- Selektivität: konsistent
- Orientierung: Produkt
87
Charakterisierung der Strategien: Informationsmenge, Integration, Selektivität & Orientierung -> Häufigkeit guter & schlechter Ausprägungen
- Informationsmenge: extensiv
- Integration: kompensatorisch
- Selektivität: konsistent
- Orientierung: Produkt
88
Charakterisierung der Strategien: Informationsmenge, Integration, Selektivität & Orientierung -> LEXIKOGRAPHISCHE Entscheidungsstrategie
- Informationsmenge: limitiert
- Integration: nonkompensatorisch
- Selektivität: selektiv (E)
- Orientierung: Eigenschaft
89
Charakterisierung der Strategien: Informationsmenge, Integration, Selektivität & Orientierung -> Elimination von Aspekten
- Informationsmenge: limitiert
- Integration: nonkompensatorisch
- Selektivität: variabel
- Orientierung: Eigenschaft
90
Charakterisierung der Strategien: Informationsmenge, Integration, Selektivität & Orientierung -> Satisficing
- Informationsmenge: variabel
- Integration: nonkompensatorisch
- Selektivität: selektiv (P)
- Orientierung: Produkt
91
Charakterisierung der Strategien: Informationsmenge, Integration, Selektivität & Orientierung -> mehrheitlich bestätigend
- Informationsmenge: extensiv
- Integration: kompensatorisch
- Selektivität: konsistent
- Orientierung: Eigenschaft
92
Wovon ist laut Kontingenzansatz die Strategiewahl abhängig? (3)
- Kontext
- Ziele der Konsumenten
=> adaptive Strategiewahl statt fixer Präferenzen
93
Was ist das eigentliche Ziel im Kontingenzansatz?
Akkuratheit (-> multiplikative Strategie als normatives Ideal)
94
Zu welchen heuristischen Strategien führt der Einfluss weiterer Ziele (außer Akkuratheit) im Kontingenzansatz?
- Anstrengungsvermeidung
- Vermeidung von negativen Emotionen
- Rechtfertigung von anderen
95
Was charakterisiert "Anstrengungsvermeidung"? (5)
- Perspektive des "cognitive miser"
- begrenzte Verarbeitungskapazität
- Berechnung der "costs of thinking" (Anzahl kognitiver Operationen für Strategie)
- Verwendung von heuristischen Strategien
- Gewohnheiten (Markentreue)
96
Welche (Art von) Strategien wird bei mehr Optionen verwendet (zur Anstrengungsvermeidung)?
non-kompensatorische Strategien z.B. lexikografisch, Elimination von Aspekten (schnelle Elimination "schlechter" Optionen)
97
Was ist ein Moderator von dem Zusammenhang von mehr Optionen & der Verwendung von non-kompensatorischen Strategien?
Klarheit eigener Präferenzen (einfacher eine Entscheidung zu treffen)
98
Wozu führen mehr Attribute/Eigenschaften (im Rahmen von Anstrengungsvermeidung)?
selektivere Verarbeitung => seltener Strategiewechsel & weniger Beachtung der Attribute
99
Wozu führt Zeitdruck (im Rahmen von Anstrengungsvermeidung)? (4)
- schneller arbeiten, selektivere Verarbeitung
- Verwendung attributorientierter Heuristiken (lexikografisch, Elimination nach Aspekten)
- Heuristiken können besser als multiplikative Strategie sein (letztere kann man unter Zeitdruck nicht beenden)
- häufigerer Verzicht auf Wahl, Aufschub
100
Was sind integrale Emotionen? (2)
- aus Entscheidungssituatuin resultierend
- "negative Emotionen", Reue (Kindersitz: "Ich könnte ja den Falschen kaufen")
101
Was sind weitere antizipierbare Emotionen, die aus Entscheidungssituationen resultieren können?
Enttäuschung, Freude, Erleichterung
102
Was sind inzidentelle Emotionen?
- durch Kontext induziert
- unabhängig von konkreter Entscheidung
103
Inwieweit entstehen negative Emotionen durch trade-offs?
- Verzicht auf ein positives Attribut zugunsten eines anderen
- korreliert mit, aber abgrenzbar von Wichtigkeit
z.B. trade-off Sicherheit: Preis vs. Aussehen
104
Welche zwei Coping-Klassen gibt es (angelehnt an Stresstheorie von Lazarus) als Reaktionen von Vermeidung negativer Emotionen?
- problemlösungsorientiertes Coping
- emotionsorientiertes Coping
105
Was sind Reaktionen von Vermeidung negativer Emotionen beim problemlösungsorientierten Coping? (2)
- Anstrengung erhöhen
- extensivere Verarbeitung
106
Was sind Reaktionen von Vermeidung negativer Emotionen beim emotionsorientierten Coping? (3)
- attributorientierte Strategien
- selektivere Verarbeitung
- Vermeidungsverhalten (Wahl einer status-quo Option, Entscheidung aufschieben)
107
Bsp. Auto: Trade-off difficulty
- höher wenn sich Eigenschaften nicht vereinen lassen in einem Produkt
- z.B. Preis - Sicherheit/Fahreigenschaften r=-0.9
- z.B. Preis - Musikanlage/Umweltverschm. r= -0.5
108
Studie: wozu führen hohe trade-off difficulties (TOD) in der Kontrollgruppe?
stärkere Emotionen
109
Studie zu trade-off difficulty (TOD): was waren Effekte in der Experimentalgruppe? (2)
- signifikanter Effekt auf Wahlen für TOD
- bei hoher TOD: wesentlich häufiger bereit, die Wahl aufzuschieben
110
Wofür sind die Ergebnisse der Studie zur TOD ein Beleg?
dass bei TOD nicht nur negative Emotionen entstehen & dass wir emotionsorientiertes Coping sehen
111
Was charakterisiert Reue? (2)
- findet NACH einer Entscheidung statt
- antizipierbar: negative Konsequenzen einer falschen Wahl vermeiden
112
Was sind 4 Determinanten von Reue?
1. Schwierigkeit & Wichtigkeit
2. Zeitpunkt des Eintretens der Konsequenzen (zeitlich höher -> Reue höher)
3. Erwartung hinsichtlich Informationen zum Kontrafakt (z.B. an Börse wissen wir es, bei Urlauben nicht)
4. Möglichkeit der Revision (dann Reue geringer)
113
Was sind 4 Konsequenzen antizipierter Reue?
- sichere Option wählen (Markenprodukt)
- status quo Option wählen (bewährtes Produkt)
- Verantwortung ablehnen
- Anstrengung steigern
114
Was sind 4 Strategien zur Reduktion von Reue?
- Alternativen reduzieren
- Rückgaberecht (ohne nachzufragen)
- Knappheit
- Nachkaufwerbung
115
Was sind 2 Maßstäbe zur Evaluation der Kaufentscheidung durch andere?
- bekannter Maßstab: Konformität -> das kaufen was Mutti gefällt
- unbekannter Maßstab: Akkuratheit (prä-emptive Selbstkritik) -> basierend auf rationalen Angaben
116
Was sind 3 Effekte von Rechtfertigung bei unbekanntem Maßstab?
- extensivere Verarbeitung, verstärkte Informationssuche
- Verwendung kompensatorischer Strategien, stärkeres Abwägen
- Verzerrung, wenn "gute Gründe" für Verzerrung sprechen
117
Was sind 6 "gute Gründe", die für eine Verzerrung sprechen (als Effekt von der Rechtfertigung bei unbekanntem Maßstab)?
- Alternativenauswahl: "Es war die beste Alternative"
- Stimmung: "Es hat sich gut angefühlt"
- Sunk cost: "Es war zu spät sich anders zu entscheiden"
- Moral: "Ich wollte alles versucht haben"
- Knappheit: "Es war eine einmalige Chance"
- Rolle: "Gute Mütter kaufen das..."
118
Was ist der "asymmetrisch dominierte Effekt"?
= eig. irrationales Wahlverhalten -> Hinzufügen oder Rauslassen einer Option sollte Wahl eig. nicht ändern (= Invariantsprinzip)
- ohne Wahl B, würden Leute gleich häufig A oder C wählen ABER mit Wahl B würde die Wahl C sehr vermehren
119
Was ist der Kompromisseffekt?
wir wählen häufiger das in der Mitte (weil keine Dominanz erkennbar)
120
Wann sind der asymmetrisch dominierter & Kompromisseffekt stärker?
beide Effekte in Rechtfertigungsbedingung stärker: dominierende Alternative & Kompromiss werden als "weniger kritisierbar" beurteilt (Alternativenauswahl)
121
Was ist die Grundlage des asymmetrisch dominierten & Kompromisseffekt? (3)
= Verlustaversion
- Prospect theory: Verluste wiegen stärker als Gewinne
- Verletzung des Rationalitätsprinzips (Invarianz): Hinzufügen einer Alternative sollte nicht zur vermehrten Wahl einer bestehenden führen & Beleg für Kontextabhängigkeit/Relativität
122
Was sind 5 Beispiele für Nudging?
- Kompromiss- & asymmetrisch dominierter Effekt
- Positionierungen: Teures auf Augenhöhe, "Quengelzone"
- Status Quo Bias: automatische Verlängerung von Abonnements
- Signale/Warnungen in großen, hellen Lettern
- Opt-out bei Organspende
123
Inwieweit ist der Kontingenzansatz für Kaufentscheidungen kognitivistisch? (3)
- begrenzt auf extensive & limitierte Entscheidungen
- begrenzte Berücksichtigung von Emotionen
- Strategien nur indirekt erschließbar
124
Was berücksichtigt der Kontingenzansatz für Kaufentscheidungen NICHT?
Wahrnehmungsphänomene (prospect theory, framing)
125
Definition: unbewusst
= kognitive Operationen, die ohne Aufmerksamkeit geschehen, die man nicht bewusst wahrnimmt
= Fehlen von subjektivem Erleben & Absicht, nicht kontrollierbar, effizient (aufwandslos)
126
Studie: unbewusste Ziele
xxx
127
Was charakterisiert bewusste Verarbeitung? (3)
- beschränkte Kapazität
- top-down
- regelgeleitet exakt
128
Was charakterisiert unbewusste Verarbeitung? (3)
- langsam
- nicht mathematisch exakt
- bottom-up
129
Was sagt der "unconscious thought effect"? (2)
- Unbewusste ist in der Lage, Informationen zu verarbeiten & zu einer fundierten Entscheidung beizutragen, wenn es ausreichend Zeit hat, ohne dass bewusstes Denken stört
=> Menschen sind besser in der Lage, komplexe Entscheidungen nach einer Phase der Ablenkung zu treffen als sofort oder nach einer Phase bewusster Überlegung
130
Inwieweit gibt es fragwürdige Evidenzen zum "unconscious thought effect"? (4)
- nicht replizierbar in großen Stichproben
- publication bias in Metaanalysen
- vermutlich Zufallsbefunde von geringer Präzision (kleine Stichproben & between-subjects design)
- selbst Befürworter postulieren extrem spezifische Randbedingungen
131
Reflexiv-impulsives Modell
xxx
