Kapitel 1 - Forhandlingssituationen

Question 1

Hvad står BATNA for?

Answer 1

Best Alternative To a Negotiated Agreement

Question 2

Nævn de 4 forhandlingsstrategier

Answer 2

Tilpassende, Integrativ, Undvigende, Distributiv

Question 3

Beskriv den Distributive Forhandlingsstrategi

Answer 3

Går efter egne mål og er ligeglad med andres. Typisk for denne strategi: Trusler, afstraffelse, ”skræmmekampagne”, ensidige handlinger.

Question 4

Beskriv den Integrative Forhandlingsstrategi

Answer 4

Viser vilje til at få opfyldt både egne og modpartens mål. Søger at maksimere begge parters output, at skabe win / win situationer.

Question 5

Beskriv den Tilpassende Forhandlingsstrategi

Answer 5

Viser meget lidt interesse i at opnå egne mål – men meget i at mod- parten opnår sit. Lader den anden vinde.

Question 6

Beskriv den Undvigende Forhandlingsstrategi

Answer 6

Udviser passivitet og ønsker at trække sig, forholder sig tavs og gør in- tet.

Question 7

Forklar forhandlingstrategi modellen

Answer 7

Question 8

Hvad er årsagerne til at indgå en forhandling?

Answer 8

• Skabe noget ingen af parterne kunne gøre alene.
• Løse problem eller uenighed mellem parterne, ofte bestående af både fælles og modsatte interesser.

Question 9

Hvad er årsagerne til at en forhandling kan gå galt?

Answer 9

- Overser at det er en forhandlingssituation.

• Dårlige forhandlingsevner.

Question 10

Hvad involverer en succesfuld forhandling?

Answer 10

Succesfuld forhandling involverer erkendelse af både det håndterlige (substantive forhandlingsmål) og det uhåndterlige (forhandlingspsykologi).

Question 11

Hvornår bør man afholde sig fra at forhandle?

Answer 11

 Når der er risiko for at miste alt

 Når der er risiko for at du ikke kan levere varen

 Når du bliver mødt af uetiske krav

 Når udfaldet ikke betyder noget for dig

 Når du er presset tidsmæssigt

 Når modparten handler ”i ond tro”

 Nårduvilfåmereudafatvente

 Når du ikke er klar

Question 12

Hvor skabes synergien i en fohandling?

Answer 12

De grundlæggende kilder til skabelsen af synergi ligger i at finde og overvinde forskellen i opfattelser hos forhandlerne. Forskelle vil typisk forekomme indenfor flg. områder:

- Forskelle i interesser

- Meningsforskelle

- Forskelle i risikovillighed

- Forskellige præferencer

Question 13

Hvad indikerer en konflikt?

Answer 13

 Indikerer at der er noget galt – noget skal afklares.

 Kan have store destruktive konsekvenser.

Question 14

Nævn de 4 konfliktniveauer

Answer 14

- Intrapersonel eller intrapsykisk konflikt. (I personen, skal – skal ikke)

- Interpersonelle konflikter (mellem enkeltindivider)

- Intragruppe konflikter (mellem individer i en gruppe)

- Intergruppe konflikter (mellem grupper)

Question 15

Nævn et par destruktive sider af en konfilkt:

Answer 15

- Konkurrerende (modgående) processer.

- Parterne mener de har modstående interesser der modvirker målopfyldelse for begge parter.

- Fordrejede opfattelser og bias.

- Parterne ser primært sagen fra egen side. Opfattelser bliver stereotype og forvrængede. Man hælder mod personer man er enige med – og fravælger modsatte.

- Styret af følelser.

- Tendensen øges når personen bliver nervøs, irriteret, ærgerlig, vred eller frustreret. Følelserne dominerer.

- Begrænset kommunikation.

- Kommunikationslysten aftager ved stigende uenighed. Når der kommunikeres er det for at overvinde eller nedværdige modpartens mening.

- Uklare problemområder.

- Nye – ikke relaterede punkter trækkes ind i diskussionen.

- Bundet af egne udtalelser.

- Parterne fastlåses i positioner og får sværere og sværere ved at løsne op og give indrømmelser. Tankegangen stivner og begrænses til enten / eller – for / imod.

Question 16

Nævn et par positive sider af en konflikt:

Answer 16

- Det at diskutere konflikter gør medlemmerne opmærksomme på og bedre i stand til at tage fat i problemområdet.

- En konflikt varsler organisatorisk forandring og tilpasning.

- Konflikter styrker sammenholdet og højner moralen.

- Konflikten skærper opmærksomheden på egne og andres opfattelser.

- At vide hvad en person vil kæmpe for fortæller meget om personen.

- Konflikter igangsætter personlig udvikling.

- Ledere opdager hvordan de påvirker medarbejderne - medarbejderne hvilke evner og færdigheder de skal forbedre.

- Konflikter tilskynder psykologisk udvikling.

- Personer bliver mere præcise og realistiske i selvopfattelsen, lærer at tage andres part og bliver mindre egoistiske. Hjælper folk til at se sig som stærke personer der påvirker egen situation.

- Konflikter kan være stimulerende og underholdende.

- Folk føler sig involverede og ”i live” og konflikten kan være et tiltrængt brud i dagligdagens trummerum.

Question 17

Hvordan fastlægges forhandlingsstrategien? Der er to dimensioner:

Answer 17

1. Den kooperative dimension, der angiver interessen for modpartens målopfyldelse.

2. Den assertive dimension der angiver interessen for egen målopfyldelse.