Kapitel 8+9 - Magt og indflydelse Flashcards
Definer begrebet magt samt magt i de tre forskellige relationer.
Magt defineres som evnen til at få tilfredsstillet ens mål, ønsker og behov, og til at få ting gjort på den måde man ønsker. Magt er et relativt fænomen. Magt eksisterer ikke i individet men udelukkende relativt mellem personen (eller organisationen) og omgivelserne.
I forholdet mellem to personer (A og B) tales om magt i tre forskellige relationer:
- Environmental power: A er bedre end B til at overkomme forhindringer / udnytte ændringer i omgivelserne.
- Relationship power: A er bedre til at påvirke B og få sine ønsker igennem end omvendt.
- Personal power: A er bedre til at få tilfredsstillet sine ønsker end B
Forklar de to perspektiver af magt.
Magt kan opfattes som en selvopfyldende profeti. Det at man selv (og andre) mener, at man besidder magt er medvirkende til at man er magtfuld.
- Magt over, eller magt anvendt til at dominere modparten (anvendes især i distributiv forhandling). Her er magt anvendt til at dominere eller tvinge modparten.
- Styrke anvendt sammen med den anden part, til at opnå et resultat (anvendes især i integrativ forhandling). I dette tilfælde deles magten med andre for at styrke et fælles resultat.
Hvorfor er forhandlingsstyrke vigtigt?
Et bedre udgangspunkt søges af en af flg. grunde:
- Forhandleren mener, at han har et dårligere udgangspunkt end modparten og søger derfor en mere ligestillet position.
- Forhandleren mener, at han har behov for en bedre position end modparten for at kunne opnå sine mål.
Nævn de 6 kilder til magt.
- Besiddelse og anvendelse af viden.
- Personlighed og induviduelle forskelle.
- Personers position i organisationen eller netværket.
- Kontrol over ressourcer.
- Relationer
- Den aktuelle situation
Beskriv følgende kilder til magt: Besiddelse og anvendelse af viden og Personlighed og induviduelle forskelle.
Besiddelse og anvendelse af viden: Opstår af personens evne til at opsamle, organisere og anvende informationer, så de understøtter dennes position, argumenter og ønsker. Forhandleren der anvender sin ekspertise er oftest nødt til at påvise:
- At denne ekspertise eksisterer
- At ekspertisen er relevant i den aktuelle sammenhæng.
Personlighed og individuelle forskelle:
- Kognitiv orientering: Hvilken ideologi udgør den underliggende drivkræft.
- Motivationsmæssig orientering: Egen motivering til magtbesiddelse.
- Dispositionsmæssig orientering: Er drivkræften jeg eller os?
- Moralsk orientering: Offervillighed.
Beskriv følgende kilder til magt: Personen position i organisationen eller netværket og kontrol over ressourcer.
Personens position i organisationen eller netværket, hvoraf der findes to typer; legitim magt, og magt opnået via personens placering i organisationen.
- Legitim magt er grundlaget for vores sociale struktur. Man kan være født, valgt eller ansat til legitim magt. Endelig kan legitim magt være opnået fordi man har ”gjort sig fortjent til det” og derved opnået folks respekt. Den legitime magt opretholdes kun så længe ”undersåtterne” underkaster sig denne magt. Legitim magt kombineres derfor ofte med andre magtbaser eks. ”kontrol over ressourcer”.
Kontrol over ressourcer: Er et stærkt instrument i udnyttelsen af magt og giver besidderen mulighed for at afgøre hvem der skal have del i ressourcerne og hvem der ikke skal. Ressourcer kan opdeles i:
- Kapital: Likvider, lån, gage, budgetter, tilskud.
- Materialer (supplies): Råmaterialer, komponenter, tilbehør, m.v.
- Menneskelige ressourcer: Arbejdskraft
- Tid: Frie ressourcer, mulighed for at kontrollere deadlines.
- Hardware (Equipment): Redskaber, maskiner, værktøj, computerkraft, specialprogrammer.
- Kritisk service: Reparationer, vedligeholdelse, teknisk support, ekspertviden.
- Interpersonel support: Ry, rygter og omdømme.
Eller kort og godt som bogen angiver: ”Whoever has the gold makes the rules” eller det
gamle danske ordsprog: ”Den der har grisen, sætter prisen”
Beskriv følgende kilder til magt: Relationer og Den aktuelle situation.
Relationer:
- Gensidig afhængighed af resultatet.
- Referencer til fælles oplevelser, omgangskreds m.v.
- Netværk. Placeringen i organisationen giver adgang til ressourcer hvilket kan gøre personen yderst magtfuld. Placeringen er ofte kombineret med personlige relationer og kontakter til autoriteter. Endelig kan en central placering i forbindelse med vigtig information, materialestrøm eller lignende give personen magt.
Den aktuelle situation:
- Alternativer (BATNA
- Kultur
- ”Afhængighed” i forhandlingssituationen (interessenter, tilhørere etc.)
Hvad er konsekvensen af ulig magtfordeling?
- Ulige magtforhold kan afstedkomme øget konfliktniveau.
- Mennesker med lige magtfordeling vil typisk være mere tilbøjelige til at indgå samarbejde.
- Den mest magtfulde part i samarbejdet har kapaciteten til at afgøre forhandlingsresultatet - men anvender ikke nødvendigvis denne magt.
Hvordan håndteres en ulig modpart?
- Tving aldrig modparten til en ”alt eller intet” aftale. Benyt eventuelt en udtalelse der kombinerer en trussel med et interessebaseret forslag. Giv altid modparten en flugtvej ud af en fremsat trussel. De færreste ønsker i virkeligheden at gøre brug af deres trusler, idet man mister magten når truslen føres ud i livet.
- Gør afhængigheden af modparten mindre. Indgå ”delaftaler” med forskellige dele af modpartens organisation for at sprede afhængigheden.
- Bliv stærkere ved at indgå i koalitioner med andre mindre parter.
- Opbyg den samlede aftale via delaftaler (sekvenser) med modparten, hvorved den samlede afhængighed bliver mindre.
- Opnå konkurrence mellem to stærke parter til at lade dem konkurrere mod hinanden.
- Sæt begrænsninger på dig selv mht. hvad du vil gå med til – og hvor langt du vil gå.
- Anvend information til at styrke din position (forberedelse)
- Stil spørgsmål for at opsamle information.
- Styr processen for at opnå størst mulig indflydelse.
Beskriv forskellen på magt og indflydelse.
Forhandlingsteknikken arbejder med begreber som ”power and influence” hvor power defineres som potentialet den enkelte har til at påvirke situationen hvorimod indflydelse er ”power in action” og således betragtet kan betegnes som kinetisk power. Power oversættes med magt, influence med indflydelse.
Beskriv den direkte vej til indflydelse.
Den direkte vej til indflydelse der anvendes når modtageren er motiveret, samt i stand til at bearbejde meddelelsen. I denne vej til indflydelse er modtageren bevidst om påvirkningen af tankeprocessen.
Når en persons mening skal påvirkes er fakta og ideer vigtige elementer, herunder specielt hvorledes de udvælges, organiseres og præsenteres. Hermed opstår tre vigtige områder at overveje vedrørende meddelelsen:
- Indholdet af meddelelsen: Hvilke fakta og emner skal medtages? Sikre at vedkommende ved, hvad man vil opnå ved at acceptere et tilbud.
- Strukturen i meddelelsen: Hvordan skal emner og fakta arrangeres og præsenteres for at virke overbevisende?
- Ensidig eller tosidig meddelelse. Præsenter både dit synspunkt samt modargumenter mod dette synspunkt.
- Komponenter i beskeden. Del beskeden op i bider. “Man kan ikke sluge en hel elefant”.
- Repetition (gentagelser af pointer)
- Konlusioner. Direkte eller skal modparten selv resonere sig frem?
- Præsentation: Hvordan skal meddelelsen præsenteres?
- Aktiv deltagelse - involver modparten.
- Anvend metaforer og et levende sprog.
- Spil på frygt - et ofte anvendt middel til overtaelse, men pas på det ikke bliver til trusler.
- Øv vold på modtagerens forventning. Personer der argumenterer for løsninger der går imod deres egne interesser vil oftest blive opfattet som troværdige. Ligeledes vil personer der argumenterer på en helt anden måde end forventet, kunne forvente stor opmærksomhed.
Beskriv den indirekte vej til indflydelse herunder primacy effect og recency effect.
Den indirekte (perifere) vej til påvirkning af meningsdannelsen er mere ubevidst forekommende end den direkte. Denne påvirkning når ikke så dybt i modtagerens tankeproces, hvorfor den ikke er langtidsholdbar.
Rækkefølgen afhænger af opmærksomheden man forventer af modtageren:
- Primacy Effect: Det først omtalte emne tillægges størst opmærksomhed. Benyttes især hvor emnet forventes bekendt, interessant eller kontroversielt for modtageren.
- Recency effect: Det sidst omtalte huskes bedst. Benyttes især hvor emnet forventes ubekendt, uinteressant eller lidet vigtigt for modtageren.
Nævn forhold som vedrørende den person, som afsender en indirekte besked.
- Afsenderens ry og rygte
- Førstehåndsindtrykket - generelt har folk tendens til at påvirke nye bekendtskaber positivt.
- Intention at overtale - Modviljen og forsvarsmekanismerne stiger, såfremt det bliver
tydeligt, at den anden kun er ude på at få modparten til at ændre holdning. - Forskelle i status eks. alder, uddannelse og beskæftigelse skaber distance og kan øge forsvarsmekanismen. Forhandleren skal gøre op med sig selv om disse forskelle skal fremhæves eller minimeres.
- Fremtræden og profilering - minder om overstående dog med fokus på beklædning, taleform om opførsel. Positiv opfattelse opnås ved “normal” opførsel.
- Bekendtskabskreds - Hvem du nævner som dine bekendte (kendisser) og lign. er ligeledes med til at præge modpartens opfattelse af din status og ekspertise.
- Ekspertise - omhandler erhverv, uddannelse og tidligere ansættelser.
- Vedholdenhed og målrettethed - Vedholdende mennesker er komfortable ved at være i opposition til andre.
Nævn faktorer ved en persons personlighed, som kan give et naturligt skridt i retning af større indflydelse.
Da mennesker vil behandle andre bedre, såfremt de kan lide dem, er det at være venlig og imødekommende et naturligt skridt i retningen af større indflydelse.
- Venlighed. Herunderregnes kvaliteter som varme, empati og interesse i andre mennesker.
- At kunne smigre.
- Passer kemien?. Da vellidte personer har størst indflydelse på modparten, er det vigtigt at udpege teammedlemmer til forhandlingen, som man formoder vil være vellidte hos modparten.
- Hjælpsomhed overfor modparten.
-
Fællesskab. Et effektivt redskab i opbygningen af de positive bånd er, at diskutere
og finde fælles interesser, fælles fortid m.v. -
Følelser. At vise følelser giver et modspil til forventningen om, at forhandlere er følelseskolde,
rolige og rationelle. Ligeledes er en følelsesladet tale oftest mere overbevisende end en følelseskold, nøgtern tale.
Nævn aspekter vedrørende konteksten som påvirker den indirekte vej til indflydelse.
- Reciprocity: Normen om gengældelse af enhver handling.
- Commitment: Fastholden ved tidligere beslutning: Når beslutningen er truffet fastholdes den ofte, selv under ændrede omstændigheder.
- Social proof: Mennesker opfører sig oftest på en måde, der er socialt accepteret. Hvis andre personer anvender et produkt og er glade for det, må det være fordi det er godt.
- Scarcity: Når noget er svært at få fat i, må det være godt. Salgsargumenter som ”lagt til side til dig”, ”den sidste på lager” samt ”tidsbegrænset tilbud” er eksempler på dette.
- Reward and punishment: Ved at gøre tjenester for mennesker, rose, hjælpe og lægge mærke til – eller i den modsatte grøft gennem pres og trusler.
