Kapitel 11+12 - Agenter og tilhørere + koalitioner Flashcards
Hvorfor anvendes der agenter i forhandlinger?
Når der anvendes agenter i forhandlingen, tilføres et ekstra element, idet forhandleren udover at tage hensyn til modparten også skal tage hensyn til dem han repræsenterer.
Hvad er agentens rolle i forhandlingen?
Agenten vil typisk på forhånd have diskuteret forhandlingsemnerne med dem han repræsenterer, samt hvilken strategi og taktik der skal anvendes.
Agenten der herefter overlades forhandlingen har herefter to parter at skulle tilfredsstille; dem han repræsenterer og for- handlingsmodparten.
Hvad er tilhøreres rolle i forhandlingen?
Forhandlingssituationen bliver kompleks når den ligeledes udvides med eventuelle tilhørere, ikke blot fordi deres tilstedeværelse kan påvirke forhandlerne, men også fordi forhand- lerne kan vælge at udnytte deres reaktion til at lægge et yderligere pres på modparten.
Tilhørere vil typisk påvirke forhandlingssituationen indenfor følgende områder:
Tilhørere får forhandlerne til at bruge hårdere forhandlingstaktikker.
Forhandlerne søger positive reaktioner fra tilhørerne og føler, at det er vigtigere at
fremstå hårde og stærke end at opnå fælles fordele med modparten.
Pres fra tilhørere kan presse forhandleren ind i en irrationel opførsel, hvor han vil bære store omkostninger, blot for ikke at fremstå som en der taber ansigt.
Forhandlere der tror modparten har fået dem til at fremstå ineffektive eller svage vil sandsynligvis gøre meget for at fremstå positivt – selv overfor modparten. Nb. Se eksemplet med sportsmotionister samtfangeoprøret.
Tilhørerne holder forhandleren ansvarlig for forhandlingen – både for selve forhandlingen, men også for forhandlingsresultatet.
Et publikum der er afhængig af forhandlingsresultatet vil typisk kræve at forhandleren fremstår hård, fast, krævende og uden at give sig i kampen for et godt resultat.
Hvordan kan forhandlerens dilemma mellem repræsentanten og modparten beskrives?
Forhandleren står med dilemmaet, at han forventes at være hård, fast og ikke vigende af dem han repræsenterer, hvorimod modparten i forhandlingen forventer han er fleksibel, forsonlig og villig til at indgå i en giv-og-tag dialog.
Forhandlerens dilemma fremkommer ligeledes ved, at jo mere han arbejder sig ned i en problemløsende forhandlingsløsning med mange indarbejdede elementer – jo sværere får han ved at overbevise dem han repræsenterer om, hvad han har opnået af det oprindelige mål.
Hvordan skal forhandleren styre dem han/hun repræsenterer og modparten?
- Kontroller og udnyt tilhørernes synlighed
Begræns de indrømmelser du giver ved at sikre, at dem man repræsenterer er til stede under forhandlingen.
Brug dine vælgere til at fremstå mere ”krigerisk”. (Eks. vælgere til byrådsmøder).
Brug dine vælgere til at fremstå som en forhandler med begrænset autoritet.
Udvis stor forsigtighed når bemyndigelse overskrides.
Forøg muligheden for indrømmelser overfor modparten ved at afskære tilhørerne muligheden for at følge processen.
a. Etabler afsides forhandling fra starten.
b. Afskærm en del af forhandlingen for offentligheden. (De vigtigste beslut- ninger træffes i pauser) ”A walk in the woods”.
c. Vær opmærksom på tidspresset. Undersøgelser skulle indikere, at agen- ter der forhandler for andre skulle anvende hårdere forhandlingsfacon under tidspres.
Få opbygget et ry som samarbejdsvillig forhandler – både overfor modparten og dem man repræsenterer.
- Kommuniker indirekte med tilhørere.
Kommuniker gennem overordnede. Lad din overordnede deltage i en forhandlingsseance eller kontakte modpartens overordnede.
Kommuniker gennem mellemmand/mægler. Her anvendes oftest en person der i forvejen har modpartens tillid. Taktikken benyttes oftest for at få information om modparten eller når forhandlingen er løbet ind i et dødvande og kræver optøning.
Kommuniker direkte med modpartens bagland. Denne form vil oftest blive opfattet meget negativt af modparten.
- Kommuniker direkte med tilhørerne. En agent kan ligeledes forsøge at manipulere uafhængige tilhørere til enten at støtte egne synspunkter eller underminere modpar- tens position. Kommunikation med tilhørere (specielt gennem medier) er flittigt brugt i store forhandlinger mellem organisationer, regeringer, overenskomstforhandlinger m.v. Benyttes især til at demonstrere fast forhandlingsposition.
- Opbyg gode relationer til tilhørere, vælgere og andre agenter. På samme måde som det er vigtigt at have gode relationer til modparten i forhandlingen er gode rela- tioner til øvrige parter i forhandlingen essentielle for et godt forhandlingsklima. Uformelle møder før, under og efter forhandlingerne er vigtige elementer i dette forehavende.
Hvornår anvendes agenter i forhandlingen?
Se bogen tabel side 380
Hvad er en koalition i forhandlingen?
En koalition er:
Samarbejdende grupper af individer der kommunikerer om relevante emner.
Bevidst konstrueret og orienteret mod et specifikt emne eller formål.
Eksisterer uafhængigt af formelle strukturer, baseret på parternes fælles interesser.
Eksisterer uden formelle strukturer, herunder internt hierarki og formel legitimeret
autoritet.
Fokuserer på mål der skal opnås udenfor koalitionen.
Kræver fælles aktivitet, idet koalitionen netop er dannet med sigte på at opnå mål,
som individerne ikke ville kunne opnå alene.
Koalitionens medlemmer forsøger således at opnå resultater, der tilfredsstiller koalitionens resultater og ikke de enkelte medlemmers.
Hvordan kan potentielle koalitioner beskrives?
En fremvoksen Interessegruppe som endnu ikke har formet en koalition kan deles op i to grupper:
Latente koalitioner er interessegrupper, der endnu ikke har formet en koalition.
Slumrende koalitioner er interessegrupper, der tidligere har været aktive men som p.t. er inaktive. Såfremt man kan identificere, hvad der forårsager aktiveringen af en potentiel koalition, kan man afpasse sine handlinger derefter.
Beskriv forskellige former for aktive og periodiske koalitioner:
Aktive koalitioner:
o Etablerede koalitioner er relativt stabile og aktive over længere tid. De fortsætter fordi emnerne aldrig løses helt, eller fordi de emner de opponerer imod konstant dukker op igen. Denne type koalitioner ses meget i det politiske system.
o Temporære koalitioner opererer i kort tid fokuseret på et enkelt emne eller problem. Medlemmerne af temporære koalitioner finder dog ofte interesse- fællesskaber der gør, at koalitionen ændres til en mere etableret koalition. Eks. forældregrupper de protesterer mod planer om lukning af skole.
Periodiske koalitioner er oprindelig temporær, men aktiveres igen, hver gang emnet dukker op igen.
Hvornår og hvordan opstår koalitioner?
Koalitioner opstår overalt hvor mennesker søger sammen for at støtte eller opponere mod fælles mål.
Generelt danner mennesker koalitioner for at beskytte eller øge deres ressourcer.
I organisationer dannes koalitioner typisk omkring nøgleressourcer; information,
penge eller beslutningsprocesser.
Koalitioner kan dannes for at undgå et (dårligt) resultat som man ville opnå såfremt deltagerne handlede ud fra egen optimering: ”Fællesskabets tragedie” eks. landsbyens fællesområde.
Det sociale dilemma er gældende i en række nutidige problemer; forurening, forbrug af naturens ressourcer, velgørenhed etc. Dilemmaet kan kun undgås, såfremt et stort antal mennesker accepterer et ansvar for ikke at udnytte et begrænset fælles gode, således at andre også kan få nytte af godet i fremtiden.
Hvordan udvikles koalitioner?
Koalitioner starter med at en grundlægger initierer koalitionen og udformer en agenda, vision eller forpligtelse, som han overtaler andre eventuelt via en form for belønning til at tage del i. Ofte er det her den første væsentlige forhandling finder sted.
Murnighan og Brass opstiller to væsentlige områder af betydning for grundlæggerens mulighed for at opbygge koalitionen:
Succesfulde grundlæggere har oftest et udbygget netværk.
Grundlæggerne kan ikke regne med selv at få et større udbytte i starten – først senere når koalitionen vokser sig større.
Grundlæggeren kan især drage fordel af koalitionen såfremt han forstår at afdække de andres interesser. Dette giver ham argumenter i forklaringen overfor andre i hvad de vil kunne opnå ved at indgå i koalitionen.
I opbygningsfasen er det vigtigt at tilkomne medlemmer:
Har noget vigtigt at bidrage med til koalitionen.
Jo mindre et nyt medlem kræver af koalitionen, jo mere attraktive er de for koalitionen.
Beskriv succesfulde koalitioner:
Succesfulde koalitioner er oftest hurtigt opbygget omkring et bestemt nøgleområde, som de mobiliseres for at støtte eller modgå. Så snart problemet er klaret opløses gruppen, og individerne går tilbage til deres normale hverdag.
Hvilke roller findes der i koalitioner?
Allierede er parter som er enige i forhandlerens mål og vision, og som forhandleren kan stole på.
Opponenter er parter der har mål og emner, der konflikter med forhandlerens. Disse er dog med til at skærpe forhandleren på samme måde, som ”en tennismakker” er med til at presse en til at spille bedre.
Forbundsfæller (bedfellows) er parter, som forhandleren har et stort interessefællesskab med, men hvor tilliden er lav eller moderat.
Vægelsindede (fence sitters) er parter som ikke vil vælge side eller retning, hvilket medfø- rer, at forhandleren ikke føler den store tillid, idet han ikke ved hvor de står.
Modspillere (adversaries) er parter hvor forhandleren har lav tillid og lavt interessefælles- skab. Mange mennesker bliver meget optaget af forholdet til modspillerne, fordi fiaskoen i forhandlingen med disse, afslører fejl og mangler i evnen til at opbygge relationer.
Block nævner problemet, når ens chef er modspiller, på grund af konfliktende visioner og mangel på tillid.
